咨询调研行业的“沟通能力”

咨询调研行业的“沟通能力”

传统的咨询调研行业其实准入门槛并不高，甚至可以说是非常低门槛的。但是项目经理这个角色，看似简单，在专业技术水平差距不大的情况下，自身具备的沟通能力其实是短期内拉来距离的重要影响因素。
沟通，讲究听得懂，说的明白，做到这两点，已经胜过很多人。沟通能力强，可以说能胜任大部分非技术类的工作。

沟通的重要性

数据不会说谎，项目经理的沟通强弱，直接影响全项目节奏甚至利润空间

• 在咨询行业，超80%的项目延误或失败可归因于沟通不畅。例如，一项针对多家咨询公司的调查显示，由于沟通问题导致信息传递错误、客户需求理解偏差等情况频繁发生。

• 某知名咨询公司承接一个大型企业战略规划项目。项目团队内部，负责市场调研的成员与负责数据分析的成员沟通不足。调研人员未及时将市场的最新动态和特殊情况告知数据分析人员，导致分析结果与实际市场状况脱节。在与客户沟通方面，项目负责人未能准确理解客户对于战略定位的深层次需求，向客户呈现的初步方案与客户期望相差甚远，使得项目进度严重受阻，客户满意度极低。

那应该如何提升我们有效沟通的能力呢？

重点在于有效沟通的技巧

认真倾听

• 伏尔泰曾经说过：“耳朵是通向心灵的路。”

• 在咨询行业的会议中，当客户阐述需求时，咨询师需要全神贯注地倾听。例如，在为一家制造企业提供成本优化咨询时，客户提到了一些看似琐碎但实际与成本密切相关的生产环节细节。如果咨询师没有认真倾听，可能会忽略这些关键信息，从而在制定方案时无法精准地满足客户需求。

学会表达

• 清晰表达任务是非常重要的一个步骤

• 毕加索说过：“我总是在做我不会做的事，这样我才能学会如何去做。”（表达勇于尝试不同沟通方式以达到清晰表达的目的）

• 在咨询项目中，正向的表达如：“我们将在本周内完成对贵公司财务数据的详细分析，重点关注成本结构、营收来源以及资金流动情况，下周一向您汇报初步结果。”而反向例子可能是模糊地说：“我们先看看你们公司的财务情况，过段时间给个结果。”清晰的表达有助于团队成员明确工作方向，也让客户清楚知晓项目进展。

情绪控制

• 很多时候，遇到麻烦的甲方，要求多的甲方，难缠的甲方，不专业的甲方，乙方都是一把心酸泪水，容易因情绪激动产生矛盾，甚至激化矛盾，导致项目工作无法推进。

• 亚里士多德曾经说过：“任何人都会生气，这没什么难的，但要能适时适所，以适当方式对适当的对象恰如其分地生气，可就难上加难。”说明情绪管理在职场沟通中的重要性，特别是卑微的乙方，更要学会如何管理自己的情绪，如何引导甲方的情绪。

• 在咨询行业，项目压力大、工作强度高，容易引发情绪问题。例如，在一个紧急的项目投标过程中，两位咨询师对于投标方案的侧重点产生分歧。一位咨询师情绪激动，指责对方不理解客户行业特点，这种情绪化的反应不仅没有解决问题，反而让团队氛围变得紧张，影响了投标方案的最终质量。我在工作中也时常遇到这种，各种催促，如不能沟通清楚，根本无法推进工作。

学会应用金字塔原理

金字塔原理虽然是一本老书，但是在咨询调研行业却仍旧有较高的借鉴意义。

首先是构建逻辑框架

• 在与客户沟通项目方案时，按照金字塔原理，先提出核心观点，如“我们建议贵公司进行业务转型以提升市场竞争力”，然后再分层阐述理由，如市场趋势、竞争对手压力、内部资源优势等，使沟通内容层次分明，易于理解。

• 在团队内部汇报工作进展时，以金字塔结构从项目成果、执行过程、遇到的问题及解决方案等方面进行汇报，让团队成员快速抓住重点。

其次是组织思维逻辑

• 当咨询师分析复杂的行业数据时，运用金字塔原理将众多数据按照重要性和关联性进行分类整理，形成从结论到论据的逻辑链条，在与团队成员或客户沟通时能够清晰地表达分析思路。

• 在撰写咨询报告时，依据金字塔原理构建报告结构，从总体结论到各章节的详细论述，确保报告内容严谨、有条理，便于读者阅读和理解。

在整个咨询调研公司中，除了作为“项目经理”要应对的外部甲方沟通，更重要的还有一个“跨部门沟通”。

虽然同属一个公司，但是跨部门沟通往往会遇到不同的挑战。

1️⃣是部门目标利益不同

• 在咨询公司，市场部门专注于开拓客户、获取项目，他们希望项目能够快速启动以满足客户的时间要求；而研究部门更注重深入分析、提供高质量的咨询方案，需要更多的时间进行数据收集和研究。

2️⃣是市场与质量部门的矛盾

• 市场部门为了赢得客户，可能会过度承诺服务内容或交付时间；而质量部门则要确保咨询成果的质量，按照严格的标准进行审核。这就可能导致市场部门与质量部门之间产生矛盾，如市场部门抱怨质量部门审核流程繁琐，影响项目交付速度，质量部门则指责市场部门不切实际的承诺损害了公司的专业形象。

那么，应该如何应对这种跨部门沟通中的矛盾呢？

1️⃣是从公司整体利益出发

• 当面临市场部门和质量部门的矛盾时，要认识到公司的整体利益在于既满足客户需求又保持高质量的服务水准。例如，通过共同分析客户的长期价值和公司的品牌建设需求，找到平衡点，既不过度牺牲质量追求速度，也不因为过度追求完美而失去客户。

2️⃣是建立定期沟通会议

• 在咨询公司，建立跨部门的定期沟通会议非常重要。例如，每周一次的跨部门会议，市场部门可以分享潜在客户的需求和市场趋势，研究部门可以反馈项目研究过程中的难点和所需时间，质量部门可以强调近期审核发现的问题和改进方向。通过这种定期的沟通机制，加强部门之间的理解和协作。

总而言之，沟通能力在一定范畴内，是影响职业生涯是否顺畅的重要能力之一。

• 表现在对人际关系、效率、发展的影响

• 在咨询行业，良好的职场沟通有助于建立和谐的团队关系，提高项目执行效率，促进咨询师个人的职业发展。例如，与同事保持良好沟通的咨询师更容易获得团队支持，在项目中发挥更大的作用，从而提升自己在公司内部的声誉和晋升机会；在与同事沟通方面，有效的沟通能够增强客户信任，提高客户满意度，有助于拓展业务和建立长期合作关系。

• 咨询行业的职场人士应不断提升自己的沟通能力，包括提升倾听技巧、优化表达能力、加强情绪管理以及积极运用金字塔原理进行沟通等，以适应行业的高要求和快速发展的趋势。