银行不良贷款清收！浅谈中小银行不良贷款清收思路及策略
银行不良贷款清收！浅谈中小银行不良贷款清收思路及策略
银行不良贷款的清收是银行重要的工作内容之一，也是保证收回资金成本、控制风险、提升银行利润的主要方式之一。大部分中小银行不良清收是一个长期漫长的过程，需要持之以恒，坚持不懈，因此不良贷款的清收尤其重要。
清收管理精细化
- 对全行表外不良贷款逐一摸清底子，统一建档，全面掌握不良贷款的风险状况。尽可能使每一笔每一户贷款都具备完善的法定手续，保障信贷资金安全。
- 全面落实清收管理责任。将按照“全面清理，见底见责，优劣搭配，全额到人，责任落实，挂钩考核”的总体思路，落实清收管理责任，确保每笔不良贷款有专人管理、有专人清收。
- 与放贷责任人对每笔不良贷款进行尽职调查，将不良贷款分为“可以收回、通过努力可以收回、暂时无法收回”三个类别，分析成因，对症下药，分类而治，按照一户一策，制订清收计划和方案。
- 加强抵债资产的经营和管理，加速处置，提高抵债资产的变现能力。同时加强不良贷款处置档案管理。
清收思路
了解不良贷款背景。
先了解不良贷款规模、产生的原因、客户资产规模、偿还意愿等背景，为后期采取合理的清收方式奠定基础。针对性分析。
针对于具体的不良贷款，根据其产生的背景，针对性分析对比各种清收方式的成本、清收效率和可能产生的影响，综合考虑采取合适的方法。先易后难思路。
不良贷款的资金规模、客户资金实力、还款意愿等因素均有差别，先清收还款可能性更大、操作更简单的不良贷款。多方式并用。
清收的时候可以站在客户的角度，协助客户制定并实施可行的还款计划；也可以从对方的担保人、公司业务、同事、家人、亲朋好友入手，晓之以情、动之以理，从而对清收的客户施加压力。循序渐进。
不良贷款不是一朝一夕形成的，因此清收工作也不用过于着急，要根据客户的资产情况、还款能力等信息制定合适的还款计划；还款逼得过紧可能适得其反。依法合理清收。
对产生不良贷款的客户进行清收时，可以抓住对方的痛点利用专业的技能、话术、依据进行合情、合理、合法地施压；不良贷款的清收最坏的结果是走法律途径，不建议出现非法暴力催收的行为。
催收过程中的经验浅谈
真正了解你的“对手”客户的经营、家庭、圈子、思想情况各不相同，对于逾期客户的信息掌握越多、掌握越全，越有利于开展清收，有些甚至看起来是“无用”的信息，或许在不经意间能起到意想不到的作用。建立清收客户的信息库，根据所掌握的情况才能制定有效的“一户一策”清收策略。例如，实践中常会遇到借款人下落不明的情况，利用掌握到的借款人家庭、圈子信息，找准弱点，对其在乎的事入手或害怕的人多做工作，把借款人“逼”出来，变被动为主动，占据清收的心理优势。
清收程中要有人文关怀，但要明确“银行贷款必还”的强烈信号 “大额看经营，小额看人品”。不良贷款的产生或是经营方面的问题，或是家庭方面的变故导致。催收过程中不讲方式方法，一味硬逼客户还款，只会引起客户强烈反感或产生“破罐子破摔”的心理。
找准“软肋”，善于打“人情牌”每个不良客户情况各不相同，催收过程中要善于找准客户的“软肋”，紧盯目标，合理施压。催收过程就是要让客户明确逾期行为造成的违约成本，同时有针对性地在一些借款人敏感成本方面多做文章，可起到较好的效果。
掌握催收的技巧，要“松紧”相结合催收过程中一味持续强攻，容易使客户产生麻痹的心态，跟进力度不够，又容易让客户产生不够重视的心理，要根据实际情况做到“时紧时松”。
持之以恒，专人长期跟进催收是一个长期坚持的过程，不能因为一时找不到人或见不到催收效果而放松。
与地方法院建立良好的关系司法清收是清收过程中的一个重要手段，对于“钉子户”、还款意愿差或担保人不配合的客户，及时提起司法诉讼。
某银行案例
进一步细化清收任务目标，紧盯不良贷款进度，加大清收力度，全力推动不良贷款清收处置。
抓实责任
不断压实管理责任、督导责任、清收责任，形成三级联动工作格局，领导班子带头包大户、攻难户、深入研究化解处置具体路径和措施，总行各部室每周抽调人员，参与到对接支行不良贷款清收处置工作，各支行、风险合规部分类建立台账，制定化解方案，加压推进，逐笔落实。强化联动
把清收经验丰富的客户经理充实到清收队伍中，发挥其人熟地熟的优势，在清收日利用晨会对不良贷户，逐笔分析，并按村把明细分配到各清收小组，做好路线规划，避免在路上浪费时间，做到精准清收，同时加强与网点沟通联系，做好有效对接，对同一贷户做到信息共享，避免重复上门清收。分类施策
主动对接公检法等部门，强化与地方政府、公安、法院的沟通对接和联合清收力度。立足审判，强化执行，达到了“清收一户、震慑一方、影响一片”的连锁反应。同时全员多策并举，借力家属打好感情牌、借助案例打好警示牌，多管齐下，提升清收工作质效。
案例一
韩某于2018年在农商银行借款9.9万元，用于经营投资，后由于自身经营不善严重亏损，2019年贷款到期后，剩余8.1万元无力偿还遂形成不良。或许是羞愧，亦或是无力偿还，面对该行清收人员多次的催收电话和上门寻找，韩某均以外出打工挣钱为由拒绝偿还和面谈。虽然一直拒绝沟通，但从其话语中，清收人员认为韩某是遇到难处而非恶意逃避。该行清收人员通过打听得知，韩某的孩子因生病住院，其已经从外地回来陪孩子进行治疗。得知这一消息，该行工作人员带着慰问品前往医院看望韩某的孩子。看到该行工作人员来探望孩子，韩某备受感动，他没想到所谓“冷冰冰”的清收人员也有“暖心”的一面，这才与清收人员坐下来像朋友一样聊孩子病情、后续计划，在听到清收人员讲述夫妻双方征信受影响，不仅会列入黑名单之外，孩子的升学、就业都会受到严重影响这一事实后，韩某感慨：“是啊，大人一时的错误想法怎么能让孩子用未来去‘买单’，但是由于手头紧张，孩子治疗和上学又是一大笔钱，自己这才出去打工。”清收人员在与韩某及家人协商后，约定根据实际情况进行“弹性还款”，并当场签订还款计划协议。截至目前，韩某已归还欠款4.6万元。
案例二
谢某于2009年在农商银行金井支行贷款10万元，用于种植经营，后因经营不善，剩余5万元在贷款到期后无力偿还。谢某决定以外出躲债方式试图“赖”掉贷款。该支行清收人员迅速调整思路，转变“关键人”，将担保人作为清收突破口进行上门沟通。该支行清收人员经过多次对其晓之以理、动之以情的劝导，明显感受到担保人思想有些动摇，从开始的拒绝沟通、不承担责任，到帮助寻找谢某，最终因担心影响孩子上学，改善了担保人的还款意愿，表示自己先偿还贷款7000元，剩余等联系到谢某后一起想办法。通过多方打听，担保人联系到谢某，经过与该支行清收人员的联合“施压”，谢某表示配合偿还贷款。该支行清收人员根据谢某的实际还款能力，沟通制订每月2000元的分期还款计划，等谢某来年梨销售后，将剩余欠款全部归还。