市场洞察「看竞争」的思路与模板分享
市场洞察「看竞争」的思路与模板分享
在市场竞争中，如何有效地分析竞争对手？本文将为您介绍三种不同复杂程度的竞争分析思路：简单思路、适中思路和复杂思路。通过这些方法，您可以更全面地了解竞争对手的优势和劣势，为制定有效的竞争策略提供有力支持。
1. 简单思路：竞争雷达图分析
在某些重战略解码、轻战略洞察的实践场景中，看竞争的思路非常简单，直接采用竞争雷达图即可。说是竞争雷达图，实际上是进行用户关键购买因素分析，或行业关键成功要素分析，重点回答在用户/客户关注的关键要素上，我们跟主要竞争对手的优劣势。
在呈现方式上，可以采用竞争雷达图方式（可翻看往期文章，石头有详细介绍），也可以采用折线图形式。在比较对象上，也有多种形式，一种形式是我司跟主要竞争对手进行逐个比较，另一种是我司跟主要对手的均值比较，还可以是跟主要标杆企业进行比较。
2. 适中思路：对标+竞争雷达图分析
竞争对标分析，主要分析五个步骤，竞争雷达图已介绍，此处略。
第一步：锁定对手
谁是我们的竞争对手，跟我们卖同类型产品的是竞争对手，满足客户同类需求的，更是我们的竞争对手，所以竞争对手不仅要关注眼前的，还要关注潜在的。在具体的分类上，我们可以把竞争对手分析四类，一是行业标杆，二是直接对手，三是恶意对手，四是潜在对手。
第二步：学习什么
分析竞争对手过去或现在做得好的方面有哪些，思考竞争对手成长与成功的原因有哪些，哪些方面我们可以借鉴学习。
第三步：打击什么
竞争对手做得不好的方面有哪些，可以打击竞争对手的方向有哪些。如果是2C业务，竞争对手在品牌、产品、区域、经销商、终端门店、电商、直播、服务等方面的弱项有哪些。如果是2B业务，竞争对手在客户关系、技术与解决方案、商务、交付与服务、品牌、成本方面的弱项有哪些。不管是学习视角，还是打击视角，最好站在用户/客户的角度，去思考主要竞争对手做得好的方面，以及竞争对手的弱项，用户/客户满意的地方，以及不满意的地方有哪些。
第四步：规划什么
扫描竞争对手，不仅要看竞争对手的现状，分析当前的优劣势，还要看竞争对手的发展方向。重点放在竞争对手在外部环境的认知和响应上，即竞争对手的大概战略意图、战略选择，未来几年的战略目标，竞争对手可能的发力点，竞争对手的投资方向，有哪些关键行动与计划等。竞争对手的规划，往往不容易获取，需要找到熟悉竞争对手的的人或组织，比如新进入公司的友商员工，业内消息灵通的的大咖，竞争对手的重要客户、重要供应商以及其他关联利益方等。
第五步：构建优势
通过竞争对手的锁定、分类、优劣势分析，未来规划分析，我们最终要回答的是，我司可以在哪些方面可以突围，有哪些关键改进机会。需要注意的一个地方是，以上五个步骤的分析，最好是基于细分市场的。
3. 复杂思路：综合要素分析
复杂思路可以理解为，在以上两个要素基础上，增加竞争态势分析。比如波特五力分析+行业集中度分析+行业关键成功要素分析（竞争雷达图分析）+对标分析（学习什么、打击什么、规划什么等）。综合要素分析，分析的维度越多，对组织的能力要求就越高。以行业集中度分析为例，我们需要知道TOP3、TOP5品牌的市场份额数据，进而澄清行业的整体集中度情况，如果想把这类分析做得更加有效，我们需要打开细分市场的数据，分析细分市场的结构与集中度情况。
写在最后：
看竞争的本质还是为了机会（为了赢），逻辑上表现为竞争态势分析（五力模型、集中度），对标分析（经验借鉴、打击软肋、预判行动、构建竞争优势），关键成功要素分析（优劣势对比，明确能力突围方向）。