一流人士都在用的谈判法：让对方主导7成发言，用提问探出更多信息

一流人士都在用的谈判法：让对方主导7成发言，用提问探出更多信息

顶尖销售员和一流人士在商业谈判时都有一个共同的特点：设法让对方多说话，自己则在一旁仔细聆听并适时附和。曾任联合国调解官的谈判学讲师岛田久仁彦建议，最佳的方法是让对方主导70%的发言，并通过聆听和提问来展开攻势。

不抢话，用提问探得更多信息

一流人士的基本态度是“聆听+提问”。顶尖销售员和一流人士在商业谈判时都有一个共同的特点：设法让对方多说话，自己则在一旁仔细聆听并适时附和。

在谈判中，可以刻意让对方取得70%的发言机会。因为大脑能够记忆的信息，70%已经是极限。

在谈判或商业会晤刚开始时，不妨先从对方身上注意到的配件来开启话题，简单提出一些疑问，让对方回答。通过这种方式作为开场的破冰，可以缓和气氛。

在谈判或商业会晤的过程中，可以不时就对方所说的内容提出一些确认性的回应，比如“也就是说，你的意思是如此这般，是吗？”

这些建议的常用句型包括：

• “我想进一步深入了解，可以请你详细解释吗？”
• “可以请你用更简单的方式再解释一次吗？”
• “你们是如何做到如此这般的呢？”

这些提问可以在对方稍作停顿时提出。例如，“就你刚才说的部分，我的理解是如此这般。这样对吗？”用疑问句的形式进行确认，也可以有效引导对方继续发言。

提问后，一面点头给予适度的回应，促使对方继续发言。通过这种方式，不仅能加深你对谈话内容的理解，更重要的是可以让对方留下“你很认真听他说话”的良好印象，从而忍不住说出更多原本未预计说出的内容，这种情况经常发生。

如果你想刺激一下对方，制造紧张气氛，可以改变回应的方式，例如用歪头搭配疑惑的语气低吟“嗯……”，来替代点头给予正面肯定“嗯、嗯”的回应，或者也可以将双手环抱在胸前。

如果对方说得很有道理，你觉得自己快要站不住脚时，用这种方法也有不少的机会可以扭转局势。

认真注视与聆听，增加信任关键

对谈不只要听更要看对方，眼神交流是建立信任关系的重要关键。对方在谈论重要事项时，我们该如何应对呢？根据我的经验，基本上最有效的方法是专心聆听。即使对方分发了资料，也请将资料摆放在自己的面前或手边，注视对方的目光，专心听讲。

这种做法有两个效用：

首先，这样做可以无声地向对方传达“我正在专心聆听你发言”的信息，有助于建立彼此的信任关系。

当然，如果对方指示“请看资料”，我也会移开视线，快速浏览资料，掌握整体概况后，我又会再次注视着对方，专心听他说明。如果对方指著资料，我的视线也会移向他所指的方向。这样做，不仅能更好地掌握谈话内容，还能营造当下与讲话者的一体感。

第二个效用是，可以从对方的眼神和面部表情，读取他对自己的观点的信心程度，以及此次谈话内容的重点。

资料可以稍后阅读，但对方发出的这些无声信号，只能在当下捕捉。所以请尽可能在聆听对方谈话的同时，观察他的眼神、表情和肢体动作。

本文节选自《谈判赛局不败说服术》（岛田久仁彦 著）

本文原文来自台湾104人力银行博客