如何科学的卖房？
如何科学的卖房？
在当前的房地产市场环境下，如何科学地卖房成为了很多人的关注焦点。本文将从时机、产品、定价、渠道和推广等多个维度，为您详细介绍一套科学的卖房策略。
卖房最重要的是什么？
答案：时机
以上海为例，从上海冰山时钟来看，大多数房子的最佳卖点是第7阶段：2021年1月-3月。但把握时机谈何容易，事后看时机非常简单，但事前看是很难的。
作者认为没必要在把握时机上过分的苛求自己。如果是置换，错过了最佳时机很可能是好事，因为楼市下行，你要置换的房子大概率跌的更多。
在21年置换大概率不如在24年置换划算，24年不是纯卖房的时机，但是置换的好时机。
置换的问题是：卖房很难
从第7阶段开始，到14阶段，卖房难度越来越大。下图是上海成交议价空间，2021年1月议价空间只有1.4%，之后议价空间越来越大，到现在已经高达7.7%，相当于最后挂牌1000万的房子要被砍价77万。
议价空间越大，基本意味着卖房难度越大。
如何才能更好的卖房？
卖房和卖任何产品的逻辑都是相通的，可以用营销4P理论，从产品、定价、渠道、推广四个维度来分析如何科学的卖房。
产品
产品可以分为两部分：硬件、软件
房子的硬件：地段、配套、容积率、小区环境、学区、几梯几户、几室几卫、面积、得房率、层高、面宽、进深等，硬件基本是无法改变的。
房子的软件：主要是装修，软件是可以改变的。
针对产品，房东需要做的是：
- 轻度包装
市场上有一类公司专门帮房东装修代卖，但在楼市下行期，这种方式是不划算的，一方面用户对装修溢价接受度低，另一方面时间成本太高，晚一两个月价格又不一样了。
当下卖房，没必要过度包装，轻度包装一下就行了，如果有租客，就先把租约解除，将房子干干净净的快速推向市场。
- 总结卖点
基础的卖点就是对房子的软硬件优势做简单的总结。重点总结房子附带的场景卖点，买一套房子更多是买一种生活。比如去旁边公园跑步很方便、可以走路送孩子上学、买菜的地方很多，在房间可以看到什么景观等。
产品卖点对应客户需求，买房的客户很多时候不是一个人，而是一个家庭，需求是非常多元的，把场景卖点提炼出来，可以更高概率的打动客户。
定价
一、定价心法
在介绍定价策略之前，先讲两个心法：
- 沉没成本不是成本
不要沉浸在没有早卖房损失了XX万的后悔之中，这个损失是沉没成本，是无法挽回的，它不是成本，如果把这个损失当做成本，房子就很难卖出去了。
卖房应该像人工智能一样做决策，就根据当下的各种条件来分析应该做什么决策。
- 尊重市场，按照市场价卖房
如果市场和我想的不一样，那肯定是我错了，任何人都无法对抗市场的力量，只能顺势而为。
二、定价策略
大部分房子没有独特性，是一个充分竞争的市场，卖家和卖家竞争，房子定价的策略就是竞争性定价。
怎样进行竞争性定价？
冰山开发了一个定价框架，大概如下：
- 市场走势
（1）城市冰山指数走势
（2）板块冰山指数走势
（3）小区冰山指数走势
通过分析市场走势，在定价上与时间赛跑，避免钝刀割肉。
- 竞争分析
（1）明确竞争对手
盘点小区内竞争对手、板块内竞争对手，筛选出精准的竞争对手。
（2）竞争对手数据收集分析
全面收集竞争对手的数据表现，如果还没挂牌，可以通过对手数据表现判断其定价合理性，作为自己的定价依据；如果已经挂牌，通过与对手数据的对比分析可以确认自身定价的竞争力。
（3）成交分析
通过成交价、议价空间、成交周期等指标来分析成交难度。
- 制订目标
通过对市场的了解制订一个卖房目标，比如多长时间卖出，目标与最终的定价关系很大。
- 量化定价
基于市场走势、竞争分析以及卖房目标合理确定自己的心理价位，结合市场议价空间确定对外报价。
- 动态追踪
定价不是一成不变的，要想更快卖房就需要更快对市场变化做出响应，冰山是以周为单位追踪数据，基于数据调整定价及后续价格谈判策略。
从上面的分析我们可以看到，定价不仅仅是定一个价格，而是一套完整的市场信息收集、分析的系统。
接下来的渠道、推广，甚至后续的成交谈判的核心依据都是定价，定价高了，会导致做了很多工作是给别人做嫁衣，定价低了自己就白白承受了损失。凡事预则立不预则废，定价就是卖房要做的最重要准备工作。
渠道
卖房的主要渠道是房产中介。要想中介好好帮我们卖房，就需要理解中介的诉求是什么。
- 中介喜欢做更高成功概率的事；
- 中介希望更低成本的把单子做成。
简单来说，中介希望更少的付出，更确定的回报。
房东要比中介更懂产品、更懂定价，通过适度的产品包装+科学定价，让中介觉得我们是个懂行的好房东，交流配合成本低，愿意积极卖我们的房子。
具体操作还有很多细节，这里列几条：
- 主动出击
去更多的中介门店挂牌，这是基础，千万别在绿中介挂牌就结束了，以上海为例，绿中介市场占有率不到30%。
- 开个产品发布会
把联系的所有中介同一时间到自己房子来，详细介绍自己房子的卖点，可以看下雷军的发布会学习一下。
- 做好销售追踪
冰山每周都有定价报告，可以根据数据每周与中介做一次沟通。
房东是卖房的第一责任人，可以把中介想象为你带的销售团队，发挥你的能力来带好这个团队达成卖房目标。
从宏观上来看房子是同质化的，但从微观上来看，每一套房子又是高度差异化的。卖房子就是尽快找到那个看中你房子的人，经营好中介渠道就可以更快的找到那个人。
推广
推广的目标是中介，不是买房的客户，可以给中介一些激励。做这件事之前，首先要想明白，我们现在做的是几百万，甚至几千万的生意，为了把这单生意快速做成功，拿出一点营销预算是很正常的。营销费用怎么花也有很多技巧，比如可以激励结果，也可以激励过程。
现在作为房东也要付中介费，中介已经有很强的结果激励，再激励结果就属于锦上添花，效应没那么强了。可以考虑对一些关键的过程进行激励，比如带看。
总结
把产品、定价、渠道、推广这四件事做到位，卖房的成果自然就会出来，你这么专业，中介也就不会安排很多假谈来忽悠你，既节约了你的时间，也节约了中介的时间。等遇到真正的客户，就会进入谈判阶段。谈判的核心又回到了定价，掌握了全面的市场信息，自然就可以在谈判过程中进退自如。
今天介绍的是卖房的框架，按照这个框架来操作，基本就可以超越90%的卖房人。卖房是为了置换，后面蝈蝈专门写一篇来介绍如何科学的买房。