12个重要的谈判技巧：如何成为强有力的谈判者

12个重要的谈判技巧：如何成为强有力的谈判者

谈判能力是职场人士必备的重要技能之一。无论是在工作中协商薪资、职位，还是在商业活动中洽谈合同条款，掌握有效的谈判技巧都能帮助你更好地维护自身利益。本文将为你详细介绍12个关键的谈判技巧，以及如何为谈判做好充分准备。

什么是谈判？

谈判是两方或多方为解决争端或达成协议而进行的讨论。谈判是一个“给予和接受”的过程，最终往往是妥协，双方为了参与其中的所有人的利益做出让步，当然，也有可能谈崩。

在工作中有很多情况下你可能需要谈判，不管你的角色是什么。你可能参与同事、部门或客户之间的谈判。你可能要协商薪水、职位、合同条款、项目时间表或更多其他的。要成为一个成功的谈判者，你需要多种技巧。

什么是谈判技巧？

谈判技巧是让双方或多方达成妥协的素质。这些技巧通常是软技能，如沟通、说服、计划、策略和合作。了解这些技巧是成为强有力谈判者的第一步。

你应当具备的12项重要谈判技巧

你需要的技巧取决于你的环境、你的预期结果以及所涉及的人或事务。以下是一些适用于许多情况的若干关键谈判技巧：

1. 沟通

重要的沟通技巧包括识别非语言线索，以及以一种吸引人的方式表达自己的语言技巧。熟练的谈判者可以改变他们的沟通风格来满足对方的需要。通过建立清晰的沟通，你可以避免那些可能阻碍你达成妥协的误解。

2. 积极倾听

积极倾听的技巧对于在谈判中理解对方的观点也是至关重要的。被动倾听是一种听人说话而不保留其信息的行为，而主动倾听则确保你能够融入其中，随后能回忆起具体细节，而不需要对方重复信息。

3. 情商

情商是一种控制自己情绪和识别他人感受的能力。在谈判过程中意识到情绪变化可以让你保持冷静，专注于核心问题。如果你对当前的谈判不满意，表示需要休息一下，这样你和另一方可以带着新的视角回来。

4. 预期管理

就像你应该带着一个明确的目标进行谈判一样，对方也可能有自己明确的预期。如果你认为自己可能不会同意对方的条件，你可以试着调整自己的预期。熟练的预期管理包括在坚定的谈判者和协作的谈判者之间保持平衡。

5. 耐心

有些谈判可能需要很长时间才能完成，偶尔会涉及重新谈判和还价。谈判者不是寻求快速的结论，而是保持耐心来恰当地评估形势，为委托人达成最好的交易。

6. 适应性

适应性是成功谈判的一项重要技能。每一次谈判都是独一无二的，每一次谈判的情况可能每天都在变化。例如，当事人可能会突然改变他们的要求。虽然为每一种可能的情况做计划是很困难的，但一个好的谈判者可以快速适应，如果需要的话，可以制定一个新的计划。

7. 说服

影响他人的能力是一种重要的谈判技巧。它可以帮助你阐明为什么你提出的解决方案对各方都有利，并鼓励其他人支持你的观点。除了具有说服力，谈判者在必要时还应坚定自信。坚定自信能让你在表达自己观点的同时尊重对方的视角。

8. 计划

谈判需要计划来帮助你确定你想要什么。你应该考虑最好的结果可能是什么，你能接受的提议的底线是什么，如果没有达成一致你会怎么做。准备、计划和提前思考的能力是成功谈判的关键。计划技巧不仅对谈判过程是必要的，而且对决定后续如何执行达成的条款也是必要的。

最好的谈判者在进入讨论时至少会有一个后备计划，但通常会更多。考虑所有可能的结果，为每一种情况做好准备。对于谈判者来说，这被称为“谈判协议的最佳替代方案”。

9. 正直

正直，或具有坚定的伦理道德原则，是谈判的基本技能。体贴、尊重和诚实会让对方相信你说的话。作为一名谈判者，你应该能够信守承诺。要证明自己值得信赖，就不要过度许诺。

10. 建立融洽的关系

建立融洽关系的能力让你与他人建立关系，双方都感到被支持和被理解。建立融洽的关系需要你有效地沟通你的目标，但也要了解对方想要的东西和需求。融洽有助于缓和紧张关系，促进合作，增加达成协议的可能性。要建立融洽的关系，表现出尊重和使用积极的倾听技巧是至关重要的。

11. 解决问题

谈判需要发现问题并找到解决办法的能力。如果价格太高，怎么能降低呢？如果一种资源供应不足，可以做什么来增加它？能否找到解决问题的独特方法可能是达成妥协的决定性因素。

12. 决策

优秀的谈判者能在谈判中果断行动。在讨价还价的过程中，达成妥协是必要的。你需要能够果断地做出反应。记住，你的决定可能会对你自己或你的公司产生持久的影响。重要的是要仔细考虑你的各个选项，而不是过度考虑你的决定。在各个选项之间来回反复，而没有明确的答案，可能会带来不必要的压力。

谈判的类型

大多数谈判结果会归为两类：“双赢”或“输赢”。通过了解不同类型的谈判，你可以确定与你的角色最相关的技能，并努力提高它们。分配性谈判和整合性谈判是最常见的谈判类型。

1. 分配性谈判

分配性谈判，也被称为“分配性讨价还价”，双方都试图获得有限资源的控制权。这被认为是一个“赢输”的谈判。一方的得等于另一方的失。例如，委托人可能认为，如果甲公司不降低某项服务的价格，他们就会支付过多的费用。甲公司可能觉得，如果降低价格，就会赔钱。

2. 整合性谈判

通常被称为“双赢”，当每个人都从协议中受益时，就会发生整合性谈判。通常有不止一个问题需要协商，所以有权衡的机会。为了达成协议，双方都获得了益处。例如，委托人认为甲公司应该将其服务成本降低到800元，而甲公司认为应该将成本维持在1000元。双方可以协商900元的服务费。在这种情况下，双方都“赢得”了100元。

如何巧妙地为谈判做准备

通过提前考虑这些步骤，你就准备好充分利用你的谈判技巧了。

1. 做研究

在开始谈判之前，评估各方并考虑他们的目标。例如，如果你接近求职过程的尾声了，你可能就要准备谈薪水了。招聘单位很可能希望聘用拿了有竞争力的薪水后能完成要求的工作职责的人。你可能想为一家公司提供你的经验和知识，以换取你认为公平的薪酬。

研究一下和你谈判的人也是有帮助的。了解谈判对手的局限性。他们有能力给你想要的吗？有时候和你谈判的人并不能满足你的要求。了解这些限制可以帮助你制定策略。

2. 清楚你的优先级

谈判通常要求双方妥协。确定什么是最重要的，以及你愿意接受什么来代替它。提前设定你的优先事项，可以帮助你评估你拒绝放弃的东西以及你愿意让步的地方。

3. 考虑到反对意见

考虑谈判中潜在的反对意见。你认为你的经理会因为销售额下降而反对增加工资吗？你是否会因为你要求的职位起薪高于平均水平而被拒绝？写下所有潜在的反对意见，然后收集可以用来支持你的诉求的信息。

4. 知道什么时候该走开

谈判中最难的部分之一可能是知道什么时候放弃一项协议。在所有的谈判中都要意识到你可能无法达成一致。一旦你意识到没有进一步妥协的余地了，一方或双方都不愿意接受这些条款，也许是时候离开了。

5. 记住你的时间表

时间表可以显著影响你在谈判过程中的地位。例如，如果一方或双方急于达成一项协议，一方或另一方可能会放弃太多，并后悔自己的行为。例如，如果你想尽快找到一份新工作，你可能会接受一个比你应得的工资低的职位，或者你可能会在福利上妥协太多。在这种情况下，从长期来看，你可能会发现自己对自己的决定不满意。

同样的规则也适用于更长的时间段。如果一个公司正在考虑与一个供应商合作，但他们眼下还不需要他们的服务，这个供应商可能很难说服该公司满足他们的条件。该公司可能会更努力地争取折扣和更多的益处，因为如果供应商不同意，他们仍然有时间找到另一个解决方案。

职场谈判中的挑战

工作场所不断变化，但谈判却始终如一。请记住，变化的业务活动可能带来新的挑战。除了学习谈判技巧，还需要知道如何根据具体情况调整谈判技巧。

例如，今天的许多会议完全是通过电话或互联网进行的，有些谈判可能通过电子邮件进行。这些交流方式会抑制你阅读非语言线索的能力，所以你可以建议通过视频聊天来交流。

谈判技巧可以帮助你发展事业，获得更高的薪水，满足关键的业务需求。持续的练习是提高谈判能力的关键。