年度销售计划，从市场调研开始！

年度销售计划，从市场调研开始！

1975年，柯达工程师史蒂文·赛尚发明了第一台数码相机，摄影界从此有了新的突破。然而，柯达对数码相机并不感兴趣，它是一家胶片公司，赛尚的数码相机可能会对其核心业务造成冲击。尽管大量的市场调研证实摄影业即将从胶片向数码转型，柯达仍加码发展胶片业务，直至2012年申请破产。

这个故事告诉我们，战略决策必须建立在准确的市场调研基础上，才能避免犯下代价高昂的错误，尤其是在公司需要转型的时候。柯达公司只是一个例子，公司转型的另一种常见情况是拓展新的市场。无论是推出新的或经过调整的产品或服务、开拓新的目标用户，还是采用新的商业模式，为迎合新市场而改变策略对企业来说都是决定成败的关键时刻。

因此，如果你希望将产品推向海外市场，开展市场调研应该是你战略中关键的一环。有了可靠的市场情报后再进入陌生的市场，你才可能充分把握机会，避免掉进陷阱。在本文中，我们将讨论扩展海外市场时关键的市场调研的最佳实践，以及如何充分利用市场调研。

市场调研是收集和分析目标市场数据的过程，目的是了解消费者的喜好和购买决策。公司可以利用这些信息更好地制定业务战略，例如开发哪些产品或服务，如何使其适应不同的市场条件，或哪些因素会影响需求。

当一家公司跨国运营或开拓新市场时，市场调研就变得更加重要，这是因为文化和地理位置会对消费者行为产生很大影响。要想取得成功，你需要了解每个市场的细微差别，并据此调整产品和营销策略。

“市场调研”和“营销调研”两个词看似通用，但实际上指的是两件不同的事情。

市场调研是一个宽泛的概念，包括了与目标市场相关的所有类型的数据收集和分析。其目的是了解市场，包括消费者的需求和竞争态势。

营销调研则更为具体，是指通过收集和分析数据来评估和确定整体营销策略（产品、价格、地点和促销）中动态变化的要素的过程。

例如，如果你想在西班牙市场推出一种新产品，你首先要进行市场调研，评估市场是否有需求及市场规模、市场趋势和竞争情况。

掌握了这些信息后，你就可以着手开始营销调研，进行概念测试，并确定应如何推销产品、使用哪些分销渠道以及哪种营销活动效果最好。

不过，这两种调研也有一些相似之处，使用的可能是相同的数据源和方法，所以两者之间的界限有时可能很模糊。归根结底，二者的目标都是为了业务能够作出更好的决策提供洞察。

市场调研之所以重要的原因有很多，但最重要的可能是帮助你降低风险。对目标市场及其需求清晰的了解可以降低你的试错成本。

在全球化背景下，市场调研可以帮助你评估新市场的潜力，合理分配资源。市场调研还能帮助你制定开拓新市场的战略，如确定最有效的营销和分销渠道。

当你在充分市场调研的基础上开拓新市场时，你更有可能：

• 开发成功的产品和服务：通过了解客户的需求，你可以开发出客户真正愿意购买的产品和服务。
• 增加销售额：通过了解目标市场的购买习惯、痛点和动机，你的营销活动更有可能引起消费者共鸣，增加销量。
• 提高客户满意度：当你了解了客户的需求，就能对症下药，推出更让客户满意的产品或服务，增加长期合作的机会。
• 避免重复劳动，降低成本：掌握了市场信息后，你可以有策略地分配资源，并在一开始就做出正确的决策。举例来说，你可以避免把钱花在传统的翻译上，因为市场营销活动需要更有创意的文本，才能在新市场取得成效。
• 做好本地化工作：一个好的本地化战略是在新市场取得成功的关键。如果没有市场情报，就很难知道如何针对新目标市场的文化调整产品和营销材料。你可能没有意识到某些颜色在不同的文化中有着不同的内涵，或者某个视频的内容在一个市场能带来更高的投资回报，而在另一个市场中则不然。

仅凭假设来武装自己可能会导致结果不尽如人意，在拓展新市场时尤其如此。当各国的法律制度、消费者偏好和商业惯例各不相同时，风险就会变得更大，这就是市场调研的价值所在。

市场调研和市场分析常被误解为一回事。实际上，这是两种截然不同的消费者调查方式，二者的目的也不尽相同。

市场分析是收集和分析数据以揭示模式和趋势的过程。数据的来源多种多样，包括调查、社交媒体、交易数据和网络分析。例如，你可以使用市场分析来追踪外语关键字在谷歌上的搜索频率，或者了解海外市场哪些人群最有可能购买你的产品。

市场调研则是收集数据来回答具体问题，如哪些因素会影响特定市场客户购买决策，或某种新产品的进入新市场的壁垒有哪些。

市场分析可以提出假设，然后通过市场调研进行检验。你可以将分析视为内向的“什么”（发生了什么？趋势是什么？），而市场调研则是外向的“为什么”（为什么会发生这种情况？消费者为什么想要这个？）

将市场分析和市场调研结合起来，就能全面了解目标市场及其需求。这反过来又能帮助你做出更好的业务决策，降低试错成本。

市场调研有多种类型，具体取决于调研的主题、需要的数据类型、可用的资源以及调研时间长度。

初级市场调研与次级市场调研

初级市场调研是自己进行的第一手调研，可能涉及调查、访谈、焦点小组或其他类型的调研方法。在进行初级市场调研时，你直接与消费者互动。

次级市场调研指的是利用他们收集并发表的信息，包括来自政府报告、行业出版物、学术研究或现有数据库的数据。次级市场调研通常成本较低，可以快速提供大量信息，但可能不如初级市场调研那么具体或相关。

定性调研与定量调研

定性调研侧重于收集非数值数据，如消费者的态度、意见和动机。它通常通过深度访谈、焦点小组或观察法进行。定性调研有助于理解消费者行为背后的原因，但结果可能难以量化。

定量调研则侧重于收集可以量化的数据，如调查问卷中的封闭式问题。它通常涉及大量样本，结果可以进行统计分析，提供可量化的数据支持。

探索性调研、描述性调研和因果性调研

探索性调研用于初步了解问题或现象，通常在研究初期进行。它可以帮助确定研究方向和假设。

描述性调研用于描述现状或特征，如市场规模、消费者行为等。它通常在探索性调研之后进行，提供更详细的数据支持。

因果性调研用于确定变量之间的因果关系，如价格变化对销售量的影响。它通常需要实验设计或复杂的统计分析。

1. 确定调研目标：明确你希望通过市场调研解决的具体问题或获取的信息。这将指导整个调研过程的方向。

2. 制定调研计划：根据调研目标，规划调研的具体步骤，包括选择调研方法、确定样本量、设计问卷或访谈提纲等。

3. 收集数据：执行调研计划，收集所需数据。这可能涉及在线调查、电话访谈、实地考察等多种方式。

4. 分析数据：对收集到的数据进行整理和分析，提取有价值的信息和洞察。这可能需要使用统计软件或数据分析工具。

5. 撰写报告：将调研结果整理成报告，清晰地呈现发现和建议。报告应包括调研方法、主要发现、结论和建议。

6. 应用调研结果：将市场调研的洞察应用于实际业务决策中，如产品开发、市场定位或营销策略制定。

1. 明确调研目的：在开始调研前，明确你想要解决的具体问题或获取的信息。这将帮助你聚焦于关键数据，避免浪费时间和资源。

2. 选择合适的调研方法：根据调研目的和可用资源，选择最合适的调研方法。初级市场调研和次级市场调研各有优劣，可以根据需要结合使用。

3. 确保数据质量：数据的准确性和可靠性是市场调研的关键。确保样本具有代表性，问卷设计合理，数据收集过程严谨。

4. 分析和解读数据：不仅仅是收集数据，更重要的是分析和解读数据。使用适当的统计方法，从数据中提取有价值的洞察。

5. 灵活调整策略：市场环境和消费者行为是不断变化的，因此市场调研应该是一个持续的过程。根据调研结果及时调整业务策略。

6. 保护隐私和遵守法规：在进行市场调研时，必须遵守相关法律法规，保护受访者的隐私和权益。

通过以上步骤和最佳实践，你可以有效地进行市场调研，为制定年度销售计划奠定坚实的基础。市场调研不仅是制定销售计划的起点，更是企业战略决策的重要依据。通过深入了解市场和消费者，企业可以更好地把握机遇，规避风险，制定出更具针对性和可行性的销售策略。