STP分析：不只是营销人的必修课，更是人生智慧的指南

STP分析：不只是营销人的必修课，更是人生智慧的指南

对于营销有点了解的人，应该都多多少少都听过“STP 市场区隔理论”吧？不过，你不管是不是做营销、不论是什么行业，人人都值得了解这个 STP 市场区隔理论。
因为 STP 分析就是一个讨论“市场定位”的方法，而不只卖产品需要市场定位，我们在职场（劳动市场）上也要市场定位，甚至爱情市场上你也需要市场定位。
如果夸张一点说，我认为 STP 市场区隔理论是让自己人生变得更幸福、更自由的神奇观念，为何我会这样说？且听我娓娓道来。
本文更新于 2025 年，补充更多 STP 的相关细节、相关疑问。

什么是 STP 分析？

STP 早期由 Wendell R. Smith 在 1956 年的《Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies》论文中提出市场细分的概念，之后逐渐被发展出清晰的 S-T-P 三步骤。
所谓的“STP 分析”，即是讨论市场细分及市场定位的理论，其中 STP 分别为：

• Segmentation（市场细分）
• Targeting（目标市场选择）
• Positioning（市场定位）
  为什么需要做市场区隔呢？我们常说市场是一块大饼，好比说台湾有 2,300 万人，我如果想要一个产品能适合所有的男女老少，显然是有点难度的，因为要一次吃下一整块饼并不容易。
  “既然一次吃不下，那我们是不是挑选其中一些饼来吃就好了？毕竟只要能吃饱就好！”为了可以吃到饼，我们需要 STP 分析来帮帮我们达到目标。
  

用吃蛋糕来简单理解 STP 分析

虽然前面是讲市场是一块饼，但我想我们日常生活中“吃蛋糕”会更常见好懂一点，所以我们接下来会用一个“吃蛋糕”的比喻，帮助你秒懂 STP 分析。
今天有一块超大的蛋糕，如果可以，我们也想整块吃下来；不过很可惜，我们的食量跟预算都很有限，只能先选择一块蛋糕来吃。
此时我们会开始“切蛋糕”，把整块蛋糕切成一块又一块的，这就是所谓的“市场细分”（Segmentation）。

1. 市场细分（Segmentation）：把蛋糕切开来

在我们日常中，最常见的市场细分就是年龄跟性别，像是年轻人、中年人、老年人，这些分隔条件；性别可能分成男生、女生。如果根据上面这个分类，这一块蛋糕就能分成六块：年轻男、中年男、老年男、年轻女、中年女、老年女。
相较于一整块的蛋糕，当蛋糕被切的越细，通常我们就越好想象这块市场的消费者轮廓，也就更好想象要怎么满足这些人们。

举例来说，要满足所有台湾人，以及要满足 15~30 岁的男性，哪一种比较好想象呢？显然后者更具体，也更好满足这个客群的需求。
那么我们有哪些“切蛋糕”的根据呢？常见市场细分条件的有以下项目。

• 地理细分（geographic segmentation）：国家、地区、城市、农村、气候、地形
• 人口细分（demographic segmentation）：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
• 心理细分（psychographic segmentation）：社会阶层、生活方式、个性
• 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度
  而在这个时代有更多有趣的“行为细分”的做法，因为使用者有越来越多的行为跟数据被记录了，也让市场细分变得更加多元有效；像是 Facebook、Google 就有各种花式切 TA 的方法 ，大家可以多多参考。

2. 目标市场选择（Targeting）：选择要哪块蛋糕

当把蛋糕切成一块又一块后，接下来我们就要“选择自己要吃哪块蛋糕了”。
就跟我们选择蛋糕会选一块自己吃得饱的、想要吃的一样，品牌在选择市场的时候，也会在意自己能不能吃饱，以及想不想要争取。
而选择的这块蛋糕能不能吃饱，这很重要！
有些公司一开始就把市场切得太小，导致就算是市占 90% 还是活不下来。好比说针对“租书店老板设计的 POS 系统”，现在全台湾租书店剩不到 500 家，靠这个市场很有可能养不活公司，这就是蛋糕切太小，会饿死的。
这块我们喜欢的蛋糕，就是营销人一天到晚说的“目标受众”（target audience），俗称为 TA。
而这个概念也与“利基市场”有非常大的关联。
延伸阅读：《什么是利基市场（Niche Market）？》
“若你试着同时瞄准所有人，最终谁也触及不到。”
（If you aim at everybody, you will hit nobody.）

3. 市场定位（Positioning）：我要怎么吃这块蛋糕？

选择好要哪块蛋糕后，蛋糕也不会直接跑到嘴里，你需要靠自己把蛋糕吃掉。
至于你要怎么吃下这块蛋糕呢？这就要依靠你的市场定位了，毕竟能不能吃下蛋糕还要凭自己的本事。
用爱情市场来说好了，假设你心仪的那个女生（目标市场，你想吃的蛋糕），喜欢男生超过 180、很外向、假日喜欢一起外出爬山。
此时你如果是一个身高 165、非常内向、假日都喜欢宅在家的，那么你要争取到这个女生的芳心，就会非常不容易。
你身高 165、内向、假日喜欢耍宅，都没问题，但是你就是没办法满足这个女生的需求；不是她不对、也不是你不对，而是需求不能匹配。
当然，这个讨论的前提是那个女生真的有这些需求，而不只是嘴上说说而已；很多人的条件只是嘴上说说，对那些条件没有那么较真，而这件事可不只是在爱情上——其实很多消费者嘴上说的跟身体想的也不见得相同，挖出这些真实需求，就是营销人的重要功课。
解决方案也很单纯：你要么改变自己，变成匹配对方需求的样子（通常很痛苦）；又或是选择本来看就会对你有兴趣的人。
实际上，企业面对一个暂时无法攻克的市场，也往往这么做，要么调整产品，使其更符合该市场的需求，要么选择一群可能会喜欢自家产品的人。
最糟糕的选择，就是拿不合适的商品对不合适的 TA 正面硬刚，你痛苦、TA 也很痛苦。
“定位并不是你对产品做了什么，而是你在潜在消费者心中做了什么。”
“Positioning is not what you do to a product. Positioning is what you do to the mind of the prospect.”
～Al Ries & Jack Trout（艾·里斯与杰克·特劳特，《定位》作者）

STP 案例：怎么开一间咖啡店？

这边我举一个模拟的案例，帮助你更理解 STP。

1. 市场细分（Segmentation）

首先，这间咖啡店通过市场细分，分析了潜在客户族群。（切蛋糕）

• 25~45 岁之间的都市白领：这群人通常时间紧张，对于快速方便且品质优异的咖啡需求较高
• 20~40 岁的远程工作者和自由职业者：寻求安静的工作环境、Wi-Fi 服务、插座、桌面，他们可能会长时间停留在咖啡店
• 18~22 岁的大学生：学生群体通常寻找适合学习和团体讨论的地方，预算有限但需求频繁
• 25~55 岁的健康意识消费者：关注健康饮食，偏好有机、低卡路里或加强营养的选择

2. 目标市场选择（Targeting）

经过分析后，咖啡店确定了其目标市场为追求效率且生活节奏快的都市白领。（选蛋糕）
这群人通常寻求快速获得高品质咖啡的方法，且愿意为这支付较高的价格。他们主要的需求不仅咖啡本身的品质，还包括购买过程的便捷性，同时还要能彰显个人身份。

3. 市场定位（Positioning）

最后，咖啡店针对目标市场进行市场定位，决定将自己定位为提供高品质、快速便捷服务的咖啡店。
这间咖啡店推出了手机应用程序，允许顾客提前下单及结账，并在到达店铺时即可取走咖啡，大大节省了顾客的时间。
此外，他们还强调自家咖啡的品质和独特性，并设计了有质感的外观，吸引那些对咖啡有较高品味要求的顾客。
藉由以上设计，此咖啡店满足了这个细分市场，成为忙碌白领上班族的首选咖啡店。

小结

通过这样的 STP 分析，此咖啡店成功地锁定了其目标市场，并通过精准的市场定位来满足这些顾客的特定需求，更有机会在竞争激烈的市场中脱颖而出。
同时，因为选择了特定的 TA，所以才能设计出更针对性的方案来满足他们。
而其中如果能让特定 TA 感到非常满意，那就可以被称为 MOTX，这部分可以多参考《峰值体验》。
“不止消费者选择了企业，企业也选择了消费者”

从 STP 我们可以学到的事：你无法满足所有人、也不需要

回到我们的日常生活中，很多人很怕得罪人、怕被人不喜欢，但事实上，我们应该要在意的是：自己能被多少人喜欢？
葛拉威尔在《大开眼界》分享过一个关于意大利面酱的故事，以前意大利面酱的公司，总是想思考：什么样的意大利面可以获取所有市场的人青睞？
经历无数的测试，他们终于发现“完美的意大利面酱”是不存在的——因为没有一款意大利面酱能被所有人喜欢，有人喜欢浓的酱、有人喜欢稀、有人喜欢辣的……，都不一样。
There is no perfect pickle; there are only perfect pickles.
如果今天你制出一款很辣的意大利面酱，可能有人会非常喜欢，给你 90 分的高评价 ，但也有很多人很讨厌，只给你 60 分的低评价。
相对的，如果你做出一款面面俱到的意大利面酱，可能大家都给你普通的 75 分，但每个人心目中都有一款喜愛的 90 分意大利面醬，所以你的产品反而无法生存下去。
这告诉我们两件事：
2. 你做不到让所有人喜欢，这不可能
4. 你不需要让所有人喜欢，也能活得很好
只要有足够多的人喜欢我们，我们就能活得很好——这对于我们的人生策略，非常重要。

你不需要让所有人喜欢，毕竟你又不是 Pizza。（我讨厌夏威夷 pizza）－－图片來源

结语：打磨你的优势，找到你的战场

蔡康永有一句话我很喜欢，他说：“你可以想象一下，全世界的人都很喜欢你——除了你最在意的人之外。那这样的人生，你喜歡嗎？”
总结来说，不管在职场、爱情、生活上，你的目标不是让所有人普通满意，而是要让“重要的人”可以非常满意。
你可以透过你的优势，找到这个优势能满足的 TA（工作、对象、领域、专长）；同时你也要研究你希望满足的 TA，看看能否满足他们的需求。
如果无法满足，那就换一个 TA 就是了，努力把优势打磨好，找到一个能发挥你才华的战场，才是最事半功倍的方法。
这也是我认为 STP 市场区隔理论为什么非常重要，就算是非营销人也值得了解。当你更了解市场定位、市场区隔的概念，人生也能过得更自由，更知道时间精力要花在哪些地方，因为你知道你不需要满足所有人了。
我自认为这对于提升自己人生的幸福感，很有帮助。
如同葛拉威尔聊到的，没有最完美的意大利面酱，只有最合适的意大利面酱；所以，也沒有最好的生活选择，只有最适合自己生活选择，祝大家都能找到最适合自己选择。
被谁讨厌没关系，被谁喜欢才重要。