如何展开一场商务合作？市场、BD、销售，渠道经理都扮演什么角色？

如何展开一场商务合作？市场、BD、销售，渠道经理都扮演什么角色？

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在商业领域，市场、BD、销售和渠道经理是四个至关重要的角色。他们各自承担着不同的职责，但又紧密相连，共同推动着企业的商务合作和发展。本文将为您详细解析这些角色的定位，并分享如何开启一场商务合作以及寻找免费的商务资源。

一、市场、BD、销售，渠道经理都是怎么回事，什么是销售渠道？

解析——何为市场：

市场部门，也称为营销部门，主要负责市场研究、品牌宣传、销售促进活动的策划和实施。目标是树立品牌，扩大品牌知名度和美誉度，为消费者提供购买产品的理由和刺激。
市场和另外三个职务的工作内容差异较为明显，但在实际的工作环境中，也可能要兼容拓展渠道的工作。

解析——何为BD商务：

商务拓展，主要工作是与企业或上游及平行的合作伙伴建立合作渠道，与政府机构、协会等沟通以寻求支持和资源。简而言之，就是寻找企业合作，进行资源互换。
比起即时的合作订单，BD商务更侧重于建立合作关系。

解析——何为销售：

销售部的核心工作是拜访客户，向客户推销产品，承担公司的销售指标，目标是尽可能多地销售产品，提高销售业绩和公司利润。
销售更关注于每一笔成交的订单，而不是稳定的渠道。

解析——何为渠道经理：

负责渠道的开拓、筛选、维护和营销。需要制定渠道策略，与渠道伙伴紧密合作，确保销售渠道的顺畅和高效。
在具体的工作中，因为也负责开拓渠道，所以与BD商务、销售的工作内容有所重合。

相对应的，销售渠道指的是产品或服务从生产者到消费者的过程中，所有参与商品或服务交易的中间环节和机构。这些环节根据产品的不同，可能包括分销商、代理商、零售商等等，负责产品的分销、推广和销售。

二、渠道经理的工作内容是什么样的？应该掌握什么样的技能？

渠道小白刚入行，主要工作是维护渠道、营销渠道的具体事务，先保证手头的资源能正常运转，之后的工作重点就是拓展渠道了。而更具体的分析，请看下文。

渠道经理的工作内容主要有4方面：

1. 开拓渠道：找到新的渠道或者模式，这当然是最有价值的工作，但难度高。
2. 筛选渠道：预估每个销售渠道的销售量、增长空间、销售成本等因素，剔除拖累，这时就很考验我们的眼光。
3. 维护渠道：一般涉及仓库发货，货品退换，资金结算等基础问题，也包括了与渠道代理进行关系维护。
4. 营销渠道：推进营销计划，包括打折促销活动，产品入驻新渠道的沟通工作，以及就动销、定价等事宜与各级代理商深入沟通等。

理论上，渠道经理应该掌握以下3类技能：

a. 具备市场判断力
深入了解市场、产品、代理商及客户需求，洞察市场趋势和竞争态势。能基于市场调研和数据分析，对市场和代理商做出准确判断，制定合适的渠道策略。

b. 具备培训、沟通、管理人员的能力：
为代理商或公司团队提供销售、产品、市场及管理等方面的培训、讲解，提升人员的整体素质和能力。工作中持续与代理商、公司内部各部门保持良好的沟通，协调解决各种问题，对代理商进行有效管理，包括业绩考核、团队建设、渠道优化等。

c. 具备内部审视的能力
也就是要了解代理商的薪酬体系，公司架构、晋升空间，传达的信息是否衰减、代理商架构是否出现断层，从而有目的地、有效地开展我们的工作内容。
大部分情况下，到代理商公司后第一时间要和销售经理、主管、销售进行沟通，也正是因为这点。

三、怎么开启一场商务合作？

前期准备

首先，了解目标大公司的业务模式、市场需求、竞争对手等信息，为合作谈判提供有力支持。
这么说可能有点深奥了，最直接而本质的工作，其实联系上对方的商务。而在对方的大公司的前提下，进入官网、企查查、天眼查等等的渠道，我们都能很容易得到商务的联系方式。
其次，明确合作目标，预设合作方案。简单来说，就是定下一个合作的目的、想达到的效果及双方能获得的受益处。拟定的合同越完善越好，比如可以包括合作方式、合作内容、预期效果、实施步骤等。
简而言之，就是提供能双赢的方案。

商谈过程

这一步主要是进行沟通，了解对方的真实意向和态度。
在双方都有合作意愿的基础上，再进行深入的商务洽谈，就合作细节达成一致。在洽谈成功后，签订正式的合作协议，明确双方的权利和义务。

计划实施

谈拢了合作并不意味着就可以松懈不管了，实际上，我们还需要关注合作计划的具体实施过程。适时调整，以期能实现一个良好的效果。
对于渠道经理来说，除了热点营销、节日营销这种需要关注实时销量的合作活动外，大部分的商务合作是长线进行的，需要定时、持续地观察。

四、免费的商务合作、资源置换渠道有哪些？

1. 媒体信息平台：
   使用微博、领英等等具备社交与媒体双重性质的网络平台，通过抓住热点提升账号的曝光，我们能自然而然地对接到本行业的商务资源。
   一方面，获取流量本身就是很好的实力证明；另一方面，最好的结识方式就是让对方认识自己。

2. 商务资源平台：
   U客直谈、脉脉都是优质的商务资源平台，其中，前者更侧重于作为呈现商务信息的中介平台，而后者则更侧重于作为职场生态全面展现的平台。
   相同的地方在于，这些商务资源平台能帮助我们对接到把握资源的具体人员，对开展商务合作的帮助很大。

3. 行业展览：
   参加与自身业务相关的行业会议和展览，可以结识同行、潜在客户及合作伙伴，寻找商务合作机会。当然了，参展和观展不是需要“门票”就是需要“门槛”。
   如果需要完全免费的渠道，那么是需要具体筛选的。

4. 私域流量（行业社群&领域公众号）
   加入各种资源共享社群，如创业社群、行业交流群等，与群内成员共享资源、交流信息，寻找合作机会是能起到一定效果的。
   同时，我们也可以关注该领域的公众号，如创业公众号、某某资源共享公众号，从而互通本行业人员信息的有无。

5. 网络信息（搜索引擎&企业官网）
   在这个互联网时代，搜索引擎能直接展现的商务信息也不少。其中，不仅有百度贴吧、百度文档等等资源入口，也有直接的企业官网。

通过这种途径对接的合作信息往往是较为直接的，缺点则是需要筛掉大量的重复信息。