销售漏斗：从经典管理模型到跨领域思维工具

销售漏斗：从经典管理模型到跨领域思维工具

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的管理模型，是在日常工作中很常见的模型之一。它是通过直观的图形方式，展现客户资源从潜在阶段，发展到意向阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系。环节越靠上，客户数量越多；环节越靠下，客户数量越少。因为整个图形会呈现出类似漏斗的形状，所以叫销售漏斗。

它通过对模型中销售管线各要素的设定（如：销售阶段划分、阶段转化概率、转化时间、转化迹象等等），帮助我们实现对销售结果的评估和预测。

销售漏斗的优势在于，它可以更清晰地展现销售行为，梳理逻辑，更容易找寻问题环节。通过实施有针对性的解决办法，破除问题环节的障碍与瓶颈，加大向下开口，实现最终销售结果的提升。

虽然在西方国家很早就有销售漏斗这种说法，但第一次对销售漏斗进行准确定义和系统阐述的，是来自两位米勒海曼集团的创始人——米勒与海曼。作为他们的“战略销售体系”的核心内容之一，销售漏斗在1975年被正式推广。时至今日，已成为，被商业世界广泛使用的思维模型，并派生出了不同的版本。

但不管是什么版本，它都属于一种对管线思维的筛选逻辑的解释。所以销售漏斗的使用，并不局限于销售领域本身。只要符合这一管线筛选逻辑，其他领域也可尝试套用。

例如，提升产品生产合格率、公司人才的梯队建设、以及以结婚为目的对异性资源的筛选。都可以参考这个模型进行分析。

比如，总是找不到对象，就要考虑和身边人相比，是自己认识的异性太少，还是跟他们的接触时间太少；是对他们的要求太苛刻，还是自己本身不够用心。哪些地方可以改善，哪些条件可以放宽？都可以在里面找到一点答案。

这个销售漏斗给我们的最大启示，不在于销售，而在于漏斗。你能利用漏斗逻辑，举一反三，才是它对你而言存在的意义。