业绩压力致销售误导频发，新规剑指保险业顽疾

业绩压力致销售误导频发，新规剑指保险业顽疾

保险销售误导现象长期存在，不仅让消费者蒙受经济损失，而且破坏了保险行业的整体形象，对行业的健康发展构成了严峻挑战。

“销售误导行为界定复杂，取证比较困难。很多销售误导行为是口头进行的，发生纠纷后，消费者难以提供有效的证据来证明误导行为，导致监管和处罚存在一定难度。”北京市京师律师事务所律师卢鼎亮在接受《金融时报》记者采访时表示，这导致消费者即便遭遇销售误导，但因为缺乏有力证据，不得不吃下“哑巴亏”。

重业绩、轻管理导致销售误导

保险销售误导是指保险公司、保险代理机构以及保险销售业务人员在保险业务活动中，违反相关法律法规，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。

销售误导行为花样百出，让消费者防不胜防。例如，某网络平台曾宣传某款保险产品具有高额保障，但实际条款中却包含诸多限制条件，消费者在索赔时才发现真相。此外，销售人员通过隐瞒重要条款、制造紧迫感等手段，诱导消费者购买不适合自己保险产品的情况屡见不鲜。

为什么销售误导行为长期存在？

广州眺远营销咨询公司总监高承飞告诉《金融时报》记者，销售误导行为屡禁不止主要有两个原因。一是市场竞争压力导致的急功近利心态。在激烈的市场竞争中，部分销售人员为了追求短期业绩和利益最大化，不惜采用夸大保障范围、隐瞒重要信息等误导手段来吸引消费者。二是信息不对称导致的消费者弱势地位。消费者对保险产品的了解有限，且难以在短时间内对复杂条款进行深入解读，这为销售误导提供了可乘之机。同时，部分销售人员专业素养不足，缺乏诚信意识和职业操守，也是销售误导行为频发的重要原因。

“现行的保险营销体制以代理加佣金为核心，导致保险公司重增员、弱管理，重渠道、易误导。”卢鼎亮认为，一些保险公司过于注重业绩考核，对销售人员的管理不到位，没有落实好主体责任。为了完成业绩指标，销售人员可能会采取不正当的销售手段。同时，保险公司在销售渠道管理上也存在漏洞，对代理机构和第三方销售平台的销售行为管理不够严格。

保险销售误导最直接的受害者就是消费者。消费者在被误导的情况下购买了不适合自己的保险产品，可能会面临保障不足、无法获得理赔、经济损失等问题。在发现被误导后，消费者可能会对保险产生不信任感。而这种不信任感一旦形成，将影响消费者未来的保险购买决策，这无疑会对行业整体的健康发展造成不利的影响。因此，保险销售误导问题不容忽视，必须采取有效措施加以解决，以维护消费者的合法权益。

监管部门持续重拳出击

保险销售误导行为严重损害了保险行业的整体形象。当消费者遭遇销售误导时，往往会对保险公司乃至整个保险行业产生负面评价。这种负面评价广泛传播，长此以往，降低公众对保险行业的信任度，影响保险行业的可持续发展。

为了遏制这种现象，监管部门多次发文明令禁止。

如今年3月1日起施行的《保险销售行为管理办法》再次重申不得销售误导，明确规定保险公司、保险中介机构要确保保险销售宣传符合要求，不得隐瞒限制条件，更要提示保单利益的不确定性。

地方监管部门也积极行动。金融监管总局辽宁监管局于1月8日印发《关于进一步强化销售管理，促进保险业务平稳健康发展的通知》，要求各公司加强销售渠道、人员和行为管理，遵循适配性原则，将合适的保险产品通过合适的方式销售给合适的客户。严禁销售误导、强制捆绑搭售等侵害消费者合法权益的违规销售行为，进一步强化了保险公司销售管理。

除了对销售宣传环节提出要求外，监管部门也明确了对销售误导的处罚措施。保险公司、保险中介机构、保险销售人员违反金融监管总局关于财产保险、人身保险、保险中介销售管理等相关规定，情节严重或者造成严重后果的，由金融监管总局及其派出机构依照法律、行政法规进行处罚。

对于销售误导行为，“监管部门一方面完善相关法规制度，明确界定销售误导行为的范围和处罚标准；另一方面，加强执法力度，对违法违规行为进行严厉处罚。”某保险经纪公司相关负责人告诉记者。

三方合力杜绝销售误导

为了从根本上解决销售误导问题，监管部门、保险公司和消费者三方面共同努力，是行业共识。

高承飞认为，为改善销售误导，促进行业健康可持续发展，应从以下三方面着手。一是提升销售人员专业素养和诚信意识。保险公司应加强对销售人员的培训和教育，不但要提高其专业素养，还要培养其诚信意识，确保销售人员能够准确、全面地传递产品信息。二是加强消费者教育。通过加强消费者教育，提高消费者对保险产品的认知能力和风险意识。三是推动行业自律和诚信体系建设。加强行业自律组织的作用，推动建立行业诚信体系，营造公平竞争、诚信经营的市场环境。

从消费者教育的角度出发，卢鼎亮认为，应通过多种渠道向消费者传递保险的基本概念、产品特点、风险防范等信息，提高投保人的保险认知。保险公司应加强对保险销售行为的监管，要求销售人员充分告知消费者保险产品的条款、费用、风险等信息，确保消费者对所购买的保险产品有全面的了解。

随着科技的发展，销售误导呈现出一些新的特点。如一些销售人员利用互联网上的新平台进行虚假宣传，使得销售误导行为更加隐蔽和复杂，而部分消费者追求方便快捷，对保险产品的了解可能更加不足，容易被销售人员的花言巧语所迷惑。

面对新问题，“这就更加需要监管部门、保险公司、消费者三方共同努力，营造一个公平、公正、透明的保险市场环境。”上述保险经纪公司负责人认为，旧思路对抗不了新问题，我们必须寻求创新与变革，才能找到解决问题的新路径，确保行业持续稳健前行。