消费者购买决策过程模型：理论发展及其影响因素研究

消费者购买决策过程模型：理论发展及其影响因素研究

随着我国经济的快速发展，消费市场日益繁荣，消费者购买行为日益受到广泛关注。消费者购买决策过程是指消费者在购买商品或服务过程中，从需求识别、信息搜索、评价选择到购买决策等一系列心理和行为过程。了解消费者购买决策过程的理论发展及其影响因素，对于企业制定营销策略、提升消费者满意度和促进市场竞争具有重要意义。本文旨在分析消费者购买决策过程模型的理论发展，并探讨影响消费者购买决策过程的主要因素，以期为我国消费者行为研究提供有益借鉴。

消费者购买决策过程模型的理论发展

早期理论：布洛克纳模型

布洛克纳（Brockner）在20世纪60年代提出了早期购买决策过程模型，即布洛克纳模型。该模型认为，消费者在购买过程中会经历五个阶段：需求识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策和购买后行为。这一模型主要关注的是消费者的认知过程，忽略了情感因素和社交影响。

信息搜索理论

信息搜索理论是20世纪70年代提出的，主要研究消费者在购买过程中如何获取、处理和利用信息。该理论认为，消费者在购买决策过程中会进行以下行为：搜寻信息、评估信息、使用信息。信息搜索理论对消费者购买决策过程的影响因素进行了系统分析，包括市场结构、消费者特征、产品特性等。

模型整合理论

模型整合理论是对前两种理论的继承和发展，旨在将认知和情感因素引入消费者购买决策过程模型。该理论认为，消费者在购买过程中会综合考虑需求识别、信息搜索、评估替代方案和购买决策等因素，并受到情感因素的驱动。模型整合理论将购买决策过程划分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策和购买后行为。

影响消费者购买决策过程的主要因素

消费者特征

消费者购买决策过程模型：理论发展及其影响因素研究 图1

消费者特征包括消费者个体差异（如年龄、性别、教育程度等）和消费者群体差异（如收入水平、职业、文化背景等）。这些特征都会对消费者的购买决策产生影响。例如，年轻消费者往往更倾向于尝试新产品，而收入水平较高的消费者往往更倾向于购买高品质产品。

产品特性

产品特性包括产品功能、质量、价格、品牌等。这些特性都会影响消费者的购买决策。例如，产品的易用性、安全性和安全性等因素都会影响消费者的购买决策。

市场结构

市场结构包括市场竞争程度、市场集中度等因素。这些因素会影响消费者的购买决策。例如，市场竞争程度越低，消费者往往越容易受到价格因素的影响；市场集中度越高，消费者往往越难以切换到竞争对手的产品。

社会环境

社会环境包括文化、家庭、朋友等对消费者购买决策的影响。例如，消费者往往受到家庭和文化传统的影响，购买决策过程中会考虑到家庭成员和朋友的看法；此外，消费者的购买决策也会受到朋友推荐等因素的影响。

消费者购买决策过程模型是一个复杂且多变的理论体系，影响消费者购买决策的因素多样且重要。通过对消费者购买决策过程模型的理论发展和影响因素的分析，可以得出以下消费者购买决策过程模型经历了从关注认知过程到关注信息搜索过程，再到整合认知和情感因素的过程；影响消费者购买决策过程的主要因素包括消费者特征、产品特性、市场结构和社会环境等。这些对于企业制定营销策略、提升消费者满意度和促进市场竞争具有重要意义。