攻破他的心理防线！掌握说服6大技巧，让对方说YES
攻破他的心理防线！掌握说服6大技巧，让对方说YES
在职场和生活中，说服力是影响力的重要关键。有效的说服并非强迫，而是透过沟通技巧，引导他人认同你的观点，达成共识。拥有良好的说服力，能让你更自信地应对谈判、协商与决策。本文将深入解析说服成功的关键，并分享6大提升说服力的实用技巧，帮助你在职场与人际互动中游刃有余，掌握成功沟通的要诀！
Brasil Creativo/shutterstock
无论是购买新车时希望业务员给出更优惠的价格，还是在职场上希望自己的点子获得同事支持，我们都需要说服他人。说服并非争吵或强迫，而是一种引导他人认同你的观点，进而达成共识的沟通技巧。拥有良好的说服力，能够帮助你事半功倍，并在人际互动中更加自信。
說服成功的關鍵：鬆動底線
在学习说服技巧之前，首先我们要了解为何人会被说服。东吴大学教授刘必荣曾说过：“说服之所以成立，靠的并不只是说话技巧，更重要的是，说服者与被说服者之间，能不能找到彼此都可接受的中间地带。”
图/东吴大学教授刘必荣；关立衡摄
举例来说，假设你今天正在考虑一份新工作，你与新公司都对对方条件很满意，只剩下薪资待遇这块尚未谈妥，这时，双方一定会有个可以接受的薪资范围，这个范围必须要有“利益重叠地带”，才有可能达成共识。而当你的“薪资下限”与公司的“薪资上限”，彼此之间重叠的空间愈大，就愈容易说服成功。因此，在说服的过程中，我们的目标就是要鬆动对方的底线，尽可能地扩大这个重叠区。
为了扩大重叠区，公司可能会在协调过程中强调福利与奖金，试图降低你的“薪资下限”。而你则会强调自身的专业技能和过往经验，试图提高公司的“薪资上限”。双方各自游说对方扩大重叠区的过程，就是“说服”。
有效的说服，是学习与谈判的过程。这个过程需要你透过沟通，深入理解对方的需求、动机与隐忧，并将自身立场所与之链接，让被说服者相信你关心他们的问题，因而改变心理状态，愿意接受你的观点。因此，成功说服的關鍵，在于我們是否能够充分了解对方需求，并透过有效的沟通技巧扩大交集，调整期望值，最终达成共识。
提高說服力的6大技巧
了解說服背後的原因後，那麼我們該如何提升自己的說服能力，降低對方的底線？以下提供6種技巧：
技巧一：建立自身可信度
接受新的想法，也就意谓着可能要承担未知的风险，因为人们往往会对提出不同观点的人，抱持怀疑的态度。这时，若你的可信度愈高，愈能够说服他人接受你的观点。
可信度来自於两方面：专业能力与人际关系。人们倾向相信专家，往往某个领域的权威比起他人能享有更大的发言权。因此，在说服的过程中，充分发挥自身的专业知识，证明自己对于议题拥有透彻的了解，能够让你的可信度增加。若是面临不熟悉的议题，仍需说服他人的情況时，除了进修增进专业，也可寻求外部专家协助，例如聘请产业顾问或教授，藉其专业背景提高可信度。
除了专业能力之外，人际关系也是一大重点。因为比起毫不相識的陌生人，人们通常倾向相信认识、熟悉的人。因此，若你想要说服同事主管支持你的想法，你可以让与你保有密切关系的同事参与其中，藉由他们的支持，有助于扩大你的影响力，成功说服他人。
技巧二：了解你要說服的對象
如同前面提到的，說服過程最關鍵的要素，在於你是否對於對方有充分的了解。當我們了解對方的思考模式，就能夠透過「語言鏡像模仿」，也就是模仿對方偏好的說話習慣，根據對方的狀態，動態調整我們的表達方式。
例如，今天你想說服的對象是個直截了当、急性子的人，那麼你在溝通時，應當用词精简、只说重点。相反的，若對方是個深思熟虑、步调缓慢的人，那麼你在溝通时，應當给予充足的時間，详细说明每个细节，才能够有效的说服他。
当你使用被说服者偏好的方式沟通，他们更容易觉得你有说服力。因此，仔细观察你的听众，留意并分析他们的语言风格、思考方式，以及当下的情绪状态，会对说服他人有极大帮助。
技巧三：诉诸情感链接
在亚里士多德的沟通三要素中，情感（pathos）是其中重要的元素之一。亚里士多德认为，要想说服他人，就一定需要情感，因为人们的行动往往取决于说话的人让他们有什么感受。而要让被说服者，与你建立起情感的联结，那么最好的方法，就是与他们在个人层面上有所联结，通常这个方法称为“钩住”（hook）。就像钓鱼一样，你可以运用一些特别的“饵”，也就是生动的形容或比喻，吸引对方的注意，让他对你的想法产生兴趣。
除了钩子之外，根据调查，最受歡迎的500场TED演講中，故事平均占演講人談話時間的65％。也就是說，TED演講的致勝公式，就是把想法與重点融入進故事裡，因為故事能夠觸發大腦中與情感連結的神經化學物質，例如催產素。因此，在游說别人时，分享真誠、引人入胜的故事，能大大地激起对方的情绪，让被说服者受到影响，进而认同你的想法。
技巧四：利用客观事实佐证，保持逻辑一致
在建立说服力时，最重要的是透过清晰、合乎逻辑的方式，全面地解释自己的观点和分析，同时提供充分的证据来支持自己的想法，这样才能让人们信服。尤其是当面临改变决策方向，或是团队各执一词、难以决断的情况时，若你能提供具体的证据、数据研究来支持主张，你的说服力将会大大提升。
此外，在说服的过程中，保持信息的一致性也十分重要。无论你的谈话对象是谁，或者他们提出怎样的怀疑，都不要轻易偏离你的论点。这样才不会让对方抓到你的逻辑漏洞，并且让被说服的对象更加信任你。
最后，提出想法之前，你要先清楚区分哪些是你的主观意见，哪些是有证据支持的客观事实。因为当你厘清论点时，你就能够预测听众可能会提出的問題，并事先准备好充分的答案。这样充足的准备，能够让被说服者看到你的专业度，也就自然能赢得他们的信任。
技巧五：坦诚面对阻礙与风险
多数人可能会认为，在说服他人的过程中，要尽量提出对自身论点有益的论点与例子，才能够让他人信服。但过于全面、完美的论点，有时会让人产生不安全感。反之，当你愿意承认潜在的风险时，被说服的对像会觉得你更值得信赖。这是因为你展现了对情况的全面考量，而不是只看到了好的一面。
因此，在提出你的论点时，坦诚地告知对方在执行时可能会遇到的困难与阻礙，以及追求目标时潜在的风险与隐忧。将一切充分说明，反而能增强你的说服力。
技巧六：打造社会认同感
人类是社会性动物，很多时候会参考他人的行为来做决定。尤其当参考对象与自身情况相似时，人们更容易被说服。因此，若你今天要说服他人，可以在过程中引用别人成功的案例或是大众普遍的做法，来打造社会认同感。
举例来说，若你今天要说服公司采购一个新系统，在报告时，你可以展示其他同产业公司的经验。对方是如何透过导入系统，成功提升销售业绩、改善客户关系，并提高整体效率。藉由竞争者的成功经验，能更容易说服公司主管同意你的决定。
結語
说服力是一项在职场和生活中都至关重要的技能。它能帮助我们有效地沟通、建立共识、达成自身目标，并在团队和组织中发挥更大的影响力。《哈佛商业评论》建议，从现在开始学习和运用本文介绍的6大说服技巧，透过不断地练习，你也能够成为一个有说服力的人！