连锁零售门店分析思路：人货场全方位解析

连锁零售门店分析思路：人货场全方位解析

引用

CSDN

1.

https://blog.csdn.net/tomxjc/article/details/140495221

连锁零售门店的经营分析是一个复杂而精细的过程，涉及市场与竞争、门店运营、销售与财务、客户等多个维度。本文将从"人货场"三个核心维度出发，系统性地探讨连锁零售门店的分析思路和方法。

前言

以购买清美鲜家牛奶为例，通过一张简单的收据，我们可以获取丰富的信息：

• 场（门店信息）：门店名称、地址、电话、收银员编号等
• 货（商品信息）：订单号、付款时间、品类号、品类名、单价、数量、总价、优惠价等
• 人（消费者信息）：支付状态、支付时间、支付方式、交易单号等

从这张收据中，我们可以计算出商品的原价和折扣率，为后续的分析提供基础数据。

一、派生指标整理

在进行深入分析之前，我们需要建立一套完整的派生指标体系，包括但不限于：

• 毛利额：销售收入 - 销售成本 - 折扣金额
• 毛利率：毛利额 / 销售收入 × 100%
• 销售金额：销售单价 × 产品数量
• 销售成本：进货价（可能包含其他成本）
• 客单量：订单数量 / 客户数量
• 销售额同比增长率
• 销售额环比增长率
• 销售量同比增长率
• 销售量环比增长率
• 客户数量同比增长率
• 客户数量环比增长率
• 订单量同比增长率
• 订单量环比增长率
• 客单量同比增长率
• 客单量环比增长率
• 毛利额同比增长率
• 毛利额环比增长率
• 客单价：总销售金额 / 总客户数量（根据订单号）
• 折扣率：（折扣金额 / 商品原价）× 100%
• 退货金额
• 退货量
• 退货率：退货批次 × 100% ÷ 出货总批次；退货总数量 × 100% ÷ 出货总数量
• 门店销售：线上销售 + 线下销售
• 品类销售占比
• 品类毛利占比

这些指标将为后续的分析提供数据支持。

二、分析步骤

1. 场（门店分析）

连锁零售门店在全国各地分布广泛，包括大城市、二三线城市等不同区域。门店类型多样，包括旗舰店、中型店、小型店等。门店时长也各不相同，有新店（2年内）、成长店（2-5年）、成熟店（5年以上）等。此外，门店还分为直营店、加盟店、特许经营店等不同类型，以及社区店、商场内店、沿街店等不同位置。

针对不同类型的门店，应采用不同的分析策略：

• 新店：重点关注打折金额、纳新、客流等指标
• 成熟店：重点关注毛利率、销售额等指标

以下是三种不同维度的分析思路：

分析思路一：按门店大小和区域组合分析

• 旗舰店：比较不同区域旗舰店的销售额、客流量、客单价等关键指标
• 中型店：重点对比其在大城市和中型城市的成本结构和盈利能力
• 小型店：观察其在三线四线城市的生存状况和发展机会

分析思路二：按门店时长和类型组合分析

• 直营店中的新店：关注市场开拓情况和品牌推广效果
• 加盟店中的成长店：评估与总部的合作协同效应
• 特许经营店中的成熟店：侧重分析品牌忠诚度和持续创新能力

分析思路三：按门店租期和所在区域组合分析

• 长期门店中的社区店：研究顾客忠诚度和社区渗透度
• 极短期门店（快闪店）中的商场内店：评估短期营销活动的效果和品牌曝光度
• 无租期长期门店中的沿街店：关注市场适应性和抗风险能力

2. 货（商品分析）

商品分析主要关注以下几个方面：

• 门店数量
• 销售金额
• 大类销售金额、客单价、毛利率
• 销售金额与客户数量的关系

通过帕累托图（ABC分析法）可以识别出哪些品类占收入比率较高，需要重点关注。

波士顿模型分析

根据波士顿模型，建议企业将"低客单+低毛利"的状态转变为"高客单+低毛利"。具体分类如下：

1. 高客单和高毛利
2. 高客单和低毛利
3. 低客单和高毛利
4. 低客单和低毛利

也可以用毛利额和销售额进行分类：

1. 高销售额和高毛利
2. 高销售额和低毛利
3. 低销售额和高毛利
4. 低销售额和低毛利

3. 人（客户分析）

客户分析主要关注客流和客户属性两个方面：

客流分析

• 客流量大小：反映门店吸引力和人气
• 客流来源渠道：了解客流来自周边社区、商业区还是线上推广

客户属性分析

• 性别：男性和女性在消费偏好上存在差异
• 年龄段：青年、中年、老年群体的消费特点不同
• 支付类型：现金、信用卡、移动支付等反映消费习惯和支付能力

通过对客流及人的属性的深入分析，连锁零售门店能够更精准地进行商品定位、营销活动策划，优化服务流程，以满足不同客户群体的需求，提高客户满意度和销售额。

总结

通过对"人货场"三个维度的系统性分析，连锁零售门店可以更全面地了解自身经营状况，优化运营策略，提升竞争力。希望本文的分析思路和方法能为读者提供有价值的参考。