SCQA表达模型：让沟通更有说服力

SCQA表达模型：让沟通更有说服力

S：我们一生中有大量时间都在表达，
C：而有效的沟通却很少。表达是沟通的基础，同时也是沟通最大的障碍。
Q：如何提高我们表达质量？
A：SCQA结构化表达工具，或许会给我们一些启发。

SCQA模型是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的，其核心结构包括：

• S（Situation）情景：事情发生的背景，能把听者带入进来，引起共鸣。
• C（Complication）冲突：在这个情景下，能比较自然地引出你想表达的困难或矛盾。
• Q（Question）疑问：根据冲突提出的问题，引发对方一同思考。
• A（Answer）：问题的解决方案，也是你要表达的中心思想。

实际案例分析

职场沟通案例

假设你想申请提前转正，可以这样组织表达：

• S：领导，你看，我来公司有段时间了，也能自己独立带项目了。
• C：但最近我感觉自己带项目总被卡流程。
• Q：这应该跟我还不是正式员工有关系。
• A：如果我能提前转正，手里的这个项目推进起来也会更顺利。

广告语案例

许多广告也运用了SCQA的结构：

• 得了灰指甲——一个传染俩——问我怎么办——马上做美甲
• 今年过节——不收礼——收礼还收——人民币

碳酸饮料广告案例

甚至许多碳酸饮料的广告也是一个套路，虽然一句话没有，但画面传达的节奏就是SCQA：

• 大夏天，大太阳，出来瞎折腾！（情景）
• 又汗流，又干燥，又不知所措！（冲突）
• 很无聊，很难受，想找点什么！（疑问）
• 发现他，喝一口，周围全变水！（答案）

为什么SCQA如此有效？

SCQA之所以运用广泛且有效，是因为它符合人类的天性：相较于抽象的道理，人们更喜欢听故事、看热闹。八卦是人类的天性，再小的故事永远比精彩的道理更让人听得津津有味。从故事中获得启发，也比直接讲道理让自己去联想更有效。而SCQA就是故事+启发的逻辑：情景+冲突，就是小故事；问题+回答，就是小启发。

不同场景下的应用策略

SCQA尽管是出自金字塔原理，但严格来说，它并不算金字塔的一部分。而是在核心结论前，引出核心结论的一种表达技巧。使用时需要根据场景选择合适的模式：

• 吸引、认同更重要：使用标准的SCQA顺序
• 严谨效率更重要：使用金字塔原则直接切入主题

SCQA的变体形式

虽然有多种变体形式，但建议先掌握原版公式，打好基础后再进行灵活运用。

1. ASC（开门见山式）：回答—情景—冲突

• 适合工作汇报，领导没有时间听长篇大论，第一句话要抓重点。

2. CSA（突出忧虑式）：冲突—情景—回答

• 更强调冲突，引起对方对情景的关注和对答案的兴趣。

3. QSCA（突出信心式）：疑问—情景—冲突—回答

• 直接抛出疑问，表明情景和冲突，最后说出答案，可以突出解决问题的信心。