干货！教培机构课程顾问必须掌握的【开放式与封闭式】提问技巧

干货！教培机构课程顾问必须掌握的【开放式与封闭式】提问技巧

在教培行业，课程顾问的核心能力是通过有效沟通，挖掘客户的需求、建立信任，并促成转化。而"提问技巧"，尤其是"开放式提问"与"封闭式提问"的灵活运用，正是这场"沟通博弈"中的关键胜负手。

开放式提问：打开家长需求的"金钥匙"

开放式提问，通常以"为什么"、"如何"、"可以分享……"等句式开头，问题没有限定的答案，旨在引导客户主动表达深层需求，适用于咨询初期或需要深度互动时。

常用于：

• 初次接触家长，建立信任关系；
• 挖掘家长和学员的隐性需求（如，学习痛点、教育理念等）；
• 了解客户对课程的期待与担忧等。

举几个话术案例，方便大家理解：

1. “xxx妈妈/爸爸，您希望孩子通过这次课程主要提升哪些方面的能力？”
   （聚焦目标，避免泛泛而谈）
2. “孩子之前尝试过哪些学习方式？效果如何？”
   （挖掘过往经历，定位问题根源）
3. “您理想中的课程形式，是什么样的？”
   （引导客户描绘理想方案，为推荐做铺垫）

沟通中注意两点：

• 避免连续抛出多个开放式问题，以免客户感到压力；
• 需配合积极倾听和肢体语言（如点头、记录），强化客户表达欲。

封闭式提问：推动客户决策的"加速器"

封闭式提问，通常以"是否"、"有没有"、"更喜欢A还是B"等形式呈现，答案范围明确，适合在沟通后期用于确认需求、推进决策。

常用于以下几个方面：

• 确认客户的关键需求（如，课程预算、上课时间偏好等）；
• 引导客户做出二选一的选择；
• 促成最终签约或试听邀约等。

话术案例：

1. “xxx家长，您更关注师资力量，还是课程性价比？”
   （明确优先级，针对性推荐）
2. “您是希望周末上课，还是工作日晚上更方便？”
   （缩小选择范围，减少决策阻力）
3. “建议您看今天先帮孩子预约一节试听课体验，可以吗？”
   （直接促成行动，避免拖延）

注意事项：

• 过度使用会显得强势，需与开放式提问交替搭配；
• 提问时机至关重要，应在客户释放购买信号后使用。

两者黄金组合：开放式+封闭式提问的"三段式打法"

高效沟通，往往遵循"探索需求→确认需求→推动行动"的递进逻辑，建议，将上面两种提问方式相互结合使用为佳：

同样，我们举一个案例，加以说明：
家长咨询： "我想给孩子报个英语班，但不确定选哪家。"
课程顾问沟通思路：

1. 开放式切入：
   "您提到不确定选哪家，可以具体说说您比较关注哪些方面吗？"（挖掘顾虑）
2. 封闭式确认：
   "您刚才提到担心外教流动性问题，是否稳定性是您的首要考虑因素？"（确认疑虑）
3. 封闭式推进：
   "我们提供外教最低2年的合同保障，您看明天带孩子来做个水平测试如何？"（促成行动）

课程顾问提问的3大禁忌

以下，这三个提问中的禁忌，课程顾问注意规避：

1. 连续追问压力型问题
   错误示范："您孩子成绩为什么这么差？平时在家不复习吗？"

2. 预设立场的诱导式提问
   错误示范："其他家长都报了全年班，您肯定也不想孩子落后吧？"

3. 脱离需求的机械提问
   错误示范：直接背诵标准化问题清单，忽视客户情绪反馈。

提问的本质，是"共情"，而非"审问"。
真正专业的课程顾问，懂得通过提问构建与客户的情感联结：用开放式问题展现专业与温度，用封闭式问题传递效率与信心。当我们的家长感受到自己被真正理解时，转化便水到渠成。