华为客户拜访技巧POCC：从准备到开场白，再到客户沟通，最后形成拜访闭环

华为客户拜访技巧POCC：从准备到开场白，再到客户沟通，最后形成拜访闭环

在商业交往中，客户拜访是建立和维护客户关系的重要环节。华为的客户拜访技巧POCC方法，通过Prepare（准备）、Open（开场白）、Consult（咨询）、Close（闭环）四个核心环节，为每一次客户交流提供了系统的指导框架。本文将详细介绍这一方法的具体内容和实战应用。

CCM模型概述

CCM（Customer Communication Model）模型是华为在每次客户交流中的指引，其核心环节包括Prepare（准备）、Open（开场白）、Consult（咨询）、Close（闭环）。

准备阶段（Prepare）

• 调研背景资料：包括客户业务现状、行业信息、个人信息、项目情况、双方关系等。
• 明确目的：清晰确定拜访目的、管理拜访流程、预期结果和想要获得的信息。
• 细致准备：安排与确认拜访细节，如场地、人数、形式，并准备必要的资料和模拟客户可能的问题。

开场白（Open）

• PBC原则：意图（Purpose）、言行（Behavior）、能力（Competence），是开场白的关键元素。
• 重要性：开场白是留给客户的第一印象，决定了后续交流的基调。
• 实战演练：通过模拟场景进行开场白练习，提高沟通技巧和应变能力。

咨询阶段（Consult）

• 需求为中心：咨询阶段应紧密围绕客户需求展开，帮助客户意识到并希望作出改进或解决问题。
• 需求强度：区分客户需求的强弱，通过有效沟通将弱需求发展为强需求。
• 结构化提问：采用BPIC（背景式、问题式、影响式、确认式）提问法，发掘和确认客户需求。

闭环阶段（Close）

• ASK, WAIT, ACT：总结会谈进展，确认未解决问题，取得客户承诺，并安排后续行动。
• 感谢客户：感谢客户的时间和合作，保持良好的客户关系。