STP是什么意思？STP营销的三要素、步骤、作用及案例

STP是什么意思？STP营销的三要素、步骤、作用及案例

STP是什么意思

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting（市场细分）、Targeting（目标市场选择）、Positioning（市场定位）三个英文单词的缩写，是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分、目标市场、市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

STP营销三要素之市场细分

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分的程序

1. 调查阶段
2. 分析阶段
3. 细分阶段

细分消费者市场的基础

1. 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形
2. 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
3. 心理细分：社会阶层、生活方式、个性
4. 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度

市场细分的基本原理与依据

1. 基本原理：市场是商品交换关系的总和，本身可以细分
2. 依据：消费者异质需求的存在

市场细分的作用

1. 有利于选择目标市场和制定市场营销策略
2. 有利于发掘市场机会，开拓新市场
3. 有利于集中人力、物力投入目标市场
4. 有利于企业提高经济效益

市场细分的步骤

1. 选定产品市场范围
2. 列出潜在顾客的需求
3. 分析潜在顾客的不同需求
4. 制定相应的营销策略

市场细分的条件

1. 可衡量性
2. 可盈利性
3. 可进入性
4. 差异性

市场细分的方法

1. 单一标准法
2. 主导因素排列法
3. 综合标准法
4. 系列因素法

目标市场选择策略

1. 无差异市场营销
2. 密集性市场营销
3. 差异性市场营销

STP营销三要素之目标市场

著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

无差别性市场策略

无差别市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。

差别性市场策略

差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。

集中性市场策略

集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。

STP营销三要素之市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

制定STP营销步骤

1. 市场细分
2. 确定目标市场
3. 进行市场定位

STP营销的作用

1. 有利于选择目标市场和制定市场营销策略
2. 有利于发掘市场机会，开拓新市场
3. 有利于集中人力、物力投入目标市场

STP营销的案例

STP营销案例一

利用STP理论对IT企业服务的研究

加入WTO后，国外IT企业的进入引起我国IT企业服务市场的深刻变化。越来越多的IT企业意识到为客户提供服务的价值，并进行了多方面的探索和实践。与此同时，我国大力提倡和支持信息化和信息行业建设，IT 业因此而获得良好的外部环境和发展机会。

随着IT企业的市场规模呈逐渐扩大的趋势，IT企业 服务市场的竞争也日益激烈，传统的应对市场的策略受到挑战，为了提高市场渗透力和增强企业竞争力，各IT企业开始将重点转移到为客户提供服务上来。

尽管内外环境的变化为IT企业的发展带来了巨大的商机，但是，我国很多IT企业在提供服务时，往往出现投资巨大，却得不到应有的收益回报，提供服务的质量没有获得应有的提高，甚至反而出现下降的趋势。部分原因是由于缺乏足够的提供IT企业服务的相关企业，没有形成足够规模的成熟的IT企业服务市场，但是更主要的原因在于IT企业在进行IT投资和提供服务时没有重视IT与服务的真正结合。

实施服务，一定要看清整个市场的变化，尤其是利用IT技术手段为客户提供服务的IT企业，由于技术、产品更新速度快，面临的市场更是以惊人的速度在发展和变化，对于目前还处在"粗放"阶段的我国IT企业的服务来说，由于缺少成熟有效的理论方法和指导，决策往往落后于市场的发展，不能及时的捕捉商机。究其原因，就是没有对市场和客户做作出正确的分析，IT企业实施服务的对象是客户，服务的内容取决于客户的需求，服务实施的情况、服务质量好坏等来源于客户的评价，因此，在某种程度上说是客户决定了企业的命运。如果要在最大限度上为客户提供优质、高效和满意的服务，最好的方法就是进行市场细分，选定目标客户、定位目标市场，这就是STP理论。

市场细分(Market Segmentation)

是指按照某种特征将客户分类，同类客户称为一个细分Segmentation。细分的标准一般有三个：客户类型、客户所需要的服务类型、组织的决策方式。

目标市场(Market Targeting)

就是评估不同市场细分的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户。

市场定位(Market Position)

指服务机构将所提供的服务介入所选定的目标客户的行动。

市场细分在我们实施IT服务中是一个需要的部分，那么市场定位则会把我们的IT服务应用到已选定的目标市场中。同时，我们还要意识到，我们的目标市场可能是存不断变化的， 其是使化迅速的细分市场，因此IT企业往实施服务的策略中，要有一个不断变化的定位计划，不能把目标只定他在现有的细分市场上，应该在不断变化的市场上未雨绸缪，努力开发新的市场。