三亚商家如何玩转淡旺季？
三亚商家如何玩转淡旺季？
三亚，这座热带海滨城市的旅游业正经历着前所未有的挑战与机遇。每年11月至次年3月的旅游旺季，酒店一房难求，价格水涨船高；而4月至10月的淡季，游客稀少，商家经营举步维艰。面对这种明显的季节性差异，三亚的商家们正在积极探索创新策略，以期突破淡旺季的限制，实现可持续发展。
淡旺季之殇：商家的生存困境
三亚的旅游淡旺季之分，对商家的影响可谓冰火两重天。旺季时，像三亚亚特兰蒂斯这样的高端酒店，客房入住率始终保持高位，亲子客群络绎不绝，外籍客人也显著增多。然而，到了淡季，即便是中高端民宿，每日入住率也可能跌至20%以下。
在海南三亚市吉阳区半山半岛从事中高端民宿业的罗英俊，对此深有感触。他告诉中国新闻周刊，目前几乎处于无客状态，每日入住率不到20%。罗英俊自2008年起涉足酒店销售行业，并于2017年开始在三亚租赁房子从事民宿业，最多的时候拥有超过20多套民宿房源。不过，现在基本上清退得差不多了，他手中只剩下三四套房源，一套一百多平方米的房子，一晚只需400元左右就能入住。
他给中国新闻周刊算了一笔经营账：一套民宿的年租金约为10万元，加之水电费、人工等固定开支，每晚房价达到400元方能勉强保本。“再降价的话，或许能吸引更多客人，但基本上每一单都会亏损。”他无奈地表示，“前段时间我们资金有点周转不过来，最低卖过200元一晚。”
罗英俊介绍，目前在三亚，最低700元一晚即可租到一套带泳池的别墅。对于这一价格，他很不解，“一套别墅的年租金高达三四十万元，即便便宜的也要二三十万元。泳池放满水需要大约300元水费，中央空调开一天也要近100元。”他说，即使不计房租，这样的价格也无法覆盖运营成本，实属亏本经营。
突围之路：创新营销与数字化转型
面对淡旺季的挑战，一些商家开始探索新的经营策略。其中，文昌小老弟糟粕醋火锅的成功案例值得借鉴。这家起源于文昌的火锅店，通过创新的营销策略和数字化转型，成功打破了淡旺季的限制，实现了年GMV达700万元以上的成绩。
文昌小老弟的创业者周经政是土生土长的文昌人，他希望通过自己的努力将家乡的传统美食糟粕醋推广到更多地方。在创业过程中，周经政经历了多次起落，从事过辅警、清吧酒保、外卖员等多种工作，但始终没有放弃自己的梦想。
文昌小老弟通过巨量星图平台邀请达人进行探店拍摄视频，让“糟粕醋”这一特色美食迅速进入全国食客的视野。这种探店种草的方式不仅提升了品牌的知名度，还成功吸引了大量外地游客前来品尝。 巨量引擎的持续投入 ：在三亚餐饮业明显的淡旺季背景下，文昌小老弟坚持使用巨量本地推进行持续广告投放，保持稳定的曝光度。尤其是在传统淡季，通过抖音平台的精准推送能力，将推广范围扩大到全国，吸引了更多外地游客。 多渠道营销 ：除了达人探店，文昌小老弟还通过常态化直播、个人账号IP打造等方式增加品牌知名度，并逐步将业务扩展到海口、三亚等地，开设多家分店。
文昌小老弟通过智能营销和精准推广，在淡季时期依然保持了旺盛的客流量。例如，在每年暑假过后至元旦之前的几个月，海南的旅游淡季期间，文昌小老弟依然能够吸引大量顾客前来消费，每天有五六十桌客人。
文昌小老弟糟粕醋火锅不仅成功打破了淡旺季的限制，还成为糟粕醋火锅的引领者。在巨量引擎的帮助下，年GMV达到了700万元以上的规模。此外，外地用户的占比高达70%，成功将糟粕醋的香味飘向更远的地方。
文昌小老弟的成功，体现了POWER模型中提到的关键要素：产品优质化、全渠道整合、趋势捕捉、情感纽带建立和结果导向型经营。通过这些策略的综合运用，文昌小老弟不仅突破了淡旺季的限制，还实现了品牌的快速成长。
未来展望：机遇与挑战并存
尽管有成功的案例，但三亚旅游业仍面临诸多挑战。2024年，三亚凤凰机场旅客吞吐量为2142.6万人次，同比减少1.61%。整个旅游市场呈现出消费疲软的态势，部分商家甚至通过价格战来维持运营，导致整体利润空间进一步压缩。
面对这些挑战，三亚的商家需要在以下几个方面持续发力：
产品创新：开发更多符合市场需求的产品，如特色主题酒店、深度体验游等，提升产品差异化竞争力。
市场细分：针对不同客群开发定制化服务，如家庭游、蜜月游、研学游等，满足多样化需求。
数字化营销：充分利用社交媒体和短视频平台，通过内容营销和精准投放，提升品牌曝光度和用户粘性。
服务质量提升：优化服务流程，提升客户体验，通过口碑传播吸引回头客。
三亚的旅游淡旺季现象，是自然环境和市场供需共同作用的结果。面对这一挑战，商家们正在通过创新和转型寻找突破。虽然道路充满坎坷，但随着数字化营销手段的普及和产品创新的不断推进，三亚的旅游业有望实现更加均衡和可持续的发展。