拆解雷军年度演讲，讲好故事才能做汽车营销
拆解雷军年度演讲，讲好故事才能做汽车营销
导读：7月19日，雷军的年度演讲再次引发全网热议。为什么雷军的演讲如此具有吸引力？本文将从演讲技巧的角度，深入分析雷军如何通过讲故事的方式进行汽车营销，以及这些技巧如何帮助小米汽车成功吸引消费者。
7月19日，雷军的年度演讲在经过了几轮预热之后，终于在粉丝和媒体迫不及待的热情下开讲了。不出意外，他的演讲再次high翻全网，成为大家街头巷尾、炕上、沙发上、小板凳上的热议话题。
为什么雷军有此魔力，能吸引万千少男少女的眼球；为什么他能"操控"流量，达到自己的商业目的？
对比同一时间段在香港上市的极氪009，小米汽车的吸睛度绝对秒杀极氪，纵然极氪请来天王郭富城和佘诗曼，那也无济于事。极氪传播就如同在桑拿房里的水汽，始终无法穿透那层隔板，出圈的效果极为有限。而小米汽车的传播则更像是桑拿天的热气，到处蔓延，让人无法躲藏。
说服一个人最简单的方式就是讲故事。
猪圈里的猪，眼看着同类一只只被宰杀。按理说，以猪的力气，假如它们齐心协力，拱破猪圈，逃出去，并不是没可能。但是它们不会这么做。为什么？因为猪的意识里，没有"我"这个概念。看到同类一个个被宰杀，它们想不到，有一天，这会轮到我。
而人类在看到同类被病毒、洪水等灾难夺去生命时，他们害怕极了，生怕有一天会轮到"我"。为了对抗种种不确定性带来的恐惧，我们人类进化出了一种能力——故事力。故事，其实就是人类解释世界最早的思考模式。
讲故事也就成了说服别人最简单的方式，而有技巧地讲故事则会增加你的说服力，让人愿意听你讲。
著名广告人大卫·奥格威说过一段话，古希腊的两个演说家都去做演讲，第一个人讲完后，大家都夸他讲得真好；但是第二个人演讲完，人们说的是，走！咱们跟敌人打一仗去！
显然雷军就是第二个人。
下面，我们就来拆解一下雷军昨天晚上的演讲技巧，学习一下他是如何说服别人，打动别人，成功营销自己，如何让你默默地为小米下单。
冲突颠覆生活
著名好莱坞编剧教父罗伯特·麦基说，讲故事最核心的六个字是：冲突颠覆生活。简单字面理解，一个或多个变量聚在一起，引发了冲突，这种冲突又改变了原有的生活轨迹。
雷军遭遇的冲突和变量有哪些呢？
一开场雷军就讲了，小米被美国制裁了。怎么样，这种天打五雷轰的变量是不是很吸引人？这个时候观众都想知道，怎么办，怎么办，该怎么办，急死了。
我们紧急召开董事会，一个董事问：假如你们手机不能做了，你们三四万人怎么办？
这个冲突够狠吧，对于一个手机公司来说，做不了手机，不就是等死吗？
军接着说，于是，有一个董事就建议我：你们要不要认真考虑一下造车？
好了，改变出现了，但是没完。
军说，当天下午，我们第一次认真讨论了造车，几乎所有的高管都支持。但我觉得造车风险太大，我们还是认真做个调研吧！
这里再来一个大转折，不造车风险太高，故意拔高决策难度和造车难度，为接下来下定决心造车做铺垫。
然后，接着就有了李斌和何小鹏劝他造车的桥段。p.s.估计李斌、何小鹏悔死了！
接着再转折，呃，他们俩劝我造车，对他们俩有啥好处？也许他们就是单纯为我好，为小米好。
经过调研，我们还是决定要造车。但造车绝不是简单地把车造出来，而是奔着全球前五去的。
并进一步描述，这是我人生最后一个创业项目，我愿意压上一生全部的声誉和成就，为小米汽车而战。
到这里升华了，把造车这样一个商业件事变成了为梦想而战，为声誉而战。
非常精彩，不断有冲突出现，不断又有转折出现。冲突改变了雷军的人生轨迹，升华了他的信念和追求。
电影《我不是药神》里，也有相似的讲故事手法。男主一开始就是一个卖神油的，但房东来催债，老父亲又生病，妻子又要离婚，他又穷困潦倒。在各种冲突之下，他开始成为药贩子，卖药纯粹是为了赚钱。再经过朋友离世等一系列冲突和变故后，他升华了，从药贩子变成了慈善家，赔钱把药送给别人，最后被抓入狱。这样故事就足够精彩！
与雷军讲故事的脉络基本一致，不停出现冲突，然后又不停反转，最后升华。因为美国制裁小米，这个巨大变量冲击之下，经过百转千回的冲突和反转后，小米开始造车了。
后面的演讲他还会大量用到这个讲故事的手法，比如，当小米把造车决定公之于众时，又跳出来两个冲突，你们现在才下场是不是太晚了？为什么小米汽车不拿出来独立融资、独立上市呢？真是一环接一环，环环勾人心魄，真是高手！
你有病，我有药
雷军讲故事技巧之一，先立一个靶子，然后再击倒它，把别人的注意力牢牢掌握在自己手里。总结起来就是，你有病，我有药。
例如雷军讲到，为什么要从最难纯电轿车干起？
首先立一个靶子，造纯电轿车是最难的，造车里SUV最好干，造轿车难干，而纯电轿车是最难干的。
然后反其道而行之，既然纯电轿车最难干，那我们就从纯电轿车干起吧。然后就开始讲述这件事有多难多难，不断有冲突出现，又不断化解冲突，最终啃下了这块硬骨头。
然后再放出一段升华的鸡汤，只有坚持做难而正确的事，我们才能走得更远，小米汽车才能真正成功。
这既体现了雷军的价值观，也是雷军击倒并竖起来的靶子。通过讲故事把二元对立的观点，先竖起观点的一方，然后击倒它，就构成了一套"你有病，我有药"的表达系统，可以牢牢俘获别人的注意力。
快速升华，让你的故事更有意义
雷军的每一段故事都会做一次升华，让他的故事看起来在动人心魄之余，更加富有意义。
3年造一款车在传统车企看来根本不可能，连测试和验证的时间都不够。但是经过雷军的讲述，就把这三年造车经历变成了充满紧张、刺激、焦虑、不服输等一系列关键词组成的故事，最后雷军更是把自己升华为人生导师，告诫观众，人生没有退路，只能拼命往前冲。只有这样的人生，才值得被奖励。而小米SU7也同样被升华为一辆dream Car，这个时候它不再是一辆车，而是人生努力的意义。
佩服佩服，不知不觉中，就把小米造车变成了个人努力的目标，把一件商业行为变成实现人生目标，把一辆冰冷的机器变成了dream Car。没有讲这个车一个参数，一个功能，通过讲故事就直接让人们下单，去实现梦想。我要是个年轻人，也冲动了。
通过讲故事引发共情，进而升华成梦想，最后就是让你实现梦想。小米SU7不再是冰冷机器，而是不甘于平庸，还在为梦想奋斗的人们，他们向往先进的科技，渴望幸福的生活，他们心中有火，眼里有光，浑身都闪耀着乐观与自信的光芒。
好吧，好吧，小米SU7的车主就是一群改变世界的人，雷总，我信了行吧！
让听众不光听到，还能闻到、尝到
讲细节是一个故事能否成功的关键。雷军在他的演讲中，不断用细节来描述来刺激听众，不仅让大家听到，还能闻到、尝到、感受到。
比如雷军关于小米SU7定价这段描述：
除了特斯拉，几乎所有纯电车都在亏损。所以，只有合理定价，我们的业务才能持续成长，超低价只是饮鸩止渴。
3月28号发布会，我极度紧张，嗓子沙哑，就像十年寒窗苦读的学生终于参加高考。当我讲完SU7的定价后，整个会场一片寂静，我真的很无助。
发布会后我接受媒体采访，一个同事非常激动地跑进来告诉我，小米SU7预定量4分钟破1万，27分钟破5万。那一刹那，仿佛一切都如此美好。3年来所有的痛苦、委屈与不被理解，全部烟消云散。
有各种细节描述，也有各种内心描述，不仅让大家感受到雷军的紧张、无助，也感受到了拨云见日的快感。
最后再来一个升华，小米SU7成功的背后凝聚着巨大的勇气，这不是某一个人的，这是我们小米集团4万多名员工共同的勇气。勇气并非没有恐惧，而是面对恐惧的时候，依然坚定不移。勇气来自于坚定的信念，奔涌不息的热情，还有每一步的脚踏实地。勇气就是人类最伟大的赞歌。
经过雷军这么一包装，就完全把一个公司的商业行为，变成了全人类最大的赞歌，把一个"我们"这个小目标被置换成全人类。
讲到这里我们大概也就清楚了，为什么小米SU7可以异军突起，买了小米SU7的人可以忽略它神似保时捷，天天各地打卡秀车。雷军通过一个个故事把小米SU7变成了年轻人的dream Car，置换成全人类最大的赞歌，赋予这款车和小米汽车这个公司更加伟大意义。
至于它车真的好不好，还重要吗？