用事实说服别人的艺术：两个经典案例的启示

用事实说服别人的艺术：两个经典案例的启示

在日常生活中，我们常常需要说服别人接受我们的观点或要求。那么，如何才能更有效地说服别人呢？本文通过两个真实案例，展示了用事实和恰当的沟通方式来说服别人的艺术。

要想轻松说服别人，就要理解人们的合理需要，顾及他人的自尊心，只有这样才能把话说到对方的心坎里去。反之，如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口就挫伤他人的自尊心，这必然会引起对方的不快，甚至还会引发无谓的争吵。

因为委婉的说话方式给人留下了回旋的余地，更有吸引力、说服力和感染力。因而，会说话的人通常都会用这种方式来说服别人。

一次，司华伯偶然走到他的一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙处，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，就向那些工人说:“你们是不是不识字？”不，没有，司华伯绝不会这样做。

他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一支雪茄，并且说道:嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”那些工人们，已经知道自己犯了错误—可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一支雪茄当礼物，使工人们觉得高兴。像这样的人，你能不喜欢他吗？

我们要劝阻一件事，切记要避免正面的冲突。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击地去暗示对方。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，的方法还是要间接地指出人们的过错。

华克公司在费城承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工完成。这项工程，每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人，说他不能如期交货。什么!整个建筑工作都要因此停顿下来!不能如期完工，就要交付巨额的罚款!

长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是梅西被派往纽约，找那个人当面交涉。

梅西走进这位经理的办公室，第一句话就这样说:“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是少有的？”这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说:“不，我不知道。”梅西说:“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个名字。”

思维的浅陋让我们的语言变得粗俗而有失精准；而语言的随意凌乱，又使我们更易于产生浅薄的思想。——乔治·奥威尔

那经理说:“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，直有这回事。那经理很自傲地说:“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。

梅西见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。梅西说:“这是我所见过的铜器工厂中整洁、完善的一家了。”

那经理说:“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂？”参观的时候，梅西连连盛赞这工厂的组织系统，且具体指出哪一方面要比别家工厂优良，同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉梅西，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，说明这类机器的使用方法，和它的特殊功能。他坚持请梅西一起午餐!这一点你必须注意，直到现在，梅西对于他这次的来意还只字未提。

午餐后，那位经理说:“现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们见面后，会谈得这样的愉快!”他脸上带着笑容，接着说:“你可以先回费城，我确保你的订货，会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意。”

梅西井没有任何的要求，可是他的目的却很顺利地达到了。那些材料，全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何影响而如期完成。

现在话又说回来，如果梅西当时用激烈争辩的方法，会不会有这样满意的结果呢？由此可见，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项规则是:用称赞和真诚的欣赏作开始。