餐饮寒冬下的生存之道：从收入到体验的全面转型

餐饮寒冬下的生存之道：从收入到体验的全面转型

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腾讯

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当前餐饮行业正面临着前所未有的挑战：一方面，行业整体保持高速增长；另一方面，大量企业陷入经营困境。在这样的背景下，餐饮从业者应该如何应对？奥琦玮公司创始人孔令博提出了自己的见解。

餐饮行业正在经历一场深刻的变革。在这个充满不确定性的时代，餐饮从业者需要重新思考如何平衡消费者体验与利润，如何在激烈的竞争中找到持续增长的动力。

冬季已至，餐饮经营模式亟待变革

当前餐饮行业呈现出几个显著特征：

1. 大盘增长：2023年和2024年上半年，餐饮行业继续保持较高的增长速度。
2. 个体艰难：倒闭和新开门店数量屡创新高，尤其是闭店数量大幅攀升。
3. 差异极大：上市公司中，有的企业利润达到历史同期新高，有的则陷入亏损。
4. 强者突破：大量餐饮品牌开始下沉市场、出海扩张，部分品牌有望在未来三到五年内突破千店规模。

图片来源：图虫创意

面对这样的行业环境，传统的经营模式已经难以持续。餐饮企业需要通过彻底的变革，重塑适应新时代的商业模式。就像汽车和电动车的出现彻底改变了马车行业一样，餐饮行业也需要找到新的增长动力。

打造持续稳定的收入模型

要实现可持续发展，餐饮企业需要回答以下几个关键问题：

1. 我的客人到底是谁：餐饮已经进入存量市场，但消费者的需求和消费方式在不断变化。企业需要重新思考目标客户群体及其特征。
2. 我的客人从哪里来：传统的选址和装修获客方式已经不够，企业需要利用新兴渠道建立核心客群。
3. 客人到哪里去：企业需要建立与顾客的长期链接，而不仅仅是随机交易。

从线上渠道来看，很多品牌对平台又爱又恨，但其实餐饮品牌应该去爱这些平台，因为它给企业提供了很好的渠道，如果企业自己没有用好这些渠道，却又认为它抽走了很高的佣金和提成，就是因为企业没有想清楚平台到底给自己带来的是什么。

图片来源：图虫创意

企业还需要思考以下几个关于“持续稳定的收入”的问题：

1. 有多少顾客经常来：品牌的会员数占比、会员复购率、会员裂变度和会员年度贡献等指标。
2. 一家店需要多少活跃会员：根据不同的品类和业态，计算出形成收入基本盘所需的活跃会员数量。
3. 如何形成收入的基本盘：通过多元化引流、复购式运营和周期性爆款等手段。

重塑消费者体验与利润平衡

在明确了收入模型后，企业还需要思考如何为消费者创造值得消费的体验氛围。消费体验是一条由多个触点构成的动线，包括服务员的微笑、餐厅整洁度、收餐速度等。

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不同业态的餐饮企业需要创造不同的愉悦性体验：

• 中高端正餐需要追求性价比
• 休闲餐需要创造感动和群体归属感
• 快餐需要营造独特的氛围

在追求消费者体验的同时，企业还需要关注利润的来源。消费者良好的体验+稳定的利率=持续的利润。企业需要在优化成本项（食材成本、人力成本、房租成本、营销成本等）的同时，保持消费者体验不降低。

结语

在当前的餐饮行业环境中，传统的以选址、服务和菜品为制胜法宝的时代已经过去。餐饮经营者需要打造出新的结构、合理的体验运营模型和利润的管理模型，才能够创造出长期稳定发展的品牌。