桑德拉销售系统：掌握成功销售的7个关键步骤
桑德拉销售系统：掌握成功销售的7个关键步骤
所有销售人员在职业的发展中，都希望能找到一种既能满足客户需求又能提升销售业绩的方法。桑德拉（Sandler）销售系统，这种销售方法已经有50多年的历史，并且一直以来都是销售领域的经典之作。那么，这个系统到底有什么独特之处？本文，我们将深入探讨Sandler销售系统的7个关键步骤，揭示其为何能够帮助销售人员不仅提升业绩，还能与客户建立更牢固的关系。
什么是桑德拉销售系统？
桑德拉销售系统（Sandler Selling System）是由大卫·桑德勒（David Sandler）创立的一种销售方法论。相较于传统销售方法，该系统注重于建立关系、深入了解客户需求和痛点，并促进长期合作关系的建立。
该系统的核心理念之一是“互动式销售”，强调销售过程应是双向对话，而非单向推销。这与传统的推销方式有着明显不同，后者往往忽视客户反馈，一味试图说服客户购买。相反，桑德拉销售系统教导销售人员提问、倾听和理解客户，以更好地满足其需求，避免强行推销产品或服务，从而减轻潜在客户和销售专业人员的压力。
桑德拉系统提供了多种模板，有助于视觉引导型人群更好地理解销售过程。其中最著名的是“潜艇概念”，灵感来源于桑德勒观看二战电影时的启发。在电影中，潜艇遭受攻击时，为防止进水，船员会逐一关闭每个隔舱门。桑德拉销售系统将此类程序引入销售电话中，以避免潜在“灾难”的发生。
桑德拉销售流程与传统销售系统相比，更加注重资格审查阶段而非成交阶段。在这一流程中，销售人员若发现所提供的产品实际上无法解决潜在客户的问题，他们会果断放弃，而非浪费时间试图说服客户。实际上，更应该将这一流程视作一种双向的沟通，买家几乎可以说是在说服销售人员将产品或服务推向市场。
有效地实施桑德拉销售流程有助于提高平均销售价格（ASP）。这是因为这些技术完全基于真实的消费者心理学，专注于人们如何真正沟通。当领导层积极支持并示范出色的销售、预售和客户成功技巧时，这一方法论往往能够深深扎根于组织中。
桑德拉销售系统的步骤
桑德拉销售系统总体上分为三个阶段：接触、资格审查和成交，进一步细分为七个步骤。
1. 建立联系
在桑德拉销售系统中，建立联系和融洽关系阶段是整个销售过程的第一步，也是至关重要的环节。在这个阶段，销售代表的目标是与潜在客户建立起良好的关系、打开沟通渠道，并建立信任。
初次接触通常通过电话、电子邮件或社交媒体实现。销售人员需要以友好、专业的方式介绍自己和公司，并表达对客户的兴趣。在建立联系的过程中，销售人员应该尽可能多地了解客户的需求、挑战和目标。这可以通过提出开放性问题、倾听客户的回答，并进行有效的沟通来实现。
在最初的交流中，销售人员需要寻找与客户共鸣的点，即找到双方都感兴趣的话题或共同的价值观，并努力证明自己是客户的合作伙伴。此外，他们也应该提供有价值的信息、建议或资源，以帮助客户解决问题或实现目标。
在建立联系和融洽关系阶段，销售代表的目标是建立一个积极的、相互信任的关系，为后续销售过程奠定良好的基础。
2. 设置规则
确保销售流程的顺利进行，需要提前设置规则。第二步是设定角色和期望，这一步骤旨在传达基本规则，并创造一个舒适的商业环境，以确保双方在后续交流中有清晰的沟通和合作。
首先，销售人员会明确告知客户他们将扮演的角色：销售顾问。作为销售顾问，他们的责任是向客户提供产品或服务的相关信息和建议。同时，客户也会被鼓励明确他们在销售过程中的角色，比如提供必要的信息、反馈或做出决策等。
其次，设定期望和约定。在这个阶段，销售人员与客户一起确定销售过程中的期望和约定。这可能包括确定下一次联系的时间、沟通方式、产品或服务的交付时间表，以及其他相关事项。通过明确设定期望，可以避免后续交流中的误解和不愉快。
3. 明确痛点
现在我们已经进入了流程的第二阶段，资格审查阶段。
这个阶段致力于建立良好的关系，并明确销售过程的期望，同时深入挖掘并发现潜在客户的痛点，也就是明确我的产品或服务将如何解决客户所面临的问题。
这一阶段具有挑战性，因为销售人员往往难以深入了解潜在客户的痛点。提出第二层痛点问题（比如：你如何尝试解决这个问题？未解决问题给你造成了多大损失？）和第三层痛点问题（这对你专业和个人生活有何影响？）可能会令人感到不舒服。
要深入挖掘第二层和第三层痛点问题，可以以一种关心和理解的态度与客户进行交流。
在提问之前，确保客户感受到你的真诚和关注。建立信任关系是了解客户痛点的关键。使用开放性的提问方式，鼓励客户分享更多信息。避免使用封闭性问题，因为它们只需要简短的回答，不会深入了解客户的情况。
并在表达对客户问题的理解和共鸣，让他们感受到你真正关心他们的处境，并愿意帮助他们解决问题。逐步提出更深层次的问题，而不是一开始就直接问第三层痛点。先从了解客户的具体问题和挑战开始，然后再逐步深入到对其专业和个人生活的影响。
确保在提问时尊重客户的隐私和个人空间，不要过于侵入性。理解到一些问题可能会让客户感到不舒服，可以适当地调整提问方式或者先建立更深的信任后再提问。
4. 预算审核
传统的销售对话通常将预算讨论置于流程的后期，然而桑德拉销售系统强调将此议题提前至资格审查阶段，以探讨潜在客户的预算情况。
尽管过早涉及财务问题可能令人感到不适，但这一步骤却十分必要。毕竟，如果潜在客户无法承担产品费用，那么向其推销产品就失去了意义。
在资格审查阶段，我们必须确定潜在客户是否愿意且能够投入解决问题所需的时间、金钱和资源。
5. 决策讨论
资格审查阶段的最后一环节是决策过程讨论。
在这个阶段，销售人员需要确定并深入了解潜在客户的决策制定程序，以及参与该程序的各方。这包括了解决策的参与者、内容、时间表和方式。销售人员必须清楚了解潜在客户对于购买决策的方方面面，以便在后续销售过程中能够更好地满足他们的需求，提供相应的支持和信息。
此外，销售人员还会详细了解潜在客户的购买过程，包括他们的购买优先级、决策条件、购买时间等方面的信息。重要的是，能够明确买家所关注的细节。
通过决策过程讨论，销售人员能够更深入地了解客户的购买动机和行为，从而制定更有效的销售策略和计划，提高最终的销售成功率。
6. 成交履行
履行阶段是销售过程中的一个关键阶段，也被称为成交阶段。
在这个阶段，销售人员提出产品或服务作为解决方案，必须确保提案全面满足客户的需求，特别是在预算和决策过程方面。
这个阶段的主要目标是激发潜在客户对提案的兴趣，并促使他们做出购买决定。销售人员必须展示对客户需求的深刻理解，并清晰地说明如何利用所提供的产品或服务解决这些需求。
同时，必须能够针对客户可能提出的任何疑问或异议进行回应，以消除客户的顾虑，并增强他们对所提供方案的信心。
在提出提案后，销售人员应该积极跟进，并与客户一起商讨最终的交易细节。他们应该确保客户对提案内容和条款达成共识，并准备好签订合同或进行其他必要的交易步骤。
在这个阶段，销售的目标是确保交易顺利完成，并为客户提供优质的服务，以建立长期的合作关系。
7. 售后服务
售后阶段是交易达成后销售代表需履行的一系列职责，旨在确保客户满意度、促进客户忠诚度以及鼓励再次购买。
成交后，销售代表必须维持与客户的密切联系，建立长期稳固的合作关系。这包括定期跟进客户，深入了解他们的反馈和需求，为他们提供持续的支持和帮助。若客户在使用产品或服务时遇到问题或困难，销售代表应立即并有效地解决，以确保客户满意度，进而巩固客户信任与忠诚。
销售人员可通过提供额外的服务或价值，进一步提升客户满意度和忠诚度。这包括培训、定期更新或定制服务等形式。
此外，销售人员应定期征求客户反馈，了解他们对产品或服务的体验和满意度，并根据反馈调整和改进工作方式。这有助于持续提升客户满意度和忠诚度，并为未来的销售活动积累宝贵经验。
获取桑德拉系统的最大收益
在桑德拉销售系统中，我们深入探讨了成功销售的七个关键步骤，从建立信任到满足客户需求，再到售后服务的重要性。这个系统不仅是一种销售方法论，更是一种理念，强调与客户建立深入的关系，并通过相互信任和理解来实现长期合作。
虽然桑德勒销售系统并非唯一的销售模式，但它是其中一种最能够彻底筛选潜在客户，确保向正确的人销售的方法。通过掌握这一系统，你将能够更有效地与客户互动，满足他们的需求，并建立起持久的成功销售关系。