商务谈判中的四种提问方式

商务谈判中的四种提问方式

引用

新浪网

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https://m.edu.iask.sina.com.cn/jy/2VuxLYu9JUz.html

在商务谈判中，提问是一项重要的沟通技巧。有效的提问不仅能帮助你更好地了解对方的立场和需求，还能引导谈判向有利于自己的方向发展。以下是四种常用的提问方式，每种方式都有其独特的优势和应用场景。

婉转式提问

在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问，这种提问方式既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，在初次接触时，可以使用“您对这个项目有什么看法？”这样的开放式问题，而不是直接询问具体的条件或价格。

澄清式提问

针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问方式。澄清式提问不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。

比如，当对方提出一个模糊的条件时，你可以问：“您的意思是说，如果我们在××方面做出让步，您就能接受我们的报价，是这样吗？”

探索式提问

针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问方式，不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。

例如，当对方表示对某个方案感兴趣时，你可以进一步询问：“您能具体说明您对这个方案的哪些方面感兴趣吗？”

借助式提问

借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人。

例如，如果你知道对方非常重视行业内的某位专家，你可以引用这位专家的观点：“我注意到李教授在最近的一次演讲中提到，他认为……不知道您对此有何看法？”