销售数据分析怎么做？用好这5个数据分析方法与模型就足够了！

销售数据分析怎么做？用好这5个数据分析方法与模型就足够了！

销售数据分析是企业洞察市场动向、优化营销策略的重要手段。本文将通过一个服装店销售的案例，详细介绍5种常用的数据分析方法及其应用场景，帮助读者掌握销售数据分析的核心技巧。

销售数据分析方法概述

企业在进行销售数据分析时，通常有两个主要目的：

1. 促进团队竞争，避免"吃大锅饭"现象
2. 为考核和奖励制度提供数据支持

以服装企业为例，销售数据一般包括销售日期、订单号、员工信息、产品信息、顾客信息和价格、销量、金额等字段。在开始分析前，还需要了解业务背景，如市场状况、重点销售区域、产品类型等。

接下来介绍几种常用的销售数据分析方法：

• 描述统计：通过图表或数学方法，对数据资料进行整理、分析，并对数据的分布状态、数字特征和随机变量之间关系进行估计和描述。
• 目标分析：通过子弹图，可以直观展示实际数值与目标值的对比情况，常用于销售、报表、KPI考核等场景。
• 帕累托分析：又称二八原则，是一种广泛应用的统计学分析方法。
• 四象限分析：企业可将产品按各自的业务增长率和市场占有率纳入不同象限，使现有产品组合清晰可知。
• RFM模型：用于衡量客户价值和客户创造利益能力。
• 购物篮分析：研究用户消费数据，挖掘商品之间的关联关系。

分析方法详解

1. 描述统计

分析目的：通过描述统计，特别是平均数和标准差，以及销售金额的分布状态，大致整体掌握门店的销售情况。

分析结论：根据统计描述结果，其集中趋势中的指标平均数为351.14元，中位数为310.8元；其离中趋势的指标最小值为19.6元，最大值为1076.2元，极差为1056.6元，标准差为209.91。由下图可知，该店铺的销售价格主要集中在200-500元之间，共773单。其分布呈现明显的左偏分布。从其分布和描述统计结果可知，价格的分布呈现偏态形状，较为离散。究其原因，是因为该门店存在部分配套配饰品销售且价格相对较低的原因造成的。

2. 目标分析

分析目的：利用子弹图进行目标金额和实际销售的对比，直观展示各个类别产品的达成情况。

分析结论：

• 总体目标94.5%，未能完成当月目标考核；
• 装饰品、鞋子类目标达成率较低；
• 鞋子类产品过度打折销售，导致门店当月销售目标未能完成。

3. 假设验证（探索分析）

分析目的：验证鞋子类销售目标未达成是否由于过度打折销售造成。

分析过程：将服装、配饰、鞋子三种品类的打折情况，利用柱形图进行对比分析。其中，折扣的计算公式为：折扣=单价/吊牌价。

分析结论：

• 验证结论：对比分析显示，鞋子的销售折扣最高（即打折最厉害），为7.5折左右；服装折扣则为8折左右。即，假设“总体目标或者鞋子类目标完成率未达成，主要是由于过度打折销售造成的”成立！
• 策略建议：为下个月继续冲击100%的目标达成率，可适当减少折扣活动，或者打折力度可以适当缓缓。而后一个月，再根据需求价格弹性指数来决定是降价促销还是升价的决定。

4. 帕累托分析

分析目的：为了抓住重点产品，从众多产品中抓取有限数量以提升门店的整体业绩。

分析结论：

• 运动鞋、夹克、卫衣、牛仔裤以及短袖T恤是该门店的主产品，其销售贡献率（累计销售占比）超过了80%，其余产品销售不到20%。
• 产品之间的销售差距较大，头尾效益较为明显。
• 建议对运动鞋、夹克、卫衣、牛仔裤以及短袖T恤主产品进行重点管理和陈列。同时，结合上述鞋类的目标达成率较低的现状，建议着重管理鞋子类的销售，并做好库存保障工作，同时要时刻关注市场流行因素和款式的变化，挖掘尾部产品的市场价值。

5. 四象限分析

分析目的：使用两个维度分析业务、产品的表现，协助其更好的进行资源分配、问题诊断。

分析结论：

• 运动鞋、夹克、卫衣、牛仔裤以及短袖T恤位于第一象限，是该门店的明星产品，其余为瘦狗产品。
• 产品结构不合理，如缺少金牛产品等。
• 建议针对明星产品，要以提高门店的相对市场占有率为目标，甚至不吝放弃短期收益，以长期收益为目标。四象限分析和帕累托分析的结果和结论一致，验证了作品数据分析结果的准确性。
• 针对剩余瘦狗产品，建议门店进行适当的清理和撤销某些产品，减轻负担，以便将有限的资源用于收益较高的业务。一个企业必须对其品牌业务进行收放与缩减的调整，以使其投资组合趋于合理。
• 该门店存在一个较大的问题，缺少短期获利（提高业绩）的金牛产品。加大研发、设计投入，时刻关注市场流行因素，做好当季流行款式的研发。此举目的主要是为了获得短期收益，在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入，以便更容易完成公司的绩效考核目标。

6. RFM模型

分析目的：对个性化的沟通和服务提供依据，同时能够较为精确地判断该客户的长期价值。

分析结论：

• 该门店的重要价值客户和重要保持客户，加起来不到0.4%。但，重要发展客户和重要挽留客户占比较多，应该做好发展和挽留工作。
• 重要价值客户和重要保持客户占比太少，客户复购情况不太理想,客户“流失”情况较为严重。
• 门店处在禅城中心地段，人流量非常大，故“一次性”游客较多；同时，因为客流量大的原因，该公司（门店）并不太重视会员的维护。
• 建议门店应该与顾客建立长期的关系，而不仅是卖东西会让顾客持续保持往来，要定期进行会员活动，并赢得他们的忠诚度。

7. 购物篮分析

分析目的：发现不同商品之间的联系，挖掘顾客的购买潜力，调整产品的陈列布局，提高销售连带率。

分析结论：

• 在STY1267这款夹克的所有购买顾客中，有59%的顾客也购买了STY1288这款牛仔裤，两者之间具有较强的关联性；除了STY1267和STY1288两个产品外，其他产品的销售关联度普遍不高。
• 该门店产品的连带销售情况并不理想。
• 原因可能是连带营销策略不足、不太重视产品的陈列、模特搭配较少、店员服务水平不高。
• 建议重视产品的陈列，同时可在店铺橱窗以模特搭配出样展示，另外，应该重视买一送一等连带销售的促销活动，以及提高门店成员的服务水平让客户产生信任等。需要指出的是，并不是所有的关联都是有效的。有时候产品A和产品B完成出现相同的顾客购物篮中，可能由于只有一个顾客购买了这两个产品，基数太小导致不具有参考价值。因此，在分析过程中，一定要结合支持度、置信度和提升度一起来分析。

深入分析

1. 店员业绩差距：员工SS0036当月销售额排名最后，且销售额不到第一名的1/10之一。其原因是因为SS0036为新员工，刚培训完调到该店铺帮忙。
2. 连带销售情况：在某款夹克的所有购买顾客中，有59%的顾客也购买了某款牛仔裤，两者之间具有较强的关联性；除了这两个产品外，其他产品的销售关联度普遍不高。
3. 目标达成情况：通过表格和子弹图直观的显示，该店铺整体目标达成率较好，达到了94.5%，当月该店铺员工的绩效系数为1.2。其中，服装类的销售目标超过了100%，但配饰销售不达标低于60%，鞋子类的销售目标达成率也只有81%。

根据以上分析，建议：

• 老员工应做好帮带活动，注重讲究团结共同完成店铺业绩。
• 重视产品的陈列，同时可在店铺橱窗以模特搭配出样展示，另外，应该重视买一送一等连带销售的促销活动，以及提高门店成员的服务水平让客户产生信任等。
• 可适当减少折扣活动，或者打折力度可以适当缓缓。而后一个月，再根据需求价格弹性指数来决定是降价促销还是升价的决定。