新能源商用车市场快速崛起，销量狂飙，却面临种种困境与挑战？
新能源商用车市场快速崛起，销量狂飙，却面临种种困境与挑战？
近年来，中国新能源商用车市场持续扩大，销售量稳步增长。特别是在政策支持、业务模式创新和基础设施保障的推动下，新能源商用车实现了高效、智能和环保的发展。本文将深入探讨新能源商用车的市场现状及趋势、经营痛点及挑战、创新实践举措，以及对行业未来的思考与讨论。
新能源商用车市场现状及趋势
近年来，中国商用车市场持续扩大，销售量稳步增长。未来，商用车行业将通过开拓海外市场、深耕新能源及智能技术、转向价值营销、强化精益管理与数字化能力，实现高质量发展。特别是新能源商用车，将在政策支持、业务模式创新和基础设施保障的推动下，实现高效、智能和环保的发展。
商用车整体发展现状
据专业咨询报告指出，2023-2028年我国商用车以32.6万辆的销售量在整个汽车市场中占到了13.97%的份额。
中国商用车市场近年来持续扩大。根据中国汽车工业协会的数据，2023年中国商用车销量达到450万辆，同比增长5%。这一增长主要得益于物流需求的增加和基础设施建设的推动。商用车市场的年增长率显示出波动趋势，受政策、经济环境和市场需求的影响较大。2023年，市场增长率有所上升，主要原因是疫情后经济复苏和政府的基建投资。
商用车行业未来发展趋势
中国汽车行业正通过四大转型实现高质量发展：积极开拓海外市场，加强本地化布局；深耕新能源及智能技术细分领域；从产品营销转向价值营销，提供全生命周期服务；深化精益管理，强化风险管理和数字化能力。这些举措显著提升了行业的全球竞争力和市场响应能力。
新能源商用车细分市场发展现状
市场整体情况：2018年至2023年新能源商用车的销量显著增加，从2018年的20.3万辆增加到2023年的44.7万辆。渗透率也呈现出总体上升趋势，从2018年的3.7%上升到2023年的11.1%。特别是在2022年，销量和渗透率均显著跃升，表明市场对新能源商用车的接受度大幅提高。
细分市场分析：2018年至2023年新能源商用车按客车和货车划分的销量数据显示，客车销量一直占主导地位，尤其在2022年和2023年显著增加。2023年，货车销量为3.1万辆，而客车销量飙升至41.6万辆。这一趋势表明，市场对新能源客车的需求和市场份额在逐年增加。
新能源商用车未来发展趋势
未来新能源商用车的发展将受到政策支持、业务模式创新和基础设施保障三大方面的推动。政策上，环保、路权、财税和新能源补贴将大力扶持。业务模式创新包括高效TCO硬件销售、传统与创新服务销售、智能物流运营等。基础设施方面，将加大充电桩、换电站、加气站和电池回收体系的建设。总体目标是实现高效、智能和环保的新能源商用车发展。
新能源商用车经营痛点及挑战
从厂端视角看，新能源汽车行业在技术、成本、市场和产业链方面面临多重挑战；从客户视角，通过满意度、重要性和迫切性评估模型，揭示了主要痛点并提供了优先解决方案。
厂端视角分析
新能源汽车行业面临技术瓶颈、成本压力、市场与政策不确定性、以及产业链协同四大困境。核心零部件性能不足、研发与生产成本高昂、市场需求低迷与政策变动、以及供应链和生态系统的协作挑战，均限制了行业的竞争力提升和持续发展。这些问题需要通过技术创新、成本控制、市场开拓和生态系统建设来综合应对。
客户视角分析
通过满意度、重要性和迫切性三个维度的评分机制，我们全面评估了客户在各个维度上的需求和期望。每个维度的评分范围为1到5分，通过评估矩阵计算出每个维度的平均分，并通过雷达图直观展示各个维度的满意度评分。评估结果显示了客户在不同维度上的满意度、重要性和紧迫性，并确定了主要痛点和挑战。基于此分析，建议优先解决满意度较低且重要性和紧迫性较高的问题，以提升客户满意度和体验，提供更优质的服务和解决方案。
新能源商用车创新举措分享
新能源商用车领域正经历全面创新升级，涵盖应用场景电动化评估、营销服务模式变革、智能化技术应用和后市场生态创新。这些举措旨在优化车辆应用、提升用户体验、增强运营效率，并推动行业数字化转型。通过多维度创新，新能源商用车产业正加速向智能化、数字化和生态化方向发展，为行业可持续增长奠定基础。
新能源商用车应用场景电动化评估
新能源商用车应用场景电动化评估聚焦于货车市场，涵盖物流、环卫和工程领域的15个主要应用场景。评估基于13项指标（8个定性，5个定量），考虑政策、技术、经济等多方面因素。研究显示不同场景电动化潜力差异显著：港内/矿山短倒、城建渣土和社区垃圾收运等场景表现突出，而长距离干线物流等场景仍面临挑战。评估结果为制定针对性政策和市场策略提供了重要参考。
新能源商用车应用场景电动化评估 – 应用场景划分
本研究聚焦于市场占比高的新能源货车电动化转型潜力，涵盖物流、环卫和工程领域的15个主要应用场景。研究背景在于中国商用车市场以货车为主，而客车仅占10-15%，且客车使用场景简单、电动化技术相对成熟。货车应用场景细分为物流运输、环卫市政及工程建设三大类，共15个场景，覆盖约87%的市场车型，包括8个物流运输场景、3个环卫市政场景、2个工程专用场景和2个其他专用场景。研究方法表明，车型与场景并非唯一对应，同一车型可应用于多个场景，销售记录难以直接识别具体应用场景，但多种电动车型适用于某场景将正向促进该场景电动化发展。
新能源商用车应用场景电动化评估 – 评价指标及评估方法
新能源商用车电动化影响的因素较多，既包括激励和促进电动化进程的因素，如电动汽车扶持政策，也包括对电动化转型不利的因素，如电动车过高的销售单价等。通过列举和分析这些影响因素，从中提取出若干指标来量化不同场景电动化转型的可行性和潜。最终经过多轮论证，确定了新能源商用车应用场景电动化评价的指标体系，包括8个定性指标和5个定量指标。
新能源商用车应用场景电动化评估 – 不同场景电动/对标燃油车型选取
在新能源商用车应用场景电动化评价过程中，需要选取若干个电动和对标燃油代表车型作为评价基准。电动代表车型应符合销量占比高、集中度高、技术性能领先的原则，而对标燃油代表车型则需匹配车型、重量等级一致且销量占比高。定量指标计算时，燃油代表车型的VKT根据调研数据确定，电动代表车型的VKT通过对标燃油车型VKT乘以一个系数计算，该系数为1加上（对标燃油车型载重减去电动代表车型载重）除以对标燃油车型载重。各细分场景得分平均后形成单一应用场景总分，细分得分仅用于具体分析。
新能源商用车应用场景电动化评估 – 评估结果示例
不同场景综合指标得分情况：根据图表数据，在电动商用车推广方面，场景14（专用-港内/矿山短倒）、场景12（工程专用-城建渣土）和场景9（环卫-垃圾收运-社区到收运站）表现最佳。这主要得益于政策支持和环保要求的推动。排名中间的场景包括场景11（环卫-路面洗扫）、场景10（环卫-垃圾收运-收运站到垃圾站）、场景13（工程专用-混凝土搅拌）和场景2（城市物流-冷链），这些场景对车辆的要求较高，但对政策敏感。排名末尾的场景4（城际物流-仓储运输）、场景6（干线物流）和场景8（物流-集疏港干支线）由于电动中重型货车在载货能力和补电便利性方面的劣势，市场发展较慢。
场景1定性指标和定量指标得分分布：场景1（城市物流-城配/搬家）在定性指标方面表现良好，除指向性指标外，其他定性指标得分均高于平均水平。由于所需车型较小且单次运行距离短，在定量指标中的TCO平价时间和连续作业指数表现优异。然而，由于燃油车型油耗较低，转换为电动车后的减排潜力小，导致单车减排潜力指标得分较低。尽管电动车型款数超过千款，但与燃油车型款数（超过26000款）相比，可选车型指数得分偏低。代表车型中，4.5吨的1-B车型因采用更大电池，续航高于1-A，因此在充换电频率指数上的得分更高。
新能源商用车营销服务模式变革
新能源商用车营销服务正经历全面转型，重点体现在商用车新营销模式创新、营销数字化体系构建、车货业务模式创新，及直销体系的战略性规划。这些变革旨在提升客户体验、降低用车成本风险，同时优化企业运营效率和市场竞争力。成功实施需要企业在资金、产品、组织和数字化能力等方面全面提升。
新能源商用车营销服务模式变革 – 商用车新营销模式
新能源商用车营销及商业模式正向全价值链服务和数智创新付费模式演进，通过定制化产品、全生命周期方案化服务和灵活的按需付费模式，全面满足用户的降本增效需求、降低用车风险并减轻资产负担。
新能源商用车营销服务模式变革 – 营销数字化体系
将汽车行业价值链作为转型范围，分别从客户运营、企业管理两个角度，找出转型目标。
新能源商用车营销服务模式变革 – 车货业务模式创新
新能源车行业正迈向全生命周期解决方案时代，通过整合购、用、管、修、换等关键价值链环节，提供整体服务，降低客户门槛，缓解资产处置焦虑，同时为企业带来更大的服务收益和估值提升空间。在物流领域，平台化发展趋势显著，大型三方物流公司和网络货运平台逐步主导市场，以更优的运管能力和透明的信息对接，提高运输效率，降低成本，逐渐取代传统黄牛市场。
新能源商用车营销服务模式变革 – 直销体系规划
新能源商用车市场以B端客户为主，销售模式需要结合大客户销售和创新变种。企业在规划新能源商用车销售时，应重点关注直销模式的梳理、业务流程设计和基础保障搭建。然而，直销模式并非适用于所有企业，成功实施直销或代理模式需要具备四大能力：资金、产品、组织和数字化。企业需通过合理的销量目标规划，从这四个维度综合评估自身适配度，决定是否实施直销模式，并结合实际情况开展具体的销售落地工作。总体而言，新能源车市场的可持续发展依赖于销售模式的创新、业务运营效率的提升及企业能力的全面加强。
新能源商用车智能化技术应用
新能源商用车的智能化技术应用包括智能网联和自动驾驶。智能网联利用车联网技术，通过传感器和大数据实现“人-车-路-云”的信息交换，推动交通智能化管理。在商用车领域，它通过数据采集提供服务，并受到政府政策的推动。自动驾驶技术通过感知、定位、决策和执行四步，实现车辆的实时控制，减轻司机压力并应对招工难题。未来，随着技术进步和法规完善，智能系统将取代人工驾驶，提升物流效率和安全性。
新能源商用车智能化技术应用 – 智能网联
车联网，源于物联网（IoT），广义上指“人-车-路-云”之间的信息交换网络，通过网联化汽车和传感技术，实现交通智能化管理。狭义上，车联网是智能网联汽车的一部分，利用传感器、控制器、信息通信、大数据、云计算和人工智能，实现部分或完全自动驾驶功能。在商用车领域，车联网通过采集车辆运行、司机操作和位置数据，为市场参与者提供数据服务。中国的车联网发展始于政府动态监管需求，如北斗系统的强制安装，推动了其快速普及。
新能源商用车智能化技术应用 – 智能网联
自动驾驶技术通过传感器与通信、计算机、AI等技术，实现车辆的实时控制，分为感知、定位、决策、执行四步。商用车领域，智能驾驶降低司机压力，缓解招工难题。未来，技术进步和法规完善将使智能系统取代驾驶员，推动物流无人化，提高安全性和运营效率。
新能源商用车后市场生态创新
中国新能源车企正逐步融入保险生态圈，与保险科技公司合作，利用科技提供解决方案，推动与保险公司的合作发展，并共同建立一个全流程的车险服务体系，实现保险与科技的生态合作，赋能数字化新能源车险场景的创新。
新能源商用车思考与讨论
政策扶持、渠道变革、科技创新和生态重塑正推动新能源车险市场发展。保险政策调整降低保费和附加费用率，提升用户体验；线上化模式取代传统中介，显著提升直销与网销占比；数字技术赋能个性化车险定价，加速保险与科技融合；主机厂与险企合作共赢，拓展车后生态和车主权益服务，重塑行业关系。
商用车全面新能源化的必要性
商用车全面新能源化的必要性包括环境保护、经济效益、政策推动和技术进步。通过减少排放和污染，实现环保目标；降低运营成本，提升经济效益；政府补贴和严格排放标准推动政策落实；电池和氢燃料电池技术的进步为新能源化提供了坚实基础。全面新能源化是未来发展的必然趋势。
新能源商用车的“萝卜快跑”大力挖掘
随着新能源、人工智能和大数据技术的进步，中国乘用车的智能化已达到较高水平，L2级及以上产品的渗透率超43%。然而，商用车智能化仍需加速。智能化在站点接驳、物流配送、码头和矿山等场景中展现出巨大潜力，推动商用车行业向高效、智能化方向发展。
新能源商用车智能化的“数据安全带”
汽车行业在网络安全与合规领域需重点关注：车企必须通过CSMS认证和型式审批，建立全生命周期网络安全管理体系；法规要求实施数据分级分类管理并定期报告；智能网联汽车须合法透明处理个人信息；企业需提升工控系统安全，保护商业秘密；遵循《网络安全法》，建立全面的网络安全体系，防范内外部威胁。
新能源商用车售后及保险的坑坑洼洼
新能源汽车市场在售后环节面临诸多挑战，包括三电维修工人数量不足、售后网点能力欠缺和电池回收问题，导致维修成本高昂且过程繁琐，客户体验差。在保险方面，客户因高昂的保费望而却步，保险公司则因经营亏损频频拒保赔偿。为应对这些问题，一些主机厂通过进入保险经纪领域或收购保险公司等方式，希望通过掌控保险业务降低成本，提升竞争力。
写在最后
新能源商用车行业正经历一场前所未有的变革。通过政策扶持、科技创新、渠道变革及生态重塑，行业发展正驶向新的高度。尽管挑战重重，但在各方合力下，新能源商用车注定会驶向更加智能、高效和环保的未来。这场“绿色革命”注定是一场马拉松，而非短跑，唯有坚持不懈，方能在这场持久战中立于不败之地。行业各方需要共同努力，在这场风暴中找到自己的航向，实现持续健康发展。