快准狠看透本质：大胆假设，小心验证！
快准狠看透本质：大胆假设，小心验证！
在商业分析中，如何快速准确地找到问题的本质？本文将通过"假设验证"这一强大工具，帮助你穿透表象，直达问题核心。
冰山模型的概念来源于美国心理学家弗洛伊德，他认为人的意识只是冰山一角，更深层次的潜意识则像冰山的底部一样庞大而深远，隐藏而不易察觉。商业社会里，企业经营会出现各种各样的问题，当出现问题时，就需要定位原因解决问题。在探寻和定位原因时，冰山模型将原因分表象原因和本质原因。
表象原因是冰山之上的部分，通过肉眼很容易观察到，但却不是解决问题的关键所在。本质原因隐藏在冰山之下，很难被发现，却是解决问题的关键所在，找到了它，就找到了问题的症结所在。通常情况下，大部分人只看到冰山的一角而看不到整体，也就是只看到问题的表象，看不到本质。因此，原因分析的关键和难点就在于深度分析、探求本质。
为了探寻本质，各种定性和定量的方法被设计出来了。这其中就包括穆勒五法、5WHY分析法、鱼骨图、假设验证法、结构性分析法、系统性分析法等。在商业分析和数据分析工作中，定位原因最常用的就是假设验证法。
什么是假设和验证
可以毫不夸张地说这个世界是由假设组成的。
- 数学家高斯说过：“没有大胆地猜测就没有伟大的发现。”
- 管理学大师彼得·德鲁克认为：“企业的存在始于基本假设，而基本假设必须符合现实。”
无论是你是数据分析师、商业分析师、咨询顾问，还是科学家、数学家、物理学家，还是艺术家、文学家、历史学家，你会发现生活和工作的方方面面都抹上了一层厚厚的“假设”。
“验证”紧承“假设”，下接“结论和定论”。这意味着，“假设”只有经过仔细验证后，才能被确认或证伪，才能产生价值。没被验证的“假设”，没有太多的价值。而验证假设必须要有一定的方法，可以是定量的方法，也可以是定性的方法。
“假设”经过“验证”后，有两个结果，要么接受假设，要么放弃假设。
- 接受假设比较容易，这证明你已经确定问题、且定位到问题了。
- 放弃假设并非一件易事，首先意味着你必须保持清醒的头脑和理性的思维，敢于对自己说不，尤其是你觉得自己的假设无比完美时。其次放弃假设意味着，你必须重新做出另一个假设，然后再采用一定的方法进行验证，直到接受假设为止。
达尔文曾说：“我一直努力地保持头脑清醒，一旦事实证明错误，我就能够放弃任何假设，不管我多么喜欢这个假设。”
为什么假设验证如此重要？
因为我们在分析问题时，永远不可能穷尽所有维度的分析后再做出结论。 往往是我们先基于一个局部的分析，做出若干个假设，然后以这些假设为索引，去搜集资料和数据，验证假设的正确与否。
比如，光的波粒二象性，爱因斯坦的相对论，并不是看到所有事实后得出的结果，而是基于局部事实做出假设，然后再一一进行论证。
- 非假设驱动的分析，典型的表现就是经常试图求全，没有明确的目标，找不到方向，纯粹玩数据游戏。往往需要在大量的数据和事实中寻找规律，不仅耗费大量的时间，往往最后的分析结果就是一些规律性和表面性的陈述，对业务起不到丝毫的驱动作用。
- 以假设驱动的分析，有明确的目标，不用对全局数据进行无死角分析，不是玩数字游戏。而是从数据中寻找论据去证明假设的正确性。
因此，假设驱动的分析往往非常高效，目标明确，且得出的分析结果都是本质性和原因性的结论，能够定位到业务问题，真正起到驱动业务的作用。
如何进行假设验证？
使用假设验证时，通常是需要经过以下几个步骤。
- 定位业务问题A。
- 对业务问题A进行结构化拆解，拆解为若干个子问题。
- 对子问题做出大胆假设。
- 对做出的假设像剥洋葱一样从外到里进行层层地小心验证。
- 经过验证后接受或否定原来的假设，直到定位到原因为止。
- 针对定位的原因提出若干个解决方案。
举个例子，M公司的收入出现异常下滑，如何用假设验证寻找根本原因？
- 首先，定位问题：收入异常下滑。
- 第二，拆解问题，假设验证：对问题进行拆解，将收入拆解为客户数量、客单价和复购频次。基于拆解的结果，做出3个假设，假设收入下滑分别是由客户数量、客单价和复购频次下滑导致的。通过右表里数据的验证，排除2个假设，接受其中一个假设：客户数量下滑导致收入下滑。
- 第三，拆解问题，假设验证：将客户数量拆解为新老客户，又做出两个假设，假设总客户数量的下滑分别是由老客户和新客户数量的下滑导致。通过右表里的数据，否定一个假设，接受新客户数量下滑这个假设。
- 第四，拆解问题，假设验证：继续对新客户数量进行渠道的拆解，又做出四个假设，假设分别是a渠道、 b渠道、 c渠道、 d渠道的新客数量下滑导致了总的新客数量下滑。经过右表里数据的验证，否定其中3个假设，接受b渠道的新客数量下滑导致总新客户数量的下滑这个假设。
- 第五，拆解问题，假设验证：继续对b渠道下滑拆解，又做出两个假设，假设b渠道的新客数量分别是因为预算减少和转化率下降所致。经过右表里的数据验证，否定一个假设，接受转化率下降导致了收入下滑这个假设。
- 第六，定位原因：因为转化率与广告素材呈现密切的关系的，所以最后将收入下滑的原因定位为更换广告素材，得出的结论是更换广告素材引起了收入的下滑。
- 第七，解决方案：需要对素材进行重新测试和调整。
注意的问题
假设验证的过程中，要注意以下几点：
- 假设一定要大胆。
大胆地假设，它可以让我们不被以往的经验所束缚，充分发挥自己的想象力，打破思维定势，充分考虑各种因素，从最好的、最坏的、最乐观的、最悲观的情况去做假设。
- 验证一定要小心。
所谓小心验证，就是对假设保持严谨务实的态度，采用科学的验证方法，验证假设的正确性，避免得出错误的结论。
- 敢于抛弃假设，从头再来。
同时，还需要敢于从头再来。要知道假设验证不是直线的思维，而是循环的思维。一旦我们验证的结果与假设不一致，要敢于抛弃假设，从头再来。再基于全新的事实，提出全新的假设，进行新一轮的验证。