今日药代备案落地！不背销量后，考核体系要这么变！

今日药代备案落地！不背销量后，考核体系要这么变！

11月29日下午两点，中国药学会在线上举办了医药代表备案专题讲座，在线解读“医药代表备案制”。官方解读回答了众多医药人关心的两大核心问题：谁备案，谁监管。

“随着备案制的实施，医药代表的价值将被重塑和调整，没有学术推广能力的代表势必面临淘汰。”在中国药学会的官方解读讲座上，有关负责人表示。

药脉通副总王鹏表示，代表备案制一直特别强调的核心要求是，以后医药代表不得背销售任务和指标。长期以来，无论是否是学术推广，指标一直都是代表们考核的核心要素。现在指标被取消，意味着未来药企的工作重点必须从销量转移到医生观念上，对代表考核，必须完成从销售结果到代表信息传递的过程考核的全面转型，并构建过程考核的要素体系，从信息传递有效、效率等多个纬度对代表进行考核。

谁必须备案，谁来监管落地

从官方解答来看，要备案范围大大超出预期，不仅仅是公司内部认定为医药代表的人，而是更为广义的概念，只要开展学术推广活动的人员，持有人都需要对其进行备案和管理。

从药企内部来说，可能医学部、市场部等相关人员，只要代表职责相关的，负责制定产品推广策略、向医务人员传递产品信息、帮助医务人员合理使用本公司产品以及收集临床信息反馈和医院需求的人员都要备案。

而对于药企合作来说，如果是将产品推广委托给CSO机构进行推广的话，药企也需要将其推广人员进行备案。

大成律师事务所的官方微信公众平台撰文称，此举绑定了药品上市许可持有人（MAH）对医药代表的管理责任，经销商、代理商、服务商(CSO/CSP)所构建的合规防火墙轰然倒塌。

在备案制前，经销商、代理商、服务商的医药代表有贿赂医生等违规行为，其违规行为的担责方多为该第三方公司，但现在第三方公司人员要做产品推广，也必须由MAH进行医药代表备案，此举成功撇开第三方公司，在MAH与第三方公司人员之间直接建立起了授权与被授权的合约关系，管理与被管理的法定关系，第三方公司建立起的防火墙成功被拆。

从官方解读来看，最终药代备案制核心落地在于医院。解读表示，要明确医疗机构的职责，其职责核心在于未经允许，未备案代表不能进入医院和开展相关的推广活动。

药代考核体系大转变：从结果到过程全新构建

药代取消指标，对于学术推广来说，最大改变是从结果考核变成对代表信息传递的过程考核，那么过程考核体系应该如何构建？

现在不背销量之后，有药企变成考核患者进组指标，有行业人士表示，从学术推广本质上是信息传递，要考核其信息传递的效果，以前是用销量——单一纬度的结果来考核，患者入组率其实是结果考核另外一种形式，据此，该人士认为，以患者来考核是销量考核的另外一种变化形式，并不是严格意义上回归到学术推广考核。

要回归到过程考核，意味着必须实现信息传递标准化，对传递过程有反馈，对信息传递结果有反馈。

在传统的学术推广模式下，很难实现有效的过程考核，原因是人是信息传递的载体。市场部的推广策略对不对，医学部制作的知识是否能够吸引医生，代表接受的公司关于产品知识培训都学会了吗？代表是不是一个善于表达的人，能够将学到的知识完整地传递给医生吗？即使代表学好了，且善于表达，但传递的信息医生接受了吗，医生是否掌握了？知识掌握程度如何，是否牢靠？这个信息传递过程上，任何一个环节出现问题，都可能导致药企学术推广不成功。

王鹏表示，在传统学术推广模式下，上述问题可能能找到解决答案，但是耗费时间长，寻找难，比如，代表传递的信息不对，这是脱离监控的，可能只有到月底、季度底，才能表现出来。但互联网可以帮助药企实现过程考核转型的利器，因为提高信息传递的效率和有效性是互联网的优势所在。

王鹏举例称，从学术推广经验出发，趣学术系统可以把从代表到客户的每一步动作进行有效数据收集，并埋下了诸多数据节点，对药代每一个动作都能进行数据生产、分析、反馈，能够针对性进行推广效果的分析和反馈，同时对医生接受代表的信息传递需求后，是否接受了药企信息传递，接受度如何，有没有问题，卡在哪里，这些问题是共性还是个性，如果是共性，是市场推广策略问题吗？如果是个性，那么是否需要代表下一步跟进？等等，可以帮助药企构建过程考核体系。

下图是趣学术系统厂家用户利用平台的数据建立了对药代进行过程考核的数据模版，实现了从单纯指标考核到过程考核。