巧用封闭式提问和开放式提问

巧用封闭式提问和开放式提问

在日常沟通和销售场景中，提问的方式直接影响着交流的效果。封闭式提问和开放式提问是两种常见的提问方式，它们各有特点和适用场景。本文将为您详细介绍这两种提问方式的定义、特点以及如何在实际沟通中灵活运用它们。

封闭式提问与开放式提问的定义

封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题。这种提问方式对回答的内容有一定限制，提问时会给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。封闭式提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，避免跑题。但封闭式提问也有其不足之处，它可能会给对方带来一定的压力感，让人感觉不舒服。

开放式提问则是相对封闭式提问而言的，它是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分发挥的余地。开放式提问比较宽松，不会让人感到唐突，也很得体，能够有效缩短对话双方的心理、感情距离。但由于答案的松散和自由，开放式提问难以深入挖掘具体信息。

销售场景中的应用

封闭式提问和开放式提问经常被销售人员运用。当销售人员想与顾客建立连接时，通常会使用封闭式提问来向顾客提问。例如：“我能提一个问题吗？”几乎没有人会拒绝这样的请求，因为人们都想知道接下来要问什么，这给了销售人员继续交谈的机会。

在谈话过程中，为了避免话题过早结束，销售人员会采用开放式提问，以促使客户打开心扉，说出自己的想法、感受和顾虑。通过这种方式，销售人员可以深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。例如，一个护肤品销售人员可能会这样问顾客：

• “您能谈谈自己对护肤品的期待吗？”
• “对于您现在正在使用的护肤品您有什么看法吗？您主要想在什么方面有所改善呢？”
• “您能告诉我您最真实的想法吗？”
• “您对护肤品的价位有什么期待呢？”
• “您希望用了我们的护肤品后取得什么效果呢？”

这样的开放式提问能够帮助顾客打开心扉，销售人员可以从顾客的回答中获取信息，进而根据实际情况推销自己的产品。然而，销售人员也会遇到很多滔滔不绝的顾客，他们在面对销售人员的提问时，经常漫无边际地谈天说地。这时候就需要销售人员将问题转移到自己的销售目的上来。这时封闭式提问就会起到关键性作用。

灵活运用的技巧

开放式问题问得太多的话，会让对方的回答没有目的性，我们也难以收集到有用的信息。如果封闭性问题问得太多的话，会让对方很有压力，让沟通的气氛变得紧张。因此，开放式提问和封闭式提问的运用需要根据实际情况灵活使用。

一个实用的原则是在谈话之初用封闭式提问打开对方心扉，再用开放式提问让谈话者畅所欲言。如果对方的畅所欲言变得无边无际了，就可以用封闭式提问将他拉回主题。通过灵活应变，就能达到想要的谈话效果。