如何全面透彻看清一个市场？3个视角11个关键点！

如何全面透彻看清一个市场？3个视角11个关键点！

在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想取得成功，就必须对市场有全面、深入的了解。本文将从宏观、中观、微观三个视角，系统地介绍如何通过11个关键点来全面透彻地看清一个市场。

宏观洞察：4个关键点

宏观视角主要洞察宏观环境，主要分析宏观环境有哪些重要的发展和变化趋势，对企业所在的行业和企业有什么影响。宏观环境是行业和企业得以发展的阳光、水分及空气。比如，房地产行业的发展离不开国家政策和法规，互联网行业的发展离不开科学和技术，消费行业的发展离不开人口、经济和文化，游戏行业的发展离不开版号政策和青少年保护法律，金融行业的发展离不开货币和财政政策。每个行业的产生和消亡都伴随着宏观环境的变化。洞察宏观环境的目的是，识别出宏观环境变化对行业的影响，从而及早发现来自外界的风险和机遇，及时采取行动。

1. 洞察政治因素

政治是行业发展的风向标，它包括一个国家的社会制度、执政党的性质、政府的方针、政策、法令等。

2. 洞察经济因素

经济是行业发展的基础。包括宏观经济和微观经济。

• 宏观经济：主要指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况，通过这些指标能够反映国民经济的发展水平和发展速度。
• 微观经济：主要指企业所在地区或所服务地区消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等。这些因素直接决定着企业目前及未来的市场大小。

3. 洞察社会因素

社会因素是行业发展的动力。包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。它直接影响着居民的需求层次、对某些活动的弘扬或抵制、对某些活动内容及组织方式的态度等。

4. 洞察技术因素

技术是行业发展的加速器，它包括与企业所处活动领域直接相关的技术发展趋势，以及国家、政府对科技发展的投资和重视等。

中观洞察：4个关键点

中观视角主要洞察行业，弄清楚行业的现状和发展趋势是什么？有哪些因素影响它的发展？我们应该抓住哪些重要的机会？

1. 洞察行业规模

研究行业的市场规模就是搞清楚行业的蛋糕有多大、粥有多少、水有多深。大水出大鱼，大规模的行业能诞生大企业。我们要寻找的就是蛋糕足够大、粥足够多、水足够养大鱼的行业和赛道。

那么，如何弄清楚行业的规模？这里就需要用到“2种分析视角”和“2种分析方法”。

• 2种分析视角：就是供给和需求的视角，即从一个行业的正反两面（供给端和需求端）分别测算市场规模。比如，广告业务的广告主视角和用户视角，外卖业务的商户视角和用户视角，零售咖啡业务的咖啡店视角和用户视角。
• 2种分析方法：是指使用“逻辑拆解”和“假设预估”的方法进行规模的测算。前者用于将一个难解的大问题拆解为若干可解的小问题，后者用于将不确定的问题转化为确定的问题。

2. 洞察产业链

产业链洞察就是对产业上、中、下游各环节的研究。

简单理解就是产供销，即产品从原料到成品最终流通至消费者手中的整个产业链条。它涵盖了产品生产或服务提供的全过程，包括动力提供、原材料生产、技术研发、中间品制造、终端产品制造、流通和消费等环节。

研究产业链，能帮助企业更好地了解上下游各方的实力，找准自己的位置，明确自己的话语权，从而制定有针对性的策略，在产业链中占据一席之地。

具体来说，产业链洞察的目的有4个：

• 了解产业链全貌，从不同的维度对产业链各环节进行研究，完整地描绘产业链全链条。
• 了解各环节发展情况，明确每个环节目前的进入壁垒、发展现状、竞争格局和未来发展的趋势。
• 界定企业活动范围，结合企业自身情况评估企业未来应选择进入哪个环节，定义企业活动范围。
• 预测产业链发展趋势，预测未来此环节在产业链上下游的延展趋势，为企业未来的战略选择提供方向。

3. 洞察生命周期

行业生命周期分析的目的在于明确行业所处发展阶段以及未来的发展趋势，以指导企业制定相应的发展策略。通常，一个行业会经历萌芽期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。在每个阶段，行业的规模、增速、竞争、收入、利润都是不同的。

如何判断行业处于生命周期的哪个阶段？有两个重要的参考指标——增速和市场集中度。借助这两个指标可以大体判断出行业是处于萌芽期、成长期、成熟期还是衰退期，并据此制定相应的策略。

4. 洞察行业集中度

市场集中度，英文是Concentration Ratio，一般简写为：CRn，指的是行业里前N家企业的销售额所占的市场份额，代表了一个行业竞争的激烈程度和垄断程度。

若N=8，则代表行业里前8家企业的销售额所占的市场份额，用CR8表示。实际工作中经常使用的是CR3、CR5、CR8和CR10。

通常情况下，市场集中度越高，代表市场越成熟，新玩家很难进入；市场集中度越低，代表市场越分散，可能还处于早期阶段，还未出现巨头。

微观洞察：3个关键点

微观视角主要察三方面，就是客户、竞争对手和自己，也就是日本战略研究领军人物大前研一提出的3C战略三角模型，3C就是公司自身（Corporation）、客户（Customer）、竞争对手（Competitor）。

1. 洞察客户

主要洞察我们应该服务哪些客户？他们有什么特点？有哪些需求？

2. 洞察竞争对手

我们面临哪些主要的竞争对手？他们的竞争策略是什么？有哪些地方和做法是值得研究的？

3. 洞察自己

相对于领先企业和竞争对手，我们的优劣势是什么？还有哪些关键差距？

交叉洞察

把3C用三个圆环表现出来，其中顾客代表市场需求端；竞争对手和自身公司代表市场供给端。

将三个圆环交叉重叠在一起，就被划分成7个部分，再加上外侧，一共8个区域。其中有4个重叠区域，4个非重叠区域。

通过对这8个区域的分析，就能得出更深入的洞察，发现不同部分的联系和共性。

• A区：能够发现竞争对手的优势区域。
• B区：能够判断出核心竞争和主战场区域。
• C区：能够发现新市场和新技术趋势。
• D区：能够发现我们自己的优势区域。
• E区：能够发现客户需求未被满足的市场。
• F区：能够发现我们自己独有的潜在市场。
• G区：能够发现竞争对手独有的潜在市场。
• H区：能够发现未被开发的客户需求。