重庆鑫斛药房近底价卖药引发行业震动：会员制改革能否开启医药零售新纪元？

重庆鑫斛药房近底价卖药引发行业震动：会员制改革能否开启医药零售新纪元？

导读：重庆鑫斛药房近期推出了一项震撼医药圈的改革措施——所有商品按出厂价顺加1%-14%对会员进行销售，同时收取100元年费。这一举措不仅引发了行业内的激烈反应，也让人们开始重新思考医药零售行业的未来发展方向。

2024年4月20日起，重庆鑫斛药房宣布调整价格模式——所有商品按出厂价顺加1%-14%对会员进行销售，而成为会员的条件是缴纳100元的年费。这一消息在医药圈掀起轩然大波，有人称颂其魄力和胆识，也有人批评其不守行规。

以某款藿香正气口服液（5支装）为例，重庆鑫斛的进价为9元，售价为9.3元，加价幅度为3.3%。而以某款医用修复敷料为例，鑫斛的进价为102.92元，售价定为117.3元，加价幅度是14%，而在鑫斛出具的一份《告顾客书》中，该产品的全国统一零售底价为248元。

“这就相当于把行业里的机密给曝光了，其它按照行规卖药的药店就会很被动。尤其是当地的药店，销量影响会很大。”一位业内人士表示。

因此，鑫斛公布调价方案后不久，出于维价考虑，上述两款产品的厂家或代理商已经暂停向其供货。重庆已经有药店通过价格战进行反击，打出“无需充值，直接降价”的标语。

根据相关人士测算，即便鑫斛把药品毛利降到了10%，但通过收取会员费和品牌效应带来的销售增长，也有机会把整体毛利做到30%左右。关键在于，它是否能够转化足够多的会员，以及在部分厂家断供的情况下，找到合适的替代产品，保证品类的完整。

一个可供参考的案例是，几个月前，在吉林省延边市，一家名为“延边正道”的连锁药店也进行了“会员制+低价营销”的转型，一些药品的价格甚至打到了负利润。但与此同时，它入账了3600多万元的会员费，并且规划了许多增值服务，比如糖尿病患者管理，艾灸项目等等，用这部分的收入来弥补药价的折损。

“我觉得会员制的策略没有问题，只是执行上还有一些漏洞。”药赋能CEO、资深医药从业者邵清表示，鑫斛的做法略显激进，如果能够先在小范围试点后再推开，并且和药企多做一些沟通，成功的概率会更大。但他并不掩饰对鑫斛此举的赞赏，“这个行业需要鑫斛这样的企业，它只要能抗一年，市场就是它的了。”

统计数据显示，2018年全国零售药店总数为48.9万家，对应近14亿的人口总量，店均服务人数在3000人左右。而到了2023年，全国零售药店总数约65万家，人口总量依然为14亿，店均服务人数降至2100多人。再算上医药电商B2C和O2O的接连冲击，线下药店的客流量下滑明显。

“行业里好一点的上市连锁，大概能做到1拖1、1拖2，就是一家盈利门店，对应1-2家亏损门店。如果是经营困难一点的中小连锁，1拖4，甚至1拖7都有。”上述人士表示，重庆是国内药店竞争最为激烈的城市之一，店均服务人数在1800人以下，过去几年，陆续有药店打出45折、38折的促销活动，可见生存状况之惨烈。

因此，在多数人看来，鑫斛调价更像是一种被逼至绝境的自救行为，而这种自救，或许是改变行业格局的第一把火。

对于这个市场的诸多参与者来说，药店同行和代理商显然是利益受损的一方，消费者毫无疑问会因此得利，而上游厂家的态度是最值得玩味的——一方面，它会因为鑫斛的薄利多销收获更大的市场销量，但另一方面，其它连锁药店一定会以乱价为由，要求其中止和鑫斛的合作。

“我觉得鑫斛模式最大的一个看点是，有多少上游品牌厂家会对它断供，以及断供以后，它能不能找到二线或者自有品牌进行替代，如果药品这块不能到位，这个模式基本就失败了。”一位上游工业厂商老板表示，理论上来说，现有药品市场的同质化程度很高，替代方案不少，但药店也需要考虑到消费者的用药习惯和接受度。而一旦这种模式走通，不仅是鑫斛能活下来，国内药品工业的格局也会被彻底改变，“那些非品牌的工业厂家，会有机会快速弯道超车。”

当一家药店不再以主流品牌为销售重心时，另一个撬动行业格局的支点也会随之到来，那就从渠道品牌向自有品牌过渡。简单来说，它必须建立一种新的用户心智——我之所以到你这儿来买药，并不是奔着某款药，而是奔着你的某一个店员，奔着你能给我提供专业的药事咨询和服务。

一位长期给药店做品牌管理的专家表示，如果连锁药店能够给患者推荐合理的用药方案，会大幅增加药店经营的药品品类，提高客单价。他们曾经做过测算，在配套患者管理的基础上，单个用户一年的花费从1000块增加到了3000-5000块，“患者在药店的花费是提高了，但不用去医院，整体还是获益的。”

“大家不要小看鑫斛这次创新，我觉得它会开启一个医药零售的新纪元。”邵清表示，经验证明，会员制+薄利多销的模式在零售业态中是有生命力的，就像O2O塑造了“半小时送药”的用户心智，鑫斛模式很有可能跨越线上线下，真正塑造出“平价品牌”的用户心智。

邵清说，“过去那么多年，不管是DTP药房，还是慢病管理业态，都没有从本质上改变行业，会员制是有机会做到这一点的。无论成败，我都希望行业能有更多这样的创新。”

2023年年底，商务部发布的《2022年药品流通行业运行统计分析报告》指出，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.39万家。而相比之下，中国的奶茶店门店数量也不过才50余万家。

可以肯定的是，未来将会有愈来愈多的药店出局。