提升销售外联：10个Warm Calling实用技巧
提升销售外联：10个Warm Calling实用技巧
当企业的入站线索不足时，Warm Calling（暖呼）作为一种销售外联策略，能够帮助企业主动创建新的客户联系，并在沟通过程中建立信任。本文将探讨Warm Calling的概念及其与其他销售方法的区别，并提供10个实用技巧，帮助销售从业者提升外联效率。
什么是Warm Calling？
Warm Calling是一种销售外联策略，指的是在与潜在客户联系之前，通过某种方式建立联系或关系，从而提高联系时的信任度。这种策略涉及与已经表现出先前参与迹象的潜在客户联系，例如填写表格、下载内容或参加活动，从而增加了成功对话的机会。
Warm Calling的核心在于在最初的15秒内高效、有效地传递价值。
Cold Calling vs. Warm Calling
Cold Calling和Warm Calling之间的主要区别在于与潜在客户的熟悉程度和参与程度。Cold Calling指的是与完全未知的个人联系，他们之前与公司没有任何互动；而Warm Calling则是联系表现出一定程度兴趣或参与迹象的潜在客户，例如填写表格或参加活动。
由于Warm Calling已经建立了一定的基础对话，因此通常具有较高的转化率，使得建立关系和沟通更加容易。
Hot Calling vs. Warm Calling
相较于Warm Calling，Hot Calling是在您知道潜在客户已经准备好购买时所进行的电话拨打，不论是潜在客户是否已在网站上进行了转化，或者销售者拨打的是否是第一个接触点。这些潜在客户可能已经填写了表格或主动联系。
由于潜在客户已经急于购买并准备好做出决定，几乎不需要进行“Warm”过程，这将使得对话的焦点从建立关系转向评估预算、需求和时间，以便顺利完成销售。
总的来说，要向客户提供他们所需要的，不要绕圈子。
有效的Warm Calling技巧
1. 确定最优客户画像
确定最佳客户画像是识别出最有可能购买产品的客户群体类型。这包括那些曾表示兴趣、与你的业务相关或具有潜在需求的人群。
这些客户通常会共享相似的痛点，这也意味着他们更容易被说服购买，并且具有更高的留存率。
通过市场调研、客户反馈等方式来研究买家画像，并学会迅速识别出最佳理想客户。回顾客户池，确定成功购买客户之间的关键共同点，以便能够准确地洞察到这些特征。
需要注意的是，不要只关注大客户。尽管尽早确定最大目标客户是有益的，但大客户并不经常出现。专注于理解您业务的核心客户，即那些会反复购买的客户。
2. 了解客户需求
在Warm Calling中，做重要的是做好充分的准备工作，毕竟，如果都不知道潜在客户关心什么，那对于拨打电话得你来说就无法提供价值。
对于面向企业的客户，事先了解其公司的经营年限、员工规模、地理位置以及核心价值主张至关重要。这些信息可以帮助你更好地理解客户可能面临的问题，并为之后的沟通做出更有针对性的准备。
例如，一家拥有10名员工的公司与一家拥有500名员工的公司，其业务痛点可能完全不同。因此，针对不同规模和行业的企业，我们需要有针对性地调整我们的沟通方式和内容。
3. 完善开场白
开场白是引起对方兴趣并建立良好第一印象的关键，一般来说，通话者只有15秒的时间来吸引对方的注意力，并展示自己的价值。
因为潜在客户在接听电话的一瞬间，并不清楚拨打电话者的身份或公司所提供的内容。因此，让自己听起来自信和权威，是决定对方是否会挂断电话的重要因素之一。
为了让开场白更具效果，需要清晰简洁地表达自己的身份和目的。让对方明白你为何打电话给他们。接着，突出你所提供的价值，强调你的产品或服务对他们的益处。这样能够更好地引起对方的兴趣，建立起对话的基础。
4. 保持亲切
销售着的秘密武器是声音亲切和幽默感。
您的声音及语调可以让人放松或紧张，并且能够使接听者笑起来的能力将比任何销售技巧都更有助于建立信任。亲切的态度有助于消除通话初期的生硬感，使对方更愿意与您交流。当您展现出友好和热情时，对方也会感受到您的诚意，从而更愿意倾听您的建议或提议。
保持亲切可以建立起良好的沟通氛围。由于接听者通常非常忙碌，因此尽可能以友好的方式表达，并表示您理解他们的职位需求。这样的氛围有助于消除沟通障碍，使双方能够更轻松地交流想法和信息。
5. 提前准备好谈话要点
参考具体的、非通用的信息，并提出一个好问题，可以建立信任水平并打开专业对话的大门。
通过深入了解对方公司或个人的需求、挑战和目标，可以为谈话提供更有针对性的内容。此外，设计一个具有启发性和针对性的问题也是至关重要的。这样的问题不仅能够引起对方的兴趣，还能够建立起信任和共鸣，为后续的专业对话打下良好基础。
其次，制定一个清晰的呼叫目标和信息传递目标。
在拨打电话之前，明确你的目标是什么，例如预约一次会议、提供更多信息或者进行销售。然后，根据这些目标，准备好相应的谈话要点。这些要点应该围绕着你的目标展开，确保电话呼叫能够精准地传达你想要的信息，同时也能够引导谈话走向你所设定的目标。
6. 提出开放性问题
即使您知道潜在客户很合适，仍然需要评估他们的兴趣和需求。
开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“不是”的问题，而是需要对方提供更详细、更深入的答案。
这种提问方式有助于您与潜在客户建立更深入的连接，了解他们的需求、问题和痛点。例如，您可以询问：“您最近在业务方面面临了什么挑战？”而不是直接问：“您对我们的产品感兴趣吗？”
此外，确保开放性问题具有启发性和引导性。
这意味着您的问题应该能够引导对方思考，激发他们分享更多信息。避免问一些过于简单或者太泛泛的问题，而是尝试提出一些能够激发对方思考的问题，比如：“您对当前市场趋势有何看法？”这样的问题可以引导对方分享更深入的见解和经验。
7. 保持通话在五分钟以内
尽管与Cold Calling相比Warm Calling是已经有一些联系的推销电话，但是对于接听电话者来说仍然会感觉突兀。
及时对话顺利进行，也请慎重并尊重每一位接听者的时间。
在接近五分钟时，可以委婉地询问：“您还有几分钟时间吗？或者是否希望通过其他方式获取更详细的资料？”这种方式既表现了对对方时间的尊重，又提供了机会，使对方能够自由选择是否愿意继续沟通。
在谈话过程中，要注意倾听对方的反馈，并根据情况调整自己的讲话节奏。避免在通话中过多陈述产品或服务的细节，而是专注于引起对方兴趣的关键点。
最后，在结束通话之前，要确保明确下一步行动，例如安排进一步的会议或发送相关资料。
第一次电话只是一个开头，不必急于尽可能多地塞进更多的信息。要找出哪些其他利益相关者存在，并让潜在客户知道您可以联系到能够解决业务痛点的相关人员。
8. 再次致电
根据专业建议，在12天内拨打四次电话是一种合适的频率。
这样的频率既不会让潜在客户感到被骚扰，同时也给予您与潜在客户交流的充分机会。
在进行再次拨打电话时，不要忘记选择不同的时间段。
因为潜在客户的日程安排和工作习惯可能会有所不同，例如，他们可能在早晨比较繁忙，或者在下午3点后比较专注。因此，尝试在一天中的不同时间段联系他们将有助于在他们最为接受的时候与他们取得联系。
9. 准备一个具体的下一步计划
与潜在客户的每次交流都应该被视为推动销售过程的一步或者确定是否需要将他们从潜在客户名单中移除。
在进行电话沟通后，可能会收到各种不同的反馈，例如表达兴趣、需求更多信息、提出疑问或直接拒绝。
针对这些不同的情况，需要制定相应的应对策略和明确的下一步行动计划。例如，若对方表达兴趣，可以安排进一步的产品演示或会议；若需要更多信息，可以提供相关资料或安排专家解答问题；若出现拒绝，可以以礼貌的方式询问原因，并试图解决可能的疑虑。
即使对方的回复是负面的，也已经为未来的关系奠定了基础。
10. 与同事模拟训练
与同事进行模拟训练是一种有效的策略，可以让销售人员在真实情境中运用技巧，从而更好地了解哪些策略有效，哪些策略不足。
在团队中选择另一位销售人员进行模拟练习是十分合适的。
模拟情境应该尽可能地接近真实销售情况，包括可能遇到的挑战和反馈。这种练习能够让销售人员更好地适应各种情况，提高应对复杂情境的能力。在模拟过程中，记录下所使用的语言、提出的问题，以及对方的反应和最终的行动呼吁（CTA），并将这些经验融入到自己的销售方法中。
销售团队成员可以相互观察、提供建设性的反馈，并从彼此的经验中学习。这种相互学习的过程能够促进团队共同进步，提高整体的销售效率。
精准外联
尽管Cold Calling已经不再像过去那样有效，但这并不意味着任何未经邀约的电话都无效。
通过对潜在客户进行深入研究，并为他们提供具体、有针对性的价值，我们可以在建立联系之前树立更积极的关系，从而提高成功率。
因此，不断优化和改进热线电话销售技巧，将成为每位销售专业人士提升业绩的必由之路。