理解销售流程看这一篇就够了

理解销售流程看这一篇就够了

销售流程是企业获取现金流的关键环节，通过对销售过程的可视化管理，企业可以更清晰地了解潜在客户的位置，优化销售策略，提高转化率。本文将为您详细介绍销售流程的基础概念、关键指标以及如何从失败中总结经验，帮助您构建一个高效的销售体系。

一、奠定基础：建立一个基于数据驱动的销售流程

如果要评估特定潜在客户离购买有多接近，我们可能会给出一个百分比，一个时间或一个预感。现在，假设整个销售团队有1500个潜在客户，您将无法用感觉来定义每个潜在客户。这就是您的销售流程需要采用数据驱动的原因——当数据量很大时依然呈现每一个细节，而CRM系统正是这种强大数据库和业务的载体。所以，选择一个正确的CRM系统是建立销售流程的第一步。

二、什么是销售阶段和销售漏斗

我们都知道，要分析数据就需要切片。流程也是这样，通过将潜在客户的购买过程划分成几个阶段（相当于是将复杂的问题拆分成几个步骤），每个阶段对应于销售人员的工作方法（销售活动），您将能够了解每一个潜在客户在哪个位置，以及要如何跟进他们——这是获得关于销售流程可操作见解的第一步。

不同的公司可能有不同的销售阶段。B2C行业（比如电子商务）的销售流程就比较简单，甚至可能只要两三个阶段即可完成销售。而B2B行业一般具有更长的销售周期和更多销售阶段，比如要经过需求和方案评审，报价与合同谈判等阶段。

将这些销售阶段按顺序从上到下排列，并用每个阶段的潜在客户数量来衡定其宽度，其看上去就像是一个漏斗一样——是的，CRM软件中的销售漏斗就是销售阶段的可视化呈现。潜在客户经过销售漏斗（从初步了解到最终决定购买）的过程就是销售流程，以下是一个通用的B2B行业销售漏斗的示例，分为六个不同的销售阶段。

1. 培养和识别：销售人员通过和潜在客户联系，识别或培养其为合格线索。成交的可能性为10％。
2. 安排产品介绍：使潜在客户了解您的产品如何解决他们的问题。成交的可能性为35％。
3. 需求和方案：在此阶段和潜在客户讨论需求并出具解决方案。成交的可能性为65％。
4. 报价/合同：提交报价或合同进行审核。成交的可能性为75％。
5. 结束（赢单）：客户已签署合同（100%），恭喜！您可以总结原因以方便CRM系统创建成功因素的汇总报表。
6. 结束（失败）：潜在客户最终没有合作（0%），但也请总结和记录失败原因以方便CRM系统创建失败因素的汇总报表。

三、理解销售流程中的几个重要指标

通过用阶段来定义潜在客户和销售流程，您能够得到很多有用的数字。比如总体赢单率和销售转化率。我们用CRM来管理销售流程的目的之一，就是能够很容易地得到这些数字。

1. 赢单率

这是一个有用的指标，它以百分比显示了：如果我的销售团队有x个潜在客户，则其中y％的客户将成为付费客户。所以，总体赢单率的计算方式非常简单：成交客户数量除以总的潜在客户数量。这是一个很有用的指标，因为它定义了您应该吸引多少潜在客户才能达到您的销售目标。

2. 销售转化率

潜在客户在销售流程中会经过不同的阶段，从一个阶段转移到下一个阶段的比率就是销售转化率。销售转化率的公式为：销售阶段2中的潜在客户数量除以销售阶段1中的数量。销售转化率（也称销售阶段转化率）是许多销售流程最重要的指标之一，它可以极大地帮助您发现和改善销售流程中的缺陷。

除以上两个重要的指标，您还应该关注平均交易额、每个阶段的潜在客户数量、销售周期的长度（按天计算）、销售速度等指标。您可以参考下面这两篇文章获得对销售指标更深入的见解。

四、善于从销售失败中总结原因

没有不漏风的墙。您的公司在建立了正确的销售流程之后，肯定会从中受益，但是，也仍然不可避免的会丢掉一些销售机会。所谓的销售漏斗，意味着总会“漏”掉一些东西，比如说，您的流量很好，并且有大量潜在客户具有初步购买意向（进入了销售漏斗），但是在购买过程中流失太多，那么您就需要检查原因。

要从销售失败中寻求下一次的成功，您需要梳理“开始（思考潜在客户的正确度）过程（找到销售流程中有异常的指标）结果（失败原因总结）”整个销售流水线，从中找到导致失败的瓶颈。通过这种带有目的性的操作，您将能不断优化您的销售流程，使之更好地服务于销售团队乃至整个企业，从而提高销售成功率。

结论

这篇文章为您汇总了关于销售流程方方面面的知识，事实上，这不只是一篇文章，而是关于销售流程的整个体系架构的说明。销售做为一种商业科学，流程是其中至关重要的组成部分。要建立一个良好的销售流程，需要您采用合适的工具（CRM），用先进的管理理念和执行力去落实。虽然这需要花点时间和精力，但一个强大的销售流程往往意味着一条稳定、高效的现金流水线。