怎样从0-1做好直播带货，搭建到复盘全流程详解

怎样从0-1做好直播带货，搭建到复盘全流程详解

随着直播带货的兴起，越来越多的传统企业开始涉足这一领域。但对于许多初学者来说，如何从零开始搭建直播团队、选择产品、准备直播以及进行复盘总结，都是需要面对的挑战。本文将为你提供一份详细的直播带货全流程指南，帮助你从零到一建立起自己的直播带货体系。

2022年，直播带货趋势仍在上升。越来越多的传统企业加入了短视频和直播的轨道，现在已经成为许多中小企业实现的重要渠道。但对于一些刚开始做直播的企业来说，这并不那么容易。如何建立一个团队，如何选择产品，如何做直播已经成为一个难题。让我们来谈谈商家如何布局直播商品。这些经验在抖音或视频号码中， 可供参考和重用。

从0-1直播带货，包括以下步骤：

01 建立直播团队

如果你想长期进行现场直播，很难依靠个人的力量来做好这件事，所以你必须首先建立一个现场直播团队。最重要的是计划和实施，整个团队至少需要4人。

1. 操作(1人)

• 操作负责整体直播节奏，具体工作:
• 计划正常的直播内容。确定直播主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题匹配商品和利益点，规划直播时间段、流量和流量来源、直播玩法等。
• 团队协调。一方面是外部协调，如封面拍摄、奖品分发、仓库部门协调；另一方面是内部协调，包括现场直播人员的现场直播时间、现场直播过程中的问题等。
• 复制。直播完成后，首先要根据部门人员的合作表现和用户数据的反馈，与前期制定的计划和目标进行详细的数据复制，吸取经验，总结教训，争取下一步的改进。

2. 场控(1人)

• 现场控制的主要作用是实施直播策划计划，协助主播按照计划和计划在直播现场进行，确保直播现场的顺利进行。具体工作：
• 相关软硬件在播出前进行调试。
• 播出后，负责中控台的所有相关后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
• 数据监控。实时监控包括实时在线人数峰值、商品点击率等数据，异常情况反馈给直播操作。
• 接收和传达指令。比如直播操作中传达的信息，场控要传达给主播和助理，让他们告诉观众。

3. 主播(1人)

• 主播是整个直播过程的主角，既是产品讲解员又是销售员。具体工作:
• 播出前，要控制整个直播节奏，熟悉产品特点、脚本、兴趣点等，达到相对流畅的表达水平，方便用户转型。
• 在直播中，要注意直播室的活跃气氛，做好粉丝的问答和与粉丝的互动，引导新粉丝的关注，用户下单购买，并时刻关注自己在镜头前的表现。
• 播出后，如果是公司培训的专业主播，公司需要通过更多的日常运营渠道进行主播IP店铺主图、店铺主页海报、店铺群等的建设和宣传，以及主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台的持续运营和曝光。只有锚才能不断提高曝光率，加强个人IP在未来，品牌建设可以吸引更多的用户，建立更强的信任。

4. 助理(1人)

• 主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作:
• 开播前需要确认货物、样品和道具的准备是否到位。
• 在播出过程中，我们应该配合现场控制协调主播。当观众较多，主播解释时，他可以帮助做互动问答、链接发送、婴儿展示和商品分类。
• 以上四个岗位是企业直播的标准配置，企业也可以根据实际情况进行调整。

02 直播选品要点

产品选择分为两种情况，一种是直播销售公司自己的品牌或生产的产品，另一种是销售他人的产品。此时，选择的维度将会有所不同。

• 如果销售自己的产品，所选产品应具有性价比高、满足当前需求、用户声誉好、粉丝需求大四个特点。
• 如果你销售别人的产品，你应该首先分析企业的受众，根据用户肖像找到用户喜欢的产品类型和价格。二是分析所选商品本身是否满足企业受众的需求。通常，我们可以将产品分为三类：排水、爆炸和利润。每种型号的相应功能如下：

不同类型的直播间可参考不同的选择数量：

其他注意事项：

• 选择平台禁止销售的目录，如医疗产品、金融投资信息、高仿等商品。
• 不要盲目跟随大主播的选择。大主播能拿到很低的价格，小主播很难有优势。
• 选品要根据直播间账号定位，观众要有针对性，不要喜欢卖什么。

03 准备直播

1. 直播间布置

• 基础设备
  根据直播间的规模配备

• 基本类型:一台电脑，一部直播手机，2-3盏灯；

• 中型:两台电脑，3-4盏专业灯(面光、背景光、轮廓光)，1台高清摄像机；

• 大型:电脑3台以上，专业标准色温灯5台以上(正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像头2-3台)，大型显示器1台

• 背景布置
  通常整个直播间分为六个区域：

• 背景区：产品展示、品牌展示、形象展示；

• 中景区：主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示；

• 景区：细节与质感展示；

• 待讲产品区：整个直播待讲解产品摆放；

• 照明区：照明位置及安装位置；

• 中控台区：放置电脑区，根据主播节奏实时负责产品上架和价格变更。

  根据不同类型的产品，还需要准备额外的道具。比如服装产品需要衣架、假人/真人模特；美容护肤品需要专门的化妆镜。

• 灯光布置
  照明通常包括主光、辅助光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅助光可以补充人物的阴影部分和黑暗区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出锚；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使图片更清晰。

  照明使用原则：

• 现场照明和背景颜色匹配，不花哨。白色的墙壁很容易暴露，照明不会直接进入墙壁。建议背景颜色为深灰色或浅棕色，以突出锚。

• 根据不同类型的产品选择照明颜色系统。例如，美容护肤产品大多是白色冷光，以确保化妆品的最佳展示状态；食品产品采用暖色照明，衬托食品颜色，让观众更开胃。

• 道具准备
  可以额外准备一些道具来烘托直播间的氛围。

• 展示板/小黑板：代码/色号显示，减轻客户服务压力；展示当天的福利产品；写下交货情况和特别说明。

• 计算器/秒表:为粉丝算账；营造抢购紧迫感。

2. 直播测试
   一些步骤需要测试：

04 脚本和流程的直播

1. 准备直播脚本
   脚本规划有三个重要环节。首先是现场脚本的设计。包括现场直播时间、主题、产品卖点、口头广播脚本。还要考虑以下问题：现场直播的过程是什么，它的亮点和定位是什么？如何创建销售场景或吸引用户购买，如何设置交易路径？如何在整个现场直播中不断吸引用户的注意？

   二是现场脚本的排练测试。这个链接非常重要。无论脚本有多好，都需要在上台前仔细练习。现场团队中的每个人都应该有明确的分工，控制脚本时间，排练整个过程，检查商品和材料。排练测试应准确计算，以确保现场直播尽可能安全。

   第三是现场直播的内部测试和重点再次测试。整个链接需要在真实环境中进行模拟演练，找出问题，培训团队的默契合作。当这些完成后，可以根据反馈进行调整。

2. 直播流程安排
   企业直播时间不同，具体直播安排也不同。以晚上8:00到9:00的服装直播流程为例:

   可以看出，现场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、指导订单和下一个预告片。如果时间更长，您可以添加一些产品解释和互动链接，以保持观众的注意力和活动。主要的活动手段和内容，我总结如下：

05 直播复盘的维度

通过对各种数据的分析，可以发现和改进直播中的问题，然后找到相应的方法，更好地完成下一次直播。对于直播带货，可以从直播数据和电商数据两个维度进行分析。

1. 直播数据
   直播数据包括场次、日期、直播时间/小时、现场PV和UV、粉丝流量比例、评论比例、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时间、新粉丝数量、转粉率。

   重点数据：

• 平均在线人数：该数据直接决定了该账户是否具有现场直播的能力。通常，当平均数量达到数百时，它具备带货的基本条件。
• 观众人数：观众流量的大小决定了您的直播间在哪个流量池级别内，是衡量直播间人气的关键指标。
• 平均停留时间：反映直播内容是否有吸引力，一般取决于主播的留住能力和选择能力。一般来说，平均停留时间超过2分钟，这是一个优秀的水平。
• 互动率：它反映了与用户的互动，并与一些直播技巧有关。例如，欢迎词、互动游戏、新粉进来后的商品卖点介绍。
• 转粉率:反映了直播间的拉新能力。好的主播能达到5%以上，这与主播的个人能力、商品和场景有关。

2. 电商数据
   电子商务数据包括交易人数、销售额、转化率、粉丝订单比例、UV价值，客户单价。

   重点数据：

• 客单价： 客户单价反映了客户在直播间的购买水平、产品定价和销售 政策、选择组合会影响客户单价。
• 成交人数： 可用于评估直播间的流量价值和潜在客户群的转化。
• 转化率：用于评估直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播可以达到3%以上。

常见的违规问题
除了数据分析中需要注意的一些外，还要注意一些常见的直播违规行为，避免踩坑：

只有发现自己和团队在直播过程中存在的问题并加以纠正，才能逐步完善每一次直播。只有小步快跑，迭代快，才能走得更远更快。

写在最后
虽然直播带货红利逐渐减弱，很多头部主播纷纷翻车，但也给了很多中小主播机会。相信直播带货行业永远不会是昙花一现。随着视频平台的发展，行业越来越规范，2022年仍是直播带货爆发的一年。

部分资料参考：
[1]超级用户增长-低成本私域用户持续回购-晏涛
[2]直播带货秘籍-宝木团队