券商客户开发与维护实战指南

券商客户开发与维护实战指南

随着中国财富管理市场的快速发展，券商行业面临着转型和升级的挑战。如何高效开发客户，提升服务质量，成为券商从业者关注的焦点。本文将为您详细介绍一套针对券商客户的开发与维护课程，帮助从业者掌握实用的营销策略和方法。

课程背景

截至2023年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达969人，是世界上已知十亿美元企业家最多的国家，比美国多40%。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。

券商萌生转型思路到实践，有的循规蹈矩、有的披荆斩棘而有的原地踏步。有的券商参照银行转型，发现止步于客群资源的新增，而非专业投研。有的券商参照保险转型，发现困惑于客群粘性，而非营销频率。有的券商参照基金转型，发现投顾买单少之又少，囿于员工定位，而非牌照资源。到底什么制约券商转型，如何制定属于适合自己的经营策略？

多年券商投顾和银行管理经验告诉我，券商客群风险承受能力匹配性与银行客群不同、券商员工营销习惯与银行理财经理不同。另外，券商客群资源新增路径有两个路径：高净值客群的获得券商更有优势，而低端客群的活动券商性价比并不高。归根结底，券商经营思路的发展，离不开两个维度：高净值客户活动、宏观资产配置策略。前者确保营业部持续经营，后者保证营业部输出持续产能。

课程对象

证券公司总部个人金融部门负责人、分公司及营业部负责人，后备管理人才

课程大纲

一、大财富时代券商客户开发与维护

1. 券商为首的大财富转型

• 券商财富管理转型-寻找和确认转型方向
• 大财富转型的客群视野-高净值客群为核心
• 大财富转型的全局视野-宏观资产配置核心

2. 券商客户开发的逻辑

• 券商客户开发与银行客户开发的区别（银行是“等来的”）
• 券商客户开发与保险客户开发的区别（保险是“哄来的”）
• 券商客户开发的无米之炊”和“两极分化”（券商是“抢来的”）

二、利用银行公司条线的开发策略

1. 银行对公资源构建

• 梳理主要开户客户来源：周边银行客群
• 银行行长&公司条线行长是机遇
• 公司客户联动资产检视

2. 券商私董会的组织

• 案例16：组织私董会促成销售
• 案例17：CRS移民税务与家族信托
• 案例18：关于税务筹划建议
• 案例19：如何判断黄金时间周期？
• 案例20：高端私董会沙龙客户喜欢听什么

3. 沙龙主播引流线下

• 抖音财经兴趣用户总体数量超过1.9亿
• 抖音券商粉丝
• 抖音券商作品（作品数、获赞数）
• 引流渠道
• 案例21：优质顶流观播次数＞＞其他主播
• 案例22：个人主播内容、人设、引流与落地
• 案例23：券商互联网引流可能性与合规性

三、券商富裕客户如何高效开发

1. 梳理本营业部客群特征和分布

• 梳理本营业部5万到50万之间客户
• 地域情况
• 三方存管关联主要银行
• 上述客群主要来源路径
• 梳理本营业部公募基金持仓占比50%以上客户
• 梳理本营业部投顾签约持仓占比50%以上客户
• 地域情况
• 上述客群主要来源路径
• 上述客群真实诉求及满意度调查

2. 周边社群客群营销

• 根据上述分析结果，就营业部周边3公里内地域组织营销
• 周边居民-抓鸡蛋活动深挖其他券商客户
• 周边商户-找到其主要结算银行联合组织
• 周边企业-金融风险讲座入企联合派出所
• 根据上述公募分析，就公募基金主要客群来源组织社区营销
• 周边居民-楼长组织基金诊断
• 周边商户-平台组织基金诊断（爱乐、物业）
• 周边企业-入企股票诊断活动
• 根据上述投顾签约，就上述投顾签约主要客群诉求组织营销
• 营销路径切换：以人情为中心转化为专业为中心
• 股票池的需求：精选股票池，自上而下自下而上、中观策略

四、利用社会职能部门的开发策略

1. 金融办国资委金融部门

• 金融办
• 对接银行、保险、证券、期货
• 协调开展政企、政银对接
• 承担全市上市推荐
• 国资委
• 加强国有资产管理工作
• 企业负责人任免、考核、奖惩
• 国税局
• 可以私下邀请国税领导答疑
• 时机成熟后MGM
• 案例24：田叔叔与转介绍客户的由来

2. 公检法等政府职能部门

• 较高层级的政府职能部门，具有一定话语权
• 案例介绍

3. 纪检委等政府职能部门

• 纪检委巡视员：多年从事纪检、巡察、党务、化工、行政、企管工作
• 巡视员的兴趣、纪检委转介绍

4. 财政厅干休所职能部门

• 公域流量
• 私域流量
• 朋友流量
• 家庭流量

5. 工商联合会等职能部门

• 案例25：工商联主席&券商代表千里送鹅
• 案例26：钱总的家企资产隔离

五、利用医疗教育老乡会开发策略

1. 医院是绝佳的开发渠道

• 共同特征
• 较低调、容易接受银行理财
• 尊重个人隐私
• 很大一部分医生炒股
• 现金流特征
• 收入稳定
• 无较大支出
• 营销切入话题
• 子女教育
• 稳健增值
• 基金定投
• 资产配置
• 产品配置
• 资产检视
• 方式
• 医疗销售代表介入
• 银行同事转介绍代发医院领导，公司代发、零售维护

2. 非经济学院教授的开发

• 项目费用开发票、代理公司等关系介入
• 省委、国资委、金融办间关系介入、自贸区，讲课、会议、做论文项目
• 内部爱好协会介入

3. 非全日制同学资源开发

• 案例27：非经济学院教授的开发

4. 老乡会资源的开发利用

• 无事求人，没事找事，大群到小群、小群到个人
• 中间人、关键人KYC信息索取，精准打击
• “中间人介绍”、“大型赞助”

六、利用金融交流平台的开发策略

1. 银行业协会银保监会资源整合

• 银行业协会的相关活动（借机参与组织后期）
• 银保监（国家金融监督总局）的相关活动
• 证监会证监局的活动（政策解读）

2. 非券商金融业交流平台的开发

• CFP®等的培训：拓展银行理财经理、私人银行理财经理
• CPB®等的培训：拓展银行私人银行理财经理、主管和私人银行负责人
• 宏观资产配置策略，股票、基金的深入剖析
• 案例28：国内经济及消费的基本分析
• 案例29：宏观经济分析模型到具体产品

3. 属地主要三方财富平台的搭建

• 业内打听
• 高净值客户转介绍
• 强化三方与券商联合服务客户

4. 保险业及保险经纪公司的整合

• 保险公司的营销策略
• 保险公司的客户关系
• 保险公司的营销方式
• 案例30：泰康投资连结保险

七、利用专业市场协会的开发策略

1. 旅游局与旅游协会开发
2. 专业市场联合消防开发
3. 外贸交流协会客户开发
4. 珠宝商联合高净值开发
5. 煤炭业协会与高客开发

讲师介绍

玄一，财私领域专业营销及实操专家，常驻济南。拥有15年金融行业从业经验，擅长基金销售、资产配置、品牌营销等多个领域。曾为工农中建四大行、招商银行、中信银行、兴业银行、星展银行、中国人寿、中宏保险等大型机构提供法税专家培训服务。