双管齐下：用激励与培训打造销售铁军
双管齐下：用激励与培训打造销售铁军
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的战斗力直接关系到企业的生存和发展。如何激发销售团队的潜力，提升整体业绩，成为企业管理者面临的重要课题。本文将从激励机制和培训体系两个维度，探讨如何全面提升销售团队的战斗力。
创新激励机制，激发团队活力
传统的激励方式如固定工资加提成，已经难以满足现代销售团队的需求。企业需要不断创新激励机制，以激发团队成员的工作热情和创造力。
游戏化激励：让工作更有趣
游戏化激励机制是将游戏元素引入到销售工作中，通过设置虚拟关卡、成就和奖励，让销售人员在完成任务的过程中获得成就感。例如，可以设计一个积分系统，每完成一个销售任务就能获得一定的积分，当积分达到一定数额时，可以兑换实物奖励或额外的假期。这种方式不仅增加了工作的趣味性，还使得目标更为具体和可视化。
即时奖励：及时认可员工努力
与传统的月度或季度奖励不同，即时奖励系统强调快速反馈和及时激励。当销售人员完成某项任务或达成一个小目标时，系统会立即给予奖励。这种及时的认可能够有效提升员工的工作积极性。例如，可以通过手机应用或公司内部系统实时追踪销售业绩，当某个销售人员达成目标时，系统会立即发送通知，并给予相应的奖励，如购物券、现金红包或额外的休息时间。
利润分享：将个人利益与公司发展紧密结合
按成果分享利润是一种基于销售人员个人或团队业绩的奖励机制。通过将公司的利润与销售人员的业绩挂钩，销售人员会更加努力地工作，因为他们知道自己的收入与公司的利润直接相关。例如，公司可以设定一个基准业绩目标，当销售团队超额完成目标时，他们将获得额外的利润分成。这种方式能够有效地将个人利益与公司利益结合起来。
个性化奖励：满足不同员工的需求
不同的人有不同的需求和偏好，统一的奖励方案可能无法满足所有人的期望。因此，制定个性化的奖励方案能够更好地激励销售人员。例如，对于喜欢旅游的销售人员，可以奖励他们一次免费旅行；对于喜欢学习的人，可以提供培训和进修机会。通过了解每个销售人员的需求，制定有针对性的奖励方案，能够更有效地激励他们。
团队合作奖励：增强团队凝聚力
销售工作虽然以个人业绩为主，但团队合作同样重要。通过设置团队目标和奖励，可以增强团队成员之间的合作和协作。例如，可以设定一个团队销售目标，当整个团队共同完成目标时，所有团队成员将获得奖励，如团队聚餐、团建活动或集体假期。这种方式不仅能提高团队的整体业绩，还能增强团队的凝聚力和合作精神。
轮岗与发展机会：提供多样化的职业发展路径
销售人员在长期从事同一项工作后，可能会感到厌倦和乏味，影响工作积极性。通过设置轮岗机制，让销售人员在不同岗位上轮流工作，能够提高他们的工作兴趣和技能。例如，可以让销售人员在市场营销、客户服务和销售支持等不同岗位上轮流工作，不仅能丰富他们的工作经验，还能为公司的管理层培养多面手。此外，提供职业发展机会，如晋升、培训和进修，也能有效地激励销售人员。
系统化培训体系，提升专业能力
除了激励机制，系统的培训体系也是提升销售团队战斗力的关键。一个完善的培训体系应该包括以下几个方面：
明确培训目标
培训体系的目的，除了教学，还有筛选新员工的作用。选择大于培养，销冠是筛选出来的，不是培养出来的。因此培训的过程也是重要的筛选的过程，培训过程中，可以尝试设置一些考验。比如2天内完成某市场的调研，5天内业绩突破XXX万等等。
完整的培训内容体系
要确保新人能够在培训结束后，独立开展工作，需要培训的内容，需要包含以下维度：
- 专业知识：与产品和行业相关的基础知识。
- 职业知识：与岗位相关的知识，如市场调研、客户背景调查等。
- 基础操作技能：日常操作需要的基本技能，如CRM系统操作、公司共享盘的使用规范等。
- 生活知识：与工作不直接相关的知识，如与公司管理层的相处之道、公司附近的美食推荐等。
专业知识培训
产品专业知识的培训，是绝大多数企业认为自己做了，实际上却做的很不好的地方。要想让新员工深度了解公司的产品，可以参考以下维度：
- 产品的核心功能和优势
- 目标客户群体
- 市场竞争状况
- 成功案例和应用场景
- 售后服务政策
我建议企业培训时，至少按照这些维度，至少覆盖公司销售占比最高的10款产品。
职业知识
职业知识，是指与岗位工作每天具体的行动相关的知识。职业知识关乎每天的具体行动，如市场调研、客户背景调查、销售线索获取等。这些知识直接影响销售效果，必须系统传授。例如：
- 如何进行市场调研，了解行业趋势和客户需求。
- 如何进行客户背景调查，评估客户的购买能力和信用状况。
- 如何利用海关数据、社交媒体等渠道获取销售线索。
- 如何推荐新产品，满足客户的多样化需求。
- 如何进行报价，制定合理的价格策略。
基础操作技能
基础操作技能是日常工作的基础，包括：
- 公司CRM系统的熟练操作，以便高效管理客户信息和销售流程。
- 公司共享盘的使用规范，确保文件的有序存储和共享。
- 打印机、复印机等办公设备的正确使用。
生活知识
生活知识，是出于对新人人为关怀的额外增加的“培训知识”，一般以人事私下交流为主。生活知识虽然看似轻松，但它有助于新人快速融入公司文化。例如：
- 如何与公司主要的几个管理层人员相处，建立良好的工作关系。
- 公司附近的美食推荐，帮助新人更快地适应公司生活。
确保培训效果
有培训必有考核，要确保培训被认真对待，培训人的辛勤成果被尊重，培训就必须要考核，比如笔试、实战操作、现场演练。
- 笔试：检验新人对产品知识、职业知识的掌握程度。
- 实战操作：让新人在模拟的销售场景中展示操作技能。
- 现场演练：模拟真实的销售对话，评估新人的沟通能力和应变能力。
如果新人多次考核不通过，企业应考虑结束试用，以确保团队的质量和效率。
降低培训成本
很多企业没能把培训做的体系化，最大的原因是担心增加负责培训的“业务主管”培训负担。其实在针对老员工的培养过程中，培训能力也是一个重要的能力。在公司里选取在某些方面突出的员工，担任“专家”，比如“产品专家”“大客户维护专家”，让他们承担培训任务，给他们相应的奖励。
- 选拔公司内部的“专家”，如“产品专家”或“大客户维护专家”，让他们承担培训任务。
- 给予这些“专家”相应的奖励，如额外的奖金、职位晋升机会等，以激励他们积极参与培训工作。
通过这种方式，企业可以减轻业务主管的培训负担，同时激励员工提升自身能力，实现双赢。
最佳实践：从招聘到管理的系统工程
除了激励和培训，销售团队的管理还需要从多个维度进行系统规划和执行。
招聘合适的人才
招聘是销售团队管理的第一步，也是至关重要的一步。企业需要招聘那些能够适应和调整公司价值观、目标、首选策略和流程的人。否则，您将面临不同销售代表遵循不同结构的风险，从而导致性能跟踪和报告方面的问题。
设定合理的目标
高但可实现的销售目标将增加您的销售团队的动力，推动您的销售发展代表的增长和自我完善的愿望。达到80% 的销售目标，把你的特别提款权推到极限，比达到110% 的一个完全平庸和不鼓舞人心的目标要好。通过客户关系管理系统的报告功能分析销售代表的表现，看看你的销售团队表现如何。需要注意的统计数据是：
- 销售业主报告，在那里你可以看到你的每个销售代表带给你的成功交易的数量。
- 时间在阶段报告，显示你的销售代表如何快速地推动潜在客户的销售漏斗。
- 目标报告显示你的销售团队对销售目标的贡献。
有了所有这些信息，您应该能够为您的销售代表决定 KPI，以便在合理和可实现的情况下提升他们的能力。
建立清晰的销售流程
为您的团队提供一个正式的销售流程，可以确保您的销售代表将更多的时间和精力放在能够带来收入的活动上。如果交易只被归类为“赢”或“输”，而没有进一步解构的能力，那么作为一名经理人，你很难分析自己团队的表现。它还为销售代表在执行销售活动时提供了一个清晰的结构来遵循。这导致更好的自给自足。
定义清晰的团队结构
追踪销售代表的工作效率，首先需要经理知道他们的职责是什么。定义团队结构的第一步是决定你是希望你的团队成员充当全周期管理者，还是被分解成更小、更专业的团队。一旦决定，您就可以开始为团队的结构打基础了。组建团队的一些常见方法是：
- 岛屿结构。每个销售代表就像一个完整周期的经理，负责他们自己的主导产生和勘探，推广，关闭和后续行动。
- 装配线结构。每位代表都专注于管道的具体部分，他们的主要职责是将前景进一步推广给他们的同事。这通常包括创建专门的领导团队、销售开发、客户执行和客户成功团队。
- 豆荚结构。管理人员没有将你的团队拆分成一条装配线，而是创建了多个独立的吊舱团队，每个都有自己的装配线。
注重新员工入职培训
糟糕的新员工招聘会导致业绩不佳的销售代表; 好的新员工招聘会让一个普通人成为经验丰富的专业人士。如果没有适当的入职，新员工最终会对自己的职责和责任感到迷茫和困惑。他们被排除在外，与公司、团队的其他成员以及他们的经理保持距离。在你入职的前30天里，你应该试着：
- 与新员工建立融洽的关系。
- 向他们介绍公司文化。
- 通过市场营销材料、案例研究、使命宣言以及公司目标，让他们熟悉公司的详细情况。
- 让你的新员工熟悉你产品的复杂性。让他们使用产品，向他们提供有关您与竞争对手的不同之处的信息，并让他们了解您的产品的一些用例。
- 向你的销售雇员解释你的目标受众; 向他们介绍你的买家角色，并指出常见的痛点。
- 确保他们了解你的销售周期和团队结构的每一部分。
公平分配客户资源
尽管把你最好的客户给最有能力的销售人员可能很有诱惑力，但是不要这样做。最好是通过一个不以公平或绩效为导向的系统来分发你的账户。决定如何分配地盘给你的团队的一些因素可能是：
- 团队成员的经验。一个有经验的销售人员可能不会被处理小交易所激励，从而导致倦怠。新来的代表处理不了大客户。
- 地理数据。有些人与来自特定文化的人交流得更好。让你团队中的保皇党成员来处理英国的帐户。
- 一些销售代表可以与某些行业的潜在客户建立更好的关系。
开放管理，而非控制
作为经理，你有责任帮助下属发展技能，提升职位，适应并遵守公司文化。控制欲强的监工可不是这些职责的一部分。专制的管理风格可以削弱整个销售团队的表现，由于问题，如：
- 团队成员感到被低估，导致他们与公司脱节。
- 害怕谈论缺点或问题会导致发育迟缓。
- 士气低落会拖垮整个团队。
- 你将没有时间来指导和发展你的团队。
在现代工作文化中，许多专业人士不能容忍专制的领导。对在一家公司工作的负面口碑评价可能会导致你失去潜在雇员的机会。看看文艺复兴科技，奖章基金背后的公司。他们的管理结构使它看起来几乎像一个工人合作社，其中只有 C 级管理者是经理的典型含义。所有其他工人都被平等对待，经验丰富的工人帮助指导和引导经验不足的工人。僵化的管理风格可能不是最好的方法。
建立公平透明的薪酬体系
薪酬不仅是吸引和留住专业人士的一个重要因素，也是激励增长和希望销售代表取得更高业绩的一个机会。你得想出一个补偿计划：
- 提供合理的基本工资。
- 有一个详细和可理解的奖金结构。
- 提供体面的工资增长，职业生涯更上一层楼。
- 与市场
实战案例：科技公司如何提升电销团队业绩
某科技公司通过设定清晰业绩目标、引入销售智慧运营系统进行数据分析和评估，结合物质奖励和培训支持，成功提升了电销团队业绩。
- 目标设定：公司设定了清晰、可量化的业绩目标，并将这些目标细化到每个销售小组和个人。
- 智慧运营：引入销售智慧运营系统，自动分析通话录音，评估销售人员的沟通技巧、产品知识掌握程度以及客户反馈等关键指标。
- 激励措施：根据评估报告，对表现优异的销售人员给予物质奖励（如奖金、提成）和精神激励（如表彰大会、晋升机会）。
- 人才培养：对于需要改进的地方，公司提供针对性的培训和支持，帮助销售人员克服障碍，提升业绩。
通过这套结合了销售智慧运营的激励措施，该公司的电销团队业绩实现了稳步增长，甚至在某些月份实现了翻倍的佳绩。
结语
销售团队的管理是一个系统工程，需要从招聘、培训、激励到日常管理等多个维度进行全方位的规划和执行。通过创新的激励机制激发团队活力，通过系统的培训体系提升专业能力，再加上科学的管理方法，企业才能打造出一支高效、专业的销售铁军，为公司的持续发展提供强大的动力。