王飞详解：如何通过五阶段训练提升销售团队效能

王飞详解：如何通过五阶段训练提升销售团队效能

在销售管理领域，王飞老师是一位备受推崇的专家。他独立研发了多门销售相关课程，包括《逆势增长-老板的销售课》《销售人才培养·发展高效团队》等，并在清华大学、北京大学等多所知名高校担任入库专家。王飞老师拥有丰富的实战经验，曾在伊利集团担任培训负责人，对销售团队管理有着独到的见解。

王飞老师提出，培养卓越的销售人员需要经过五个阶段的系统训练：积极的心态、合适的客户、正确的程序、完美的技巧和科学的管理。这一理念已经在多家企业的销售培训中得到验证，并取得了显著成效。

积极的心态是销售人员必备的基础。王飞老师指出，企业给销售人员进行的心态培训应该占到销售类培训的20%左右。然而，单纯的心态培训效果并不理想，销售人员更需要学会自我调整。

在一次培训中，王飞老师问销售管理者：“你们给销售人员做了那么多心态方面的培训，效果怎么样？”大家都不说话。这说明，积极的心态固然重要，但更重要的是销售人员要学会自我调整。只有当销售人员具备了积极向上的心态，才能在面对挫折时保持坚韧不拔的精神，持续推动销售工作向前发展。

王飞老师强调，销售人员最大的能力不是说服客户，而是找到更合适的客户。他指出：“客户也是讲究门当户对的。”因此，企业需要清晰地回答以下五个问题：

• 我们有什么能力或产品？
• 能帮助谁解决什么问题？
• 他们在哪里，经常去哪里？
• 我怎么找到他们，并取得信任？
• 他们的担心和怀疑是什么？

在规范的企业中，市场部应该承担起回答这些问题的责任。然而，在国内大多数企业中，市场部职能往往存在缺失，无法从市场调研开始，一步一步创意产品、定位产品。因此，企业高管和销售管理者必须根据企业战略和销售策略去细分市场和客户，清晰地告诉销售人员目标客户的特征。

王飞老师在给销售管理者上课时，经常会问：“你们知道销售人员是怎么拜访客户的吗？他们先说什么后说什么？”销售管理者往往回答不上来。正确的程序，即先做什么后做什么，是销售人员专业度的重要体现。

王飞老师建议，企业可以通过情景模拟的方式，让销售人员展示自己的拜访流程。在一次培训中，一个销售人员在模拟拜访时，开场第一句话就把自己“杀了”。这样的例子屡见不鲜，说明销售人员的专业技能培训需要花更大篇幅来训练正确的流程和技巧。

完美的技巧并不是指固定的话术，而是销售人员在科学、高效的销售流程中，与客户进行有效沟通的能力。王飞老师指出，每个客户都是独一无二的个体，用同样的话术去应对所有客户是行不通的。因此，销售人员需要在正确的流程里进行个性化的发挥，而不是机械地套用固定话术。

科学的管理是打造高效销售团队的重要保障。王飞老师提出了以下几个方面的管理要点：

• 内部关系：销售人员需要积极主动地与业务相关部门建立良好的人际关系，推动企业内部协作。在很多企业中，有些销售人员之所以能与业务相关部门协作得很好，关键在于他们建立了良好的私人关系。

• 目标管理：销售人员要学会科学的目标管理方法，有规划、有步骤地达成销售目标。目标管理不仅是设定目标，更重要的是制定实现目标的具体路径和方法。

• 时间管理：销售人员的时间管理能力非常重要。王飞老师建议，可以通过一张报表将销售人员的重要工作内容和时间管理进行高效结合，从而提升时间管理的效果。

• 客户管理：根据客户的价值进行有效分类，实施差异化的管理策略。企业需要对销售人员进行客户管理方法的培训，使他们能够掌握科学的客户管理技巧。

通过以上五个阶段的系统训练，企业可以培养出卓越的销售人员，打造高效的销售团队。王飞老师的这一理念已经在多家企业的销售培训中得到成功应用，帮助企业实现了销售业绩的突破。