详解漏斗模型及如何通过行为设计提升转化率

详解漏斗模型及如何通过行为设计提升转化率

漏斗模型是一种数据分析方式，通过将用户行为路径分解为多个环节，帮助我们识别和优化转化过程中的瓶颈。从最初的AIDA模型到现代的AARRR模型，漏斗模型在广告营销、产品运营等多个领域都有广泛应用。本文将详细介绍漏斗模型的演变历程，并探讨如何通过行为设计提升转化率。

一、概述

漏斗模型的概念最早由美国知名广告人St. Elmo Lewis在1898年提出，被称为"消费者购买漏斗"（the purchase funnel）。这个模型准确概括了顾客对产品或服务的认知过程，后来被发展为AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action），即意识-兴趣-欲望-行动。

在接下来的100年里，随着媒体环境和用户行为的变化，AIDA模型衍生出多个版本，如：

• AIDMA模型：在AIDA基础上增加了Memory（记忆）环节，形成"注意-兴趣-欲望-记忆-行动"的流程。
• AISAS模型：针对互联网时代用户行为特点，增加了Search（搜索）和Share（分享）环节，形成"注意-兴趣-搜索-行动-分享"的流程。
• AARRR模型：由Dave McClure在2007年提出，专为互联网产品设计，包括获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）和自传播（Referral）五个阶段。

二、案例分析：电商漏斗模型

以电商为例，常见的漏斗模型路径为"浏览/搜索-加购-下单-支付-复购"。对于电商产品来说，最主要的目的是促成交易，因此成交转化率是衡量整个流程的关键指标。以下是某电商加购转化漏斗的示例数据：

三、通过行为设计提高转化率

除了优化页面视觉效果外，还可以通过以下行为设计方法提升转化率：

1. CTA行为召唤：通过明确的按钮提示（如"立即购买"）引导用户采取行动。
2. 免费试用：提供试用机会让用户充分体验产品价值。
3. 优惠导向：通过折扣、优惠券等方式刺激购买欲望。
4. 利用从众性：展示热门产品、用户评价等社会认同信息。
5. 培养用户习惯：设计激励机制让用户形成使用习惯。

以视频平台会员开通为例，腾讯和爱奇艺的对比显示，爱奇艺通过优惠导向和推荐策略更有效地引导用户完成购买：

四、总结

漏斗模型是一种通用的用户路径分析工具，广泛应用于营销、运营等多个场景。通过漏斗模型，我们可以追踪用户行为、评估各环节效果，并据此优化产品和运营策略。在实际应用中，结合行为设计理论，可以更有效地提升转化率和用户满意度。

参考资料

1. 万维钢《日课162丨心理学黑套路的实战应用》
2. Wikipedia - Purchase funnel
3. 产品运营分析的万金油——漏斗模型
4. 手把手教你进行APP数据埋点
5. 如何优化网站转换率？重点在于你的 CALL TO ACTION
6. 扒一扒“不为人知”的行为设计
7. How Uber Uses Psychological Tricks to Push Its Drivers’ Buttons