《影响力》揭秘：你被“忽悠”了吗？
《影响力》揭秘：你被“忽悠”了吗？
《影响力》是罗伯特·B·西奥迪尼的经典著作，自出版以来一直是心理学研究的畅销佳作。这本书揭示了人们在日常生活中容易受到他人影响的心理武器，其中互惠、对比原理和社会工程学都是常见的“忽悠”手段。通过了解这些心理学原理，我们可以更好地识别和抵御日常生活中的各种“忽悠”。
互惠原理：你欠我一个人情
互惠原理是最有效的影响力武器，它是指：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。你的朋友，在你过生日时送了你一本书；那下次对方过生日，你肯定也会送一个小礼物；这就是互惠原理。当你接受别人的好意后，伴生有「亏欠」还债感，这种感觉，迫使你在将来某个时刻回报别人的好意。比如你走在大街上，一家蛋糕店邀请你试吃，你十有八九会买块蛋糕或者买个面包；比如有个孩子默默地走到你跟前送你一个钥匙链，然后请你为聋哑孩子捐款，你十九八九会拿出点钱来；这些都是互惠原理在起作用。
互惠原理有两种常见的生效方式：
- 面对接受的「善意」，我们感到有义务要「偿还」；
- 倘若有人对我们「让了步」，我们便觉得有义务「也退让一步」。
第一种方式司空见惯，试吃、赠券、免费体验、送礼物、邀请参加聚会、样品、请客……太多了，你稍一回想，就能找到十个八个发生在你身上的例子。第二种方式，又被称为「拒绝-后撤」术，书里有一个很有趣的例子，生动地演绎了这种方式。
“我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买 五美元的门票。我可不想把大号的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。”
像例子里的情况，我们都遇到过，比如走在大街上，有人免费发你一包纸巾，然后请求你填写个问卷，或者有人看你带着孩子，就送你和孩子某个课程的免费体验资格……
多数时候我们不想被这种利用互惠原理的手段强迫，那么「如何拒绝」呢？有两种方式：「拒绝最初的善意或让步」，可以让你成功回避这类情况。但有时你很难判断某个善意的行为是纯粹的善意还是别有所图，如果你拒绝了一个真正的好意，可能会伤害到对方。第二种方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
承诺和一致：一旦承诺，就很难回头
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明，自己先前的决定是正确的。
我们普遍认为，「言行不一」是不可取的。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，「言行高度一致」大多跟「个性坚强」、「智力出众」挂钩，它是「逻辑性」、「稳定性」和「诚实感」的核心。
一旦我们承诺了某件事，就希望把它做到。所以承诺是这种模式的关键，只要有人通过某种方式，让我们做出了一个承诺（即选择立场，公开表明观点），就能促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。
很多人会利用承诺和一致原则，以很容易做到的「小请求」开始，慢慢让别人答应「更大的请求」。下面是书里的实验：
起初，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持“保护加州的美丽环境”。显然，差不多人人都签了名，因为维持一个州的美丽环境，跟提高政府工作效率、进行合理的产前保健一类的议题一样，是不会有人反对的。过了大概两个星期，弗里德曼和弗雷泽派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。从某些方面来看，这些业主的反应是本次研究里最出人意料的。将近一半的人都统一在自家院子里设立“小心驾驶”的告示牌，尽管几个星期前，他们做出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系，只是另一项公共服务议题：保护环境。
弗里德曼和弗雷泽的发现告诉我们，在接受「琐碎请求」时请务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的「类似请求」的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟闲钱答应的小要求毫不相关的事情。
做出承诺后，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写下来的东西，结果这种力量就会迫使我们，把自我形象调整得跟书面声明一致。所以，书面承诺比口头承诺更有效力。合理利用书面声明这种特点，可以帮助我们做到很多事情。比如你可以把自己的「个人目标」写下来，一旦你写下来，就会有种神奇的力量推动你去实现它。
社会认同：大家都这么做，一定没错
社会认同，换句话说就是我们常听说的“从众心理”。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。
广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺，因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好。他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的商品质量了。
慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间，去念一长串已经捐款的观众名单。他们这样做是为了将下面的信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”
我们观察一下我们的日常生活，商家是怎么运营这个“社会认同”的群众心理的。可以看看我们的喜茶、coco、一点点等网红奶茶，每次我们路过他们的店面，门槛总是会站着人山人海的年轻人，或者在门口排着长龙，看到这般热闹的景象，如果是你，你会不会也想着也凑过去买一杯试一下呢？
由于信息的不对称，决策的非理性，我们都会在需要付费时纠结半天，看看生产信息看看价格销量。在网上购物时同样如此，我们时常货比三家，总会很害怕上当受骗，在信息量有限的情况下，我们会怎么去选择信任一款产品呢？
最简单的一点，看销量。“这么多人买，跟着买应该没有错吧”。
聪明的商家会利用这种心理，通过制造虚假的热销场面来诱导消费者购买。比如在电商平台上，一些商家会通过刷单来提升销量和好评率，从而误导其他消费者。
社会认同原理在什么条件下起作用呢？作者在书中指出，社会认同原理适用的条件有两个：不确定性和相似性。
不确定性：在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。这种不确定性包括两方面：不确定其他人的行为，以及不确定事件的缓急程度。
相似性：我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。人们在做出一些举动的时候，容易模仿相似人群的动作。
通过社会认同引发的结果，有好的，也有坏的，面对负面的社会认同，我们该如何拒绝呢？
1.保持多一点的警惕感，更好的保护自己。生活中有许多利用社会认同伪造的信息，这时候我们要多一点警惕感，识别这些伪造的信息，比如广告里的捧场，街边采访的托等等。
2.多观察一下周围情况。遇到一群人扎堆的事情的时候，切莫毫无思考的跟随，要多观察一下周围情况，根据实际情况和自己先前的经验做出决定。比如在高速路上行驶时，前方车辆的变道，也许不是因为道路问题，纯粹个人行为。
这两种方法，一个是帮助我们自己，一个是可以帮助别人。
假如生活中我们自己遇到了危险，需要别人的帮助，一定要指定一个人，告诉他事情的紧急性。改变了社会认同的两个适用条件，我们得到帮助的可能性也就变大了。
社会认同并不可怕，明白了它的适用条件，切断这些条件，一切都会改变。
通过了解这些心理学原理，我们可以更好地识别和抵御日常生活中的各种“忽悠”。但同时也要注意，这些原理也可以被用于正面的场景，比如促进社会公益、改善人际关系等。关键在于如何合理运用这些知识，既要保护自己不受不当影响，也要学会运用这些原理来实现积极的目标。