一个简单有效的说服技巧。 不要被小事击垮
一个简单有效的说服技巧。 不要被小事击垮
在日常生活中，我们常常需要说服他人，同时也需要应对各种琐碎的烦恼。本文将介绍一个基于心理学研究的说服技巧，以及如何应对生活中的慢性日常麻烦。
一个简单有效的说服技巧
“说服力”是个老话题，比如什么讲个故事动之以情啊之类，有的好使有的不好使。一个简单有效的方法，号称能迅速让一个人改变自己的观点。这个方法构思奇特，独辟蹊径，可以说是心理学的一项技术进步。
跟别的学科相比，心理学的一个有点尴尬的特点是它很难有“技术积累”。别的学科比如数学和工程学，都能从简单的事实出发，通过逐步的积累，发展出高级的东西来，那个高级的东西往往是你一开始怎么也想不到的。但是心理学研究出来的结论，却好像永远都是显然的。比如一个心理学家说“故事比统计数字更有说服力”，你一听对啊……可是这不是显然的吗？
而这次要说的这个说服力方法，可就不是那么显然的了。一般人连想都想不到，这个方法体现了心理学的技术积累。
这个技术的起源。
2005 年，几个瑞典研究者偶然发现了一个有意思的心理学效应，叫做“选择失明（choice blindness）” ，意思是人常常记不住自己的选择。
比如说在实验中，研究者给受试者看两张照片，让受试者选哪张照片上的人长得更好看，更有吸引力。受试者选好之后，研究者把两张照片收起来，就好像洗牌一样摆弄摆弄，然后把其中一张照片再拿出来摆在受试者面前，说：“你能不能给我解释一下，你为什么觉得这个人更有吸引力呢？”
这个实验的关窍在于，研究者后来拿出来的这张，并不是当初受试者选定的那张，而是被他否定、落选的那一张。
但实验的结果是大部分受试者居然没发现。
你怎么可能记不得自己刚刚的选择呢？是不是受试者理解错了？但是“选择失明”这个效应后来又被重复验证了好几次。比如有个2013 年的研究让受试者选择了几个基金做投资，然后马上在屏幕上打出来这几个基金，说这是你选的，你能不能说说为什么要这么选？而超过 60%的受试者，都没有发现屏幕上的一个基金被换过了。
“选择失明”现象最有意思的特点是，人们不但忘了自己的选择，而且还都能对着被换过的那个选择侃侃而谈，说我为什么要这么选 —— 就要像真的是他选的一样。
这个说服力方法，就是2018 年，瑞典隆德大学的几位研究者基于选择失明效应发明的。他们的研究致力于改变人的政治观点。这个方法叫做“假反馈（false-feedback）”。
过程是这样的。受试者进得门来，研究人员先安排他们做了 12 道政治观点判断题。做题都在平板电脑上进行，题目是像下面这样的 ——
比如说，现在家庭条件好的孩子放学后都可以上补习班、或者请家庭教师帮着做作业，从而提高学习成绩，可是家庭条件差的学生就没有这个机会，这太不公平了。那么对于“政府应该给所有小学生提供免费的作业辅导”这个议题，你是否同意呢？
受试者可以用手指在一条两端分别是“完全不同意”和“完全同意”的线段上选定一个位置，代表自己比如说 “90%的同意”，同时还要说明你对这个立场有多么确定。
12 道题答完，受试者来到另一个房间。研究人员走过来说，来一起看看你刚才答的四道题，你能不能解释一下你是怎么想的。
这四道题是随机选择的。而受试者不知道的是，四道题中的两道，被研究者把答案给换了 —— 换到了相反的方向 ——
而这些改动，大部分都没有被受试者发现。然后受试者就对着这个假的反馈解释了自己的想法，甚至还可以给你来一段理性的论证。
而且一周之后再次测试，受试者们坚持了那个被研究者改动之后的立场 —— 而不是他们当初选择的立场。特别是那些论证过那个立场的人，更是特别坚定。
研究者不但改动了他们的政治立场，而且还把他们变成了那个立场的坚定支持者。
为什么会这样呢？研究者打了这么一个比方。比如你在商店买裤子，有一条蓝色的和一条灰色的，你看着都还可以，但是当时感觉蓝色更好，就买了蓝色的。回到家里，你妻子说你怎么买蓝色的裤子呢？蓝色不适合你！
她不说，你对蓝色还没有那么深的感情。她这一说，你就觉得必须穿这条蓝色的裤子，蓝色最适合你。
这个道理是人面对批评会产生强烈的反击意愿。这就是为什么在网上争论问题几乎不可能说服对方，你找到十个理由，他能给你十一条反驳意见。你越说他就越要证明自己是对的……其实辩论到了这个地步，那个立场对不对已经不重要了，重要的是他必须赢你。
那么再想象一下，如果在商店里的时候，妻子趁你不注意把裤子给换了，你会怎样呢？你回家一看，嗯？怎么是灰色的呢？你记得当时有过犹豫，但是你不敢百分之百肯定自己拿的是蓝色的。你只好以为自己选的就是灰色的。
这时候如果妻子问你为啥选了灰色的，你肯定能找出一番理由证明自己的选择是对的。而且你还可能从此坚信灰色就是你的颜色。
这也可以说是一种认知失调吧。其实这个研究也证明了，像这种有关公共事务的、不直接涉及自身利益的事儿，其实我们并没有那么强烈的立场，否则人们就不会有选择失明。每个人都希望让世界更好，大家的分歧其实没有那么大。所谓观点的争论，很多不过是“对小区别的自恋” 而已。
人们最在意的不是自己的对错，而是胜负。在这种争论中人脑就好像是个量子态：往左往右都可以 —— 但是你一旦给他坐实了一个方向，就如同量子态坍缩，他就会奋力坚持那个方向，毕竟改变立场出尔反尔实在太影响自我形象了。
这个技巧应该怎么用呢？难道说故意误解对方的话吗？可以从这项研究中得到三个更高级的方法。
第一个方法是别轻易表态，也别轻易逼别人表态。
中国官场有个习俗是这样的。你如果想求领导办事儿，不要贸然就登门，那样领导也不会见你，因为他见你就不得不表态，可是他不想随意表态。
你应该先找个中间人，跟他说说情况，让中间人把你的意图转告给领导。这就给了领导考虑的时间。如果领导认为这事儿不能办，他可以说太忙了没时间见你，甚至可以根本不承认知道有这事儿。这样大家都有回旋余地，都还是“薛定谔的猫”，日后万一有合作仍然好说话。
第二个方法就是特朗普擅长的“先同步再领导”。要说服一个人，你先找跟这个人的共同点，强调一番双方共同的立场，把对方拉过来。从这里出发，他就会乐于坚持你的立场。
第三个方法是直接调用对方的自我认同。
比如有个人叫徐有德，你让他做一件事他总也做不好，而且还产生逆反心理，不愿意好好干。你可以这么跟他说：“这可不像你啊！你以前做过的那个、那个和那个事儿，做的多好啊！……我认识的那个徐有德，一定会这么做的。”
你这么一设计，他就不是在跟你争论，而是在跟他自己争论了。
明朝重臣洪承畴曾经立过赫赫战功，后来投降了满清，回过头来就去镇压各地抗清的明朝义士。有个年轻人叫夏完淳，特别聪明，属于是从小被视为神童那种，也参加了义军反清，被洪承畴抓住。洪承畴不想杀这个人才，就给了夏完淳一个机会，说“你这么小哪知道什么起兵造反，是不是受了别人的指使？”
夏完淳说我的确是被一位当今的豪杰所感召，这个人是我最佩服的人，他绝对不会降清……他就是洪承畴！
然后夏完淳被洪承畴杀死。这个故事告诉我们说服力是有限的，你不可能只用语言就说服洪承畴这样的人。
不要被小事击垮
据说是伏尔泰有句话说，“使人疲惫的不是远方的高山，而是你鞋子里的一粒沙子”，意思是在生活中击垮我们的往往不是什么惊天动地的大事，而是一些微不足道的小事。一个人刚毕业的一刻充满雄心壮志，说我一不怕苦二不怕死！没想到真实工作既没让他吃多大苦更没让他冒生命危险，仅仅是日常的琐事就把他磨平了。一对恋人爱得轰轰烈烈，好不容易冲破枷锁结合在一起，可是柴米油盐的日子过起来才发现两人有各种小矛盾，最后因为鸡毛蒜皮离婚了。
幼稚的人爱说自己到了关键时刻就会如何如何，其实哪有那么多关键时刻，真实生活的考验都是一些小事。那怎么应对小事呢？有些鸡汤文，说应该用心做好每一件小事 —— 这个说法没有抓住重点。
小学生在考试中有个马虎，设计师在方案中有个细节错误，这些事儿虽然令人懊恼，但毕竟是自己可控的。要怨只能怨自己！那你下次注意就是。这都是成长的烦恼，不会把你击垮。
能击垮你的，是一些更可怕的事情。
1.慢性日常麻烦
老张所在的公司最近有个技术难题正在攻关，老张有个好想法，但是领导不支持，他就打算利用下班时间自己钻研一下试试。可是这天刚下班，老张就发现孩子生病了。妻子正好出差在外，老张没顾上吃饭就赶紧送孩子去医院。孩子的病情倒是不算严重，可是路上又是买吃的又是堵车，到医院已经七点了。
而就是这个点，医院仍然要排很长的队，老张掏出手机，想抓紧时间先看点儿技术资料……结果手机没电了。老张就只好这么干等着，排队系统开始说一个小时就能等到，后来两个小时了也没到……老张左右也是无聊，就观察其他患者，他发现有人在插队！他和插队的人吵了起来……
幸运的是孩子啥事儿没有，不幸的是老张熬了一晚上啥也没干成。第二天上班老张情绪一点都不饱满，领导也没再给他机会。晚上妻子终于回来了，正好看见老张在对孩子发脾气……
英雄就是这么被生活击垮的。这些事儿的特点是你无法掌控。你想干的不是这样的事儿！你的计划里没有这种项目，可是它们就这样一波还未平息一波又来侵袭。它们互相勾连在一起，压在你的身上，哪还有心情琢磨什么大事。老张心想，如果生活是电子游戏，我能不能先退出一会儿。
俄勒冈州立大学健康老年研究中心的主任卡洛琳·奥尔德温（Carolyn Aldwin），把这种说大不大、说小又折磨人的事儿，称为“慢性日常麻烦（Chronic daily hassles）” 。
“慢性”这个词儿似乎有一点医学的味道 —— 是的，这些小麻烦不但影响人的情绪和工作表现，而且还会影响人的健康，甚至会缩短人的寿命。
飞机晚点、手机没电、上下班路上堵车，这些事儿会让人恼火。人恼火的时候血压会升高，血压经常升高就会增加得心脏病的风险。慢性日常麻烦会让人有压力感，压力感会让人体内一种叫做皮质醇的荷尔蒙浓度升高，而这会破坏免疫系统。免疫系统不好使，身体就容易出现慢性炎症，这些慢性炎症又会进一步导致其他更严重的疾病，甚至会增大得癌症的风险。
我们早就知道，重大压力事件，比如失业、失去亲人、长期照顾病人，这些大事，对健康会有很大危害。而奥尔德温的研究表明，慢性日常麻烦对健康的危害，几乎就和大事一样。
2.对麻烦的感知和反应
坏消息是小麻烦永远都会存在。好消息是和以前讲过的重大压力事件一样，真正影响你健康的不是麻烦本身，而是你对麻烦的反应。
奥尔德温在2016年做了一项研究，她找来900个受试者，统计他们平时都遇到多少个小麻烦，他们对这些小麻烦有什么反应，然后测量他们的“心率变异性（heart rate variability, HRV）”。心率变异性好，就意味着心脏跳动可快可慢，这样的心脏就是健康的；心率变异性差，就容易得心脏病。
奥尔德温发现，这些受试者的心率变异性跟他们遇到的小麻烦的数量关系不大，但是跟他们面对小麻烦如何反应很有关系。
比如说，同样是你要去办一件急事，路上堵车了，如果你把堵车当做一个客观的事件，既然着急也没用索性就多听一会儿有声书，那这个小麻烦就不会影响你的健康。但如果一堵车你就非常恼火，一个劲儿地埋怨前面这帮人是怎么开车的，你的健康就可能会受到影响。
这个关键是麻烦怎样影响你的情绪。
奥尔德温2014年对1300名男性做了一项研究，让他们对自己面对小麻烦时的情绪打分，分数越高代表情绪强度越大 —— 结果发现，那些经常对小事有激烈反应的男性，他们的健康状况和死亡率，就和那些面对重大人生压力的人一样。特别是反应最为激烈的那一组，他们在同样时间段内的死亡率，竟然是正常人的三倍。
那为什么同样面对堵车，有的人就能心平气和，有的人就非得反应过度呢？医学界可能也没完全搞清楚其中的相关和因果，但是有研究认为，情绪反应是一种生理现象。有的人就是神经过敏症，遇到事情就容易被激怒。他会把任何小麻烦都视为威胁，他总觉得别人在针对他，他需要花很长的时间才能让情绪平复下来。
也许是不善于调控情绪导致身体不好，也许是身体本来就有问题所以才不善于调控情绪，也许这个效应是双向的。
最可怕的是小麻烦还有个积累效应。如果你最近心情都挺好，那就算出个小事儿也没关系。如果你已经到了焦头烂额的程度，那每个小麻烦都可能是压倒你这匹骆驼的最后一棵稻草。
人不应该长期处于感到威胁的战斗状态之中。草原上的斑马之所以不得胃溃疡，是因为它们只在有野兽追赶的时候才拼命奔跑，平时非常放松。你需要主动从压力模式切换到放松模式。
3.怎样忽略麻烦
记住，真正的问题不是麻烦本身，而是你对麻烦的反应。如果是重大压力，你把它想象成挑战，把压力变成动力；或者你可以把这件事放在更大的时空尺度下去看，把它“看”小。那小麻烦怎么办呢？
有些鸡汤文说什么要“认真面对每一件小事”，别听他们的。你应该听（据说是）爱因斯坦说的：“弱者报复，强者原谅，智者忽略” —— 答案是忽略。
那怎么忽略呢？难道孩子病了还能不管吗？当然不是。要忽略的是自己的情绪。
第一，你要善于观察自己的情绪。奥尔德温建议，如果你感觉自己正在握紧双拳、脸红、心跳加快，那就是你要发怒了 —— 这时候你要提醒自己把感情平复下来！来几个深呼吸。
第二，开心的小事儿可以中和烦恼的小事儿。台湾人有个说法叫“小确幸”，小而确定的幸福，而研究表明，小确幸可以中和小恼火。
有一个研究想看看慢性日常麻烦对大学生完成学习目标有什么影响。研究者找了100个大学生，让他们在六天之内，每天记录遇到了哪些小恼火，以及遇到了哪些小确幸，比如和朋友聚会、自己弹弹琴之类。
研究发现，如果一个人有很多小恼火而没什么小确幸，他的学习目标会大受影响。但如果他有很多小恼火的同时，也有很多小确幸，那么小确幸就会中和掉小恼火，这个人的心情就会也还不错，他的学习目标就不会受到影响。
那小确幸从哪来呢？当然你需要主动制造一些，这就是为什么人得有点爱好，有点社交。但是你还需要一双能从生活中发现小确幸的眼睛。我们专栏以前讲过中年的大脑，说人到中年的一个好处就是善于看到生活中好的地方，不在乎那些不好的地方，你会更容易跟世界和解，原来这对健康也有好处。
第三，更强的功夫，是使用斯多葛哲学和阿德勒“课题分离”的思想。
关键在于，不要把小麻烦给“个人化”。这件事只是一个客观的存在，并不是世界在针对你，更没有那么多人与你为敌！客观的存在是你控制不了的东西。
人真正能控制的，只有自己的行动和自己的态度。你控制不了堵车但是你可以控制自己在堵车的时候做什么。你控制不了麻烦但是你可以控制自己对麻烦的反应。
“认真做好每一件小事”这个观点为什么是错的呢？因为你这是想要控制。能控制的，才谈得上要认真做好，而小麻烦往往是我们不能控制的。不能控制总想强行控制，情绪就会上来，健康就会下去。
关于慢性日常麻烦，中国人有很多民间的说法。有的说要“难得糊涂”，意思似乎就是要忽略这些小麻烦；可有的又说“诸葛一生惟谨慎，吕端大事不糊涂”，那到底什么使用应该谨慎，什么时候应该糊涂呢？不糊涂又能如何呢？
那当然是对控制不了的小麻烦要忽略，对能控制、而且有必要做好的事、大事，要谨慎 —— 因为不这么干，不但事情做不好，而且影响健康。我们作为现代人，得有点成体系的、逻辑自洽的认识。斯多葛哲学结合现代心理学和医学研究，能给我们更好的答案。
把一切小麻烦都忽略的态度也不对。永远处在战斗状态固然不好，但偶尔战斗一下，也是锻炼身体。根据反脆弱养生法，如果遇到不公平的对待，可以偶尔跟人发生一点，急性的，冲突。
不要找熟人，最好是全是陌生人的公共场合。比如排队的时候遇到有人插队，你完全可以站出来跟他干一仗。在中国的火车站、在美国的机场、在大学校园和儿童游乐场，都可以跟人冲突一下。只要不动手，基本不会有太大的事儿。