香港保险业揭秘：超高佣金制度下的隐忧

香港保险业揭秘：超高佣金制度下的隐忧

香港保险业近年来快速发展，保险代理和经纪的高收入现象引发广泛关注。本文将深入探讨保险代理和经纪的收入结构，分析不同保险产品的佣金比例，并揭示高佣金制度可能带来的问题。

香港保险业的快速发展

过去几十年，香港保险业经历了高速增长。根据保监局数据，截至2024年2月29日，香港共有超过11万名保险代理及经纪，从事保险业的工作，占总劳动人口约3%。除了在劳动人口中有一定的比重外，保险业于2021年对香港本地生产总值贡献1,137亿港元，占4.1%，是十大行业之一。

根据统计署最新收入数据，金融及保险的收入中位数为35,000港元，为香港最高的主要行业，比起全港收入中位数21,000港元高67%，可见金融及保险业除了人多之外，还非常“赚得”。

表：按主要工作所所属行业及性别划分的就业人士每月就业收入中位数（不包括外籍家庭佣工）

• 资料来源：统计署

假如你身边有认识的人从事保险业，大概对这个名词不会陌生——MDRT 百万圆桌会。虽然百万圆桌会并不代表百万年薪，但也代表该保险中介透过销售新保单，取得平均至少4万月薪的首年佣金收入。

香港的前线保险中介可分为两大类，即代理（Agent） 和经纪（Broker）；代理通常只集中代表一间保险公司，而经纪则能销售不同保险公司的产品。由于两者的薪酬结构和营运模式略为不同，我们先谈人数较多的代理，他们销售一张保单能取得的佣金究竟有多高。

保险代理（Agent）佣金大公开

保险代理的收入一般由部分组成：

1. 新生意首年佣金
2. 长期利益如续保佣金及
3. 管理团队而得到的管理收入

撇除管理收入而言，新生意首年佣金和续保佣金，都直接跟保单的销售有关；因此要解释保险中介特别高收入，保险佣金的抽成，明显就是背后的答案。

从不同的在职及离职代理口中得知，销售不同的保险产品，能取得的首年和续保佣金，都会非常不同，由1至60%不等，主要视乎供款年期长短及储蓄成分高低而有所不同。根据智伟的个人经验和估计，简单列出几款市场上热卖的产品种类，它们的佣金比率大概有多少：

由以上佣金架构可见，一般而言，佣金与储蓄成分、供款期挂钩，当中首年佣金最高可达60%！换而言之，客户首年所付的保费，有机会一半以上被用作代理抽成，只有小部分保费能真正用作投资或保障用途。

这还不是事实的全部。代理在销售保险产品后，除了得到首年佣金外，还有机会得到额外各类奖金和花红，一般为首年佣金的15至40%不等；同时间，代理的一系列上司，都能在该销售中得到管理收入，总额一般为首年佣金的30至50%！

经纪（Broker）首年佣金竟高达96%！

假如你认为代理agent 佣金已不合理地高，那经纪的佣金或会更吓你一跳！

在程总在国金89楼的两个Facebook贴文中（贴文1、贴文2），透露保险经纪所能收到的佣金，居然比起代理还要高，而且不是高一点点，差距足足有30%至50%之多！从贴文中的佣金表显示，曾有某些长供款年期的产品，单单是首年佣金，就能达到96%之高，即几乎所有首年保费，都用在经纪首年佣金上。此外，程总亦提及保监对这种佣金架构的关注。

高首年佣金的后遗症

在2023年12月的保监局《监管通讯》提到：“将时间聚焦于销售新保单的诱惑可能与为现有保单提供服务的职责相冲突。由于佣金本身的“全有或全无”（卖出就有佣金，无法卖出就没有佣金）的性质，佣金水平越高，推动销售的内在压力就越大。经济现实意味着，倘若佣金结构调整不当，則會過度激勵中介人，或甚至使其下意識地將自己的利益置於客戶利益之上，從而可能導致客戶的不良結果。”

1. 只注重新单

无论代理还是经纪，除了首年佣金外，还有续保佣金的利益。可是在现行佣金制度下，首年佣金通常特别高，因此续保佣金相对地不可能再发放太多（一般由1%至25%左右），形成前重后轻的报酬结构。

这种佣金结构，特别容易令中介人注重销售新保单，而非管理旧保单；更甚者，有不良中介会诱导客户“Cut旧单、开新单”，以取得较高的首年佣金报酬（例子1）。有见及此，保险业监管机构一直要求业界在新旧单替代上，必须递交《重要资料声明书—转保》，以确保客户清楚明白“Cut旧单、开新单”或会带来的潜在损失。

2. 避卖医疗，而专做储蓄

看到以上不同产品的佣金架构，除了容易引发“Cut旧单、开新单”的问题外，还有另一个常见的问题会出現：專挑高佣金的產品去賣，迴避低佣金多工夫的產品。

而在众多保险产品当中，医疗保險可算是最多机会有后续跟进服务，但首年佣金却是最低之一的保险产品，因此有不少保险团队，会主张迴避销售医疗保險。

反之，储蓄保险佣金较高，跟进服务较少，是不少中介眼中的“肥猪肉”。有马来西亚保险培训名师更曾于访问中坦白地表示：“一位保险代理员的时间有限，如果他卖医药保单，单是走医院就疲于奔命，也根本赚不到钱。”

大家可以想想，当售出一张捆绑式储蓄保险时，佣金一般有几千上万；而当售出一张医疗保单，即使是保费较为高昂的高端医保，佣金也可能只有二、三千不到，这种佣金上的明显差别，难道不会影响中介人的偏好吗？

最极端的情况，有些保险中介把储蓄计划捆绑在能独立申请的医保计划上，以“供得断”的口号作为招徕，藉以提升销售医保而取得的佣金。这种做法对于整个保险生态非常不健康，尤其不少打工仔碍于收入有限，只能负担无储蓄成分的保险产品，但上述的佣金文化却与消费者的需要大相径庭。

为什么保险公司给这么高佣金？

来到最核心的问题，保险中介佣金特别高，但他们的表现又值得吗？

当然，在有效的市场供需假設下，中介的表现當然是值這個價，保險公司才會付出這麼高的佣金，去直接獎勵銷售保單的行為；愈高利潤的保單，愈難賣的保單，佣金抽成就會更高，因此至少在保險公司的立場來說，中介的表現值得它們付出極高佣金。

可是羊毛出自羊身上，保險公司能付出極高的佣金，基本上都是來自於保戶的保費，無論是首年還是續保保費。只是大部分保戶對於中介能收到的極高佣金並不知情，而即使知情也好，亦沒有辦法改變抽成比率（保險回佣在香港是犯法行為）。

中介生存率有多高？下一張孤儿单会不会是你？

有朋友在保险业当前线工作吗？5年后，还有多少个还在保险业发展？即使简单如这种行外人的观察，也能得出这个判断：保险前线的流失率很高。至于有多高，恐怕并没有官方数据可以参考，因为无论保监局还是统计处，都没有公布行业流失率。不过，以智伟观察，能在入職10年后，依然屹立在竞争激烈的保险业中，为数恐怕少于2成。

了解到这个可能高达8成的10年流失率，下一次你在投保长年期计划时，还会期望你的中介，能在未来数十年一直服务你吗？你有信心自己的保单，不会变成孤儿单吗？

即使是能在激烈竞争中生还的中介，也有不少会在中途会转换公司。而在众多离职原因当中，有一种又涉及中介的额外报酬，俗稱「握手费」，是指当一个中介从原来的保险公司，转职到新的保险公司时，假如他能够为新公司带来可观的新生意，就能额外得到一份巨大的花红，可以高达六七位数，视乎新业绩多少而言。

为了成功取得「握手费」，不少转换保险公司的中介，或会以检视旧有保单的方式，游说旧客户在新公司买单以继续获得中介的服务。不过，保监局已采取了相关措施，保障保单持有人，例如发出的《长期保险保单转保指引》，規管保險公司及中介人。

有Agent 可能还差过无Agent？

即使你幸运遇上一个能长留在同一间保险公司的代理，也不代表所付出的佣金物有所值，有一些情况甚至可能会“有Agent 可能还差过无Agent”。

以投资相连保单为例，不少是设有供款年期的产品，俗稱「101基金單」（或后来的「105基金單」）。可是由于这類供基金的佣金结构跟储蓄保单类近，首年佣金与供款年期挂钩。而这些计划当中，通常在前期最初供款期后，有一定的弹性可以暂停供款。

过去亦有中介便以这种产品结构混淆客户（见例子2），让他们买下更长年期的基金单，以赚取更高回报。但这种不良销售，最终受害的总是客户，因为投资户口会被扣上更高的管理费，甚至因为停止供款触发退保机制，而有机会导致大额损失。投连险结构复杂，一般市民不容易理解，即使是经济学者，都曾因为这种不良销售，而蒙受数十万的损失。

除了买长供短「101基金单」这种广为人知的不良销售外，近年亦有投诉关于中介夸大客户的收入和资产（见例子3），让客户买下他们无力负担的大额保单，甚至以保费融资将保单以杠杆形成倍大，藉以做到佣金极大化。

最具代表性的一个案例，就是于兩年前艺人陈彦行被银行理财经理夸大收入资产，买下3000万供款保险的事件；当年「行姐」还接受TVB东张西望的专访，将事件公开，才让银行修正保险中介犯下的过失，可算是不幸中之大幸。

不想再给保险中介赚，还有啥出路？

传统佣金结构无法100%保障客户能得到长久的服务；更甚者，遇上私利行先的不良中介，还会诱导客户「Cut旧单、开新单」，甚至作出误导销售等种种不良及违法行为，最终损失的还是客户自己。

在科技的進步下，昔日得以依靠中介進行的服務，現在客戶可以輕鬆自行處理。一些虛擬保險公司（如Bowtie）就不設Agent，讓客戶與客服和索償專員聯絡，毋須經代理傳話。同時，這種新興保險公司更可將節省了佣金開支，以相對平保費的策略直接回饋客戶，保障大家的荷包。