为什么很多置业顾问一开口就丢单
为什么很多置业顾问一开口就丢单
在房地产销售中，理解客户购房动机是促成交易的关键。本文通过多个案例和分析，深入探讨了如何通过深入了解客户需求来提高销售成功率。
某机构调研显示90%的销售丢单源于“误判客户动机”。我们以为销冠靠的是项目好与运气好？错了，他们赢在比客户更懂“为什么要买房”。
有人觉得项目好就一定能卖好，比如地段好、产品好、价格适中的项目，让谁卖都卖出去，就如同美国梦一男子篮球队参加奥运会的教练一样，球员实力太强，就是栓条狗放在教练席上都能夺冠。
有人觉得运气好才是销售的关键。比如客户意向度本来就不错，加之现如今都有渠道中介的辅助，接访都不用怎么谈，随便说点好听的就能签单，成交全靠运气。
其实，靠项目也好，靠运气也罢，成交的确是靠多重因素综合而定，但真正的关键点之一是在于我们是否能给客户一个满意的解决问题的方案，而方案就来自于我们是否抓住了客户的购买动机，也就是俗称的：“客户为什么要买房！”
只有了解了客户为什么要买房，销售才能有针对性的提供方案，一击制胜，完成成交。也只有真正的了解了客群究竟为什么要买房，营销负责人才能梳理出购买逻辑，带领团队完成业绩。
动机如同破案的线索，有了线索才能摸清客户“犹豫”的内因，也就能充分思考解决问题的办法，随即沟通，成交也会自然而然的水到渠成。
**在客户的心理挖呀挖
购房的动机咱们得深挖
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很多销售认为客户购房的动机无非就是刚需或者改善，还能有什么？刚需和改善的确是动机，但这个动机只能叫做表相动机，真正的内因往往数不胜数。这就像是客户去买钻孔机一样，表面看他是刚性需求需要买个机器，实际上他要的不是机器而是墙上的一个洞，继续探究下去他要的是有个钉子能放在墙上从而挂上一幅画，最后深挖之后才发现他真正要的是每天面对的那堵墙不再那么单调，而是能给他提供一个良好的情绪价值。
所以，客户的购房动机，必须要深挖才能知道真因，这些问题的答案一直都藏在客户的问题之中。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
一方面，客户的每一句话都值得我们追问一个为什么，因为客户的每一句话都不会是废话。试想一下我们去面试的时候HR询问我们的家庭结构，是他闲的无聊想要和我们聊家常嘛？肯定不是，他是在测试我们的家庭状态会不会影响你的工作状态。
同理，客户也不会闲的去售楼处找置业顾问聊家常，他与我们的对话也会带有目的性。比如，客户说一句“楼盘的外立面挺不错”，很多置业顾问只知道回一句：“您真有眼光，我们的外立面是······”。但聪明销冠会说：“我们的外立面的确在区域内算是亮点，您为什么会关注到这方面？”
客户：“就是看很多写字楼都是同样的外立面，这样的外立面显得高档”
销冠：“的确我们的外立面是采用······，那您是特别喜欢这样的外立面嘛”
客户：“也不是，起码显得很大气，在就是外立面都肯花钱，那房子质量应该不会差”
以上的对话我们就可以基本判断出客户对房子质量比较关心，同时属于炫耀型客户，如果我们继续追问下去会找到更多的购买动机，得到的线索自然能够帮助我们更好的对客户进行画像。
其实，追问客户，深层次的挖掘动机早有先例，任何行业的销售都是如此。比如经典销售案例“老太太买苹果”说的就是这件事。
老太太去4个不同的摊位去购买品质几乎相同的苹果，但却是4种截然不同的结果。
摊主1
老太太看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“特别好吃，又大又甜”。
老太太摇摇头走开了
（只讲产品卖点，不探求需求、无效介绍，典型售楼部的导游式介绍）
摊主2
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（只限于培训听到的知识，应对不了客户，死记硬背销讲词就是这个效果）
摊主3
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。(把握了客户需求，但需求背后的动机是什么？没有进一步挖掘，即使成单也成为不了团队里的销冠）
摊主4
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子,（构建情景，引发憧憬） 您看，要是买两斤既能满足孕妇口味，还能招待亲戚沾喜气，我帮您装两斤？（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“好，来两斤吧。”
所以，深挖客户需求，才能让自己真正帮助客户找到解决问题的答案。
另一方面，不要让客户购买的隐形动机偷偷溜走。有时客户的购买的动机会有多个方面，但在我们介绍产品的时候，一些动机需求已经得到答案，但这不代表对于客户而言这些动机不重要。当客户在我们已经明显讲过的环节还依然特别关心，并且还会深层次的进一步追问，这就是一种强烈关注的信号，也是重点动机的之一。此时，我们要打起十二万分的精神，专注的给予确定性以及超预期的答案，这会飞快加速客户成交的进程；同时，如果客户对于我们没有讲解的地方进行重点询问，也代表客户在意，此时我们更需要连续引导追问，找到核心动机。
购买动机繁华多样
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客户的心，海底的针，不要说我们不知道客户的购买动机，有时客户自己都说不清楚自己为什么买房。但是作为房地产行业的营销人，我们必须用专业吃饭，所以，无论客户的动机多么的繁华多样，我们也都必须照单全收。
动机一，身份跃迁。
一些人随着收入、社会地位不断的攀升的群体购房不仅是改善居住，更是通过地段、品牌彰显社会地位，比如深圳的深圳湾一号、上海的黄浦湾、南京的仁恒等等，住进这些社区，就是圈层的通行证；
动机二，解决当前的困扰或多年的顽疾，这方面家家都有本难念的经。
卫生间不够用，需要排队上厕所；三代人同住面积不足、动线不合理导致的“不和睦”；老房子没电梯的废腿后遗症；告别房东“事多”的租房困扰；储物空间小导致的屋里杂乱；以上种种还有很多，简单点可以统称为刚性需求；
动机三，资产的传承。
如果回到计划经济下，改革开放之初，同样拿钱买东西留给子孙做资产，有的人选择买黄金，有的人却选择了买BP机，估计子孙们都会因这份“财富”感激家里人，但后者会连同“自己的八辈祖宗一起感谢”。房产不可忽视的购买动机就是投资价值，也可以叫做储备价值。一些高净值人群的购买动机的确也是为了资产的延续与沉淀；
动机四，买的不是房子，而是附属价值。
学区房、养老房对于客户而言购买这类房子的动机比较明显，购买动机本质上不是在房子上面，而是在附属价值上面。学区房买的是学位，养老房买的是环境与医疗配套。
动机五，与时俱进，引流潮流。
这个世界总有一批人喜欢赶在时代的前端去做第一批享受“更新”带来的快乐，俗称“赶时髦”。电子设备必须要最新款，迪士尼、环球影城必须是第一批顾客，衣服必须得是当季最新款，总之客户追求的是“首发体验性”。比如抢购科技住宅、主题公寓或者第四代住宅，本质上是为了获得“圈内谈资”与新鲜感，也体现出他们“赶时髦”的购买动机。
动机六，摸不透的其它动机。
一些人买房可能的是因为现在政策好，怕失去了“占便宜”的机会；一些人买房可能单纯的对这片区域有情感，有情怀，为自己的喜爱买单；还有一些人买房子就是因为“身边人”买了，自己不可能比他差，也要买。总之，有一些购房动机的确猜不懂、摸不透，如同女人的好奇心一样，随时都在变化。
**找到动机，科学引导
放大效应，一举拿下
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应对不同购买动机，我们需要做的事情是帮助客户梳理好动机的排序，然后放大项目与其动机对应的价值点，最后给出关键刺激，则可以一举拿下客户，完成成交。
首先，动机有很多，但是动机的排序只能有一种。
我们说了6种动机，有没有可能客户的购买动机既是刚性需求，也是赶时髦，还得是有学区需求，肯定有，换言之，客户可能存在多种动机的组合，但客户的每一个动机都应有先后顺序。正如老板们既想让我们卖高价、也想让我们短时间内全都卖出去、还想让我们控制费效是一个道理。每一个客户都是既要、想要、还要，但帮助他们梳理出动机排序，才能够真正挖掘出他们最迫切也是重要的第一顺位的动机，而其余的动机则可以依次排开，甚至依次“将就”。
其次，梳理好动机之后，放大我们能给的价值点，不是给客户最好的价值，只给客户最需要的价值。
例如，客户注重的是产品设计是否合理，能否满足家庭需要，而我们却在不断的强调现在的优惠政策；客户注重的是楼层、户型的风水，而我们不断强调装标的高标准；客户注重的是资产的延续，我们不强调地段、品牌，却在无休止的描述物业服务。有时最贵的水果未必就是客户最喜欢的水果，任何一个项目优异价值点都有很多，我们做不到把所有的价值点都放大，客户也没时间听我们的阐述，我们必须在短时间内把客户需求的价值点放大即可，解决方案必须始终围绕在第一顺位的购买动机，才能促成成交。
最后，关键刺激必不可少。
找到客户的购买动机，给予了解决方案，只解决了客户为什么在这买和买哪个的问题，还需要解决客户为什么现在买的问题，也就是给予最后一步的关键刺激，俗称逼单。此时，请各位销售不要怕，只要前面的购买动机找的准确，给的方案没错，那么我们已经夯实了价值体系，利用限时优惠（案场包装）、限定房源（提前锁定）、限定时机（城市补贴）、限定状态（购物体验）这些逼单工具进行最后的总攻，相信我们和客户都能得到一个满意的结果。
结语
客户要什么，就是购买动机。我们卖什么，就是解决方案。
俗语讲生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情；急客卖的是效率，慢客卖的是耐心；享受型卖的是服务，挑剔型卖的是细节；犹豫型卖的是保障，随和型卖的是认同感·····。
总之，客户为什么买房，既是客户的问题，也是我们成交的答案。
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