快手电商直播运营方法论：从顶级主播到潜力新秀的实战指南

快手电商直播运营方法论：从顶级主播到潜力新秀的实战指南

2021年已经是“双11购物节”的第13个年头，直播电商越来越多的受到消费者和商家的关注。
直播电商分为传统电商派和内容电商派，淘宝京东都是传统电商融入直播的玩法，而快手抖音是以短视频内容为基础，开创了直播带货新风口，为平台的达人、商家、品牌主都找到了明确的变现路径。

一、顶级快手电商主播的运营逻辑

恰逢快手116品质购物节，像“安踏、花西子、OPPO、君乐宝”等一众国潮大牌都在快手直播带货。以拥有4200万粉丝，直播间同时在线人数10万+的主播“蛋蛋”为例，其直播运营逻辑值得深入分析。

通过对蛋蛋10月份的短视频作品分析，可以将其内容分为三类：“产品种草和直播预告”、“直播策划拍摄的幕后”、“和品牌方的故事”。蛋蛋的核心定位在于“产品性价比”，通过不断强调产品的超高性价比来吸引粉丝。在流量方面，蛋蛋的预告做得非常充足，提前三天就开始发布短视频作品预告，并将精致的预告海报作为作品封面置顶在主页，确保新老客户都能及时了解直播信息。

直播策划方面，蛋蛋的直播主题非常清晰，主要面向有孩子的家庭群体。直播的脚本和每一款产品的售卖脚本都是精心打磨策划的。例如，在卖防水羽绒服时，会直接用水淋衣服来展示其防水性能。同时，每一款产品都有预演视频做直播预告，结合1元秒杀品的福利活动，有效推动了直播间的同时在线人数达到高潮。

二、潜力主播的进化之路

从《快手电商直播运营白皮书2021》报告中挑选了三位具有代表性的潜力主播进行观察，尽管他们的粉丝数量相对较少，但都参与了快手“备战116商家成长计划”，并应用了快手电商直播运营模型STAGE，取得了显著的业绩提升。

1. 爱喝茶的露露（46万粉丝）

露露的人设是从小在茶山长大的懂茶颜值主播。其短视频作品主要围绕茶知识展开，声音温柔，情景都是喝茶，记忆点和吸引力十足。直播内容也主要是讲茶相关知识，如茶枕、茶梗，茶叶怎么泡怎么喝，偶尔插入自己的茶叶故事、客户故事、家庭故事，边讲边泡茶喝茶，还发起“带粉丝云喝茶”类似的连续直播活动。

直播间策略上，露露注重老顾客体验，强调“不求千人买一次，但求一人买千次”。直播节奏和内容上，以茶知识讲解为主，服务已购客户的提问，策划主题上新活动时特别强调茶品的甄选过程。发货配备试用装，试用不好喝可退主品，对老顾客真诚用心，因此获得良好口碑和流量。

2. 雨茉.亲民严选官（149万粉丝）

雨茉是一位80后夫妻创业者，酷似李宇春的颜值主播。每场均是带货直播，全品类带货，常在工厂车间直接做直播，直播过程常常做福利爆品，以及按节奏整放单（100～300单）。

在流量方面，雨茉会提前做视频预告，并在直播前中期发布多个视频为直播间引流，通过商业化投流增加在线人数。在产品销售转化方面，雨茉常到工厂车间直播，用车间的标准化生产线和刚产出的产品实物做背书，形成质好价优的主播认知。

3. 影子的轻奢穿搭（47万粉丝）

影子是一位颜值型穿搭主播，主要通过直播间内容剪辑和直播活动预告上新，同时发布日常外景活动视频。直播内容包括穿搭讲解、材质展示、福利价、盲盒等常规直播节奏。

影子的策略重点在盘直播、盘福利、盘货品，其人设颜值是优势，直播间的福利策略和产品供应链是壁垒，紧跟潮流营销玩法，精准打动目标客户。

三、快手直播STAGE运营模型拆解

快手直播STAGE运营模型的核心是在提高“从用户看见直播间、进入直播间、观看直播间、下单购买”的全过程中每一步的转化率。具体包括：

• 盘直播：直播策划需要贯穿直播主题、内容、活动、直播脚本、流量节奏、卖货节奏。
• 盘商业化和盘亮点：通过洞察目标人群的画像标签，了解粉丝的喜好，提炼直播间亮点优势，提前发作品预热，并在直播过程中持续发爆款作品引流，同时辅以“目标人群包”的广告投放为直播间带来用户增量。
• 盘福利和盘货品：货品是长期型的供应链优势，福利是策划包装的营销策略。货不能逆人设，福利是留人的最好手段，目标是拉长次均停留时长，打造直播间的高光时刻。

四、直播间转化率提升指南

1. 如何提升曝光量？

快手直播间的曝光入口可以分为“公域、私域、商业化广告”三个来源。主播若想要更多自然流量，一是多发爆款短视频，二是维护好关注自己的粉丝群；再适当付费助推流量突破算法层级，这样就能获得较多曝光量。

2. 如何提升点击率？

直播间的点击率主要由直播间封面图的设计和文案决定。通常16：9的封面海报比例+清晰有力地传达直播看点，可以吸引更多用户点击进入直播间。

3. 如何提升用户次均观看时长？

用户会为了颜值、快乐、心爱的产品、喜欢的主播而停留。选择主播人选，直播的节奏，直播福利钩子，直播间带给用户的价值越清晰用户就越愿意留下来看。快手的算法是以“用户为中心”的，如果一个用户在你直播停留不足5秒，那你的直播间以后可能就不再会推给该用户；而如果用户观看超过了60秒，你的直播间下次有更大的概率推给该用户。

4. 如何提升直播的订单产出？

在产品体系和产品单价确定的情况下，如何卖更多订单就显得尤为重要。一场直播中能打造的高光时刻越多，整场直播的GMV就越高。高光时刻是指直播间同时在线人数ACU迎来和即将迎来峰值的时候，匹配最有潜力的爆款商品，促成爆款商品的大量下单。