《FBI谈判协商术》：10个最有效的谈判策略

《FBI谈判协商术》：10个最有效的谈判策略

生活，就是一连串的谈判。不论是在职场上争取权益，还是在日常生活中处理各种事务，谈判技巧都是必不可少的技能。《FBI谈判协商术》（Never Split The Difference）一书，通过FBI前首席国际绑架谈判专家克里斯·佛斯的亲身经历，为我们揭示了最有效的谈判策略。

谈判的基本原则：信任与同理心

谈判的核心在于建立信任。人类天生希望被理解和接纳，当感到安全和被控制时，情绪才会放松。因此，谈判者需要成为一个主动的倾听者，展现出充分的同理心，通过倾听去理解对方的需求。

镜像法：建立相似感

在谈判前做好充分准备，运用镜像法重复对方说话的最后三个字或关键词，可以潜意识中向对方注入一种“我们彼此相似”的感觉。这种相似感有助于增强双方的联系。

标签法：说出对方的感受

展示同理心的关键在于“说出”对方的感受，而不是仅仅“感受”对方的情绪。通过标签法，如“你似乎不太满意……”、“听起来你不太愿意……”，可以逐步厘清对方的真实情绪。

“No”的艺术：掌握拒绝的力量

普通人往往急于让对方说“Yes”，却不知道这反而会引发对方的抗拒。相反，让对方说“No”才是开启谈判的关键。因为当人们能够拒绝时，他们会觉得自己掌握了主动权。

摘要法：引导对方认同

为了避免对方的敷衍式同意，可以运用摘要法，通过镜像法、标签法和换句说法的组合，引导对方说出“没错！”。这种方法能够确保对方真正理解并认同你的观点。

营造掌控感

通过校准型问题，如“我怎么有办法那样做？”、“我该如何知道一切顺利？”，可以引导对方思考解决方案，让他们觉得这是自己的主意，从而更容易接受。

保证执行：从承诺到行动

除了关注对方的口头承诺，还需要通过校准型问题确保对方有具体的执行计划。同时，也要注意幕后可能影响谈判结果的其他利益相关者。

极端锚点：讨价还价的策略

在讨论条件或价格时，可以使用极端锚点策略。例如，作为买方，可以先提出目标价的65%，然后逐步调整到100%。这种策略可以让对方在最终接受时产生“扳回一城”的感觉。

发现未知：探索更多信息

谈判不是一场战斗，而是一个探索的过程。通过不断倾听和提问，可以发现“未知的未知”，从而找到更好的解决方案。

总结：成为谈判大师

《FBI谈判协商术》之所以备受推崇，是因为它强调了在实战中运用同理心和倾听的重要性。通过影响对方的情绪，可以引导他们做出更有利于双方的决定。这些技巧不仅适用于商业谈判，也可以应用到职场领导和日常沟通中。

例如，将直接质问“为什么这么久？”改为询问“我们如何才能更快完成？”，可以得到更有建设性的回答。书中强调，最有创意的解决方案往往是在面对挑战和冲突时产生的，而妥协只会导致次优的结果。

成为谈判大师的第一步，就是克服对谈判的恐惧心理。通过在日常生活中不断练习这些谈判技巧，可以逐步提升自己的谈判能力。