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如何从零开始构建你的市场进入策略 (Go-to-Market, GTM)

创作时间:

作者:

@小白创作中心

如何从零开始构建你的市场进入策略 (Go-to-Market, GTM)

引用

来源

https://fisherdaddy.com/posts/how-to-build-your-early-gtm-strategy/

市场进入策略（GTM）是企业成功的关键，它不仅仅是产品发布或营销活动，而是一系列帮助产品进入市场并实现可扩展增长的系统性活动。本文将通过三大核心框架和实际案例，详细解析GTM的关键步骤和成功要素，帮助初创企业更快、更低风险地实现市场突破。

GTM策略的核心目标是找到至少一种可重复且可扩展的市场进入方式，从而推动产品增长。本文将从三个阶段来定义GTM适配性：问题-解决方案适配、产品-市场适配和市场进入适配，并介绍三种框架来优化GTM策略。

三个阶段的GTM适配性

问题-解决方案适配

确认产品能够解决目标用户的实际问题。
通常通过少量（如5个）早期付费客户验证这一阶段。
客户主要来自创始人的人脉或早期支持者。

产品-市场适配

建立可持续的商业模式，确保客户留存并持续使用产品。
产品不仅要为客户创造价值，还需通过价值捕获实现盈利。

市场进入适配

找到至少一种可预测、可扩展的市场进入方式（如直销、内容营销、合作伙伴关系等）。
这一阶段为打开新市场和进一步扩展奠定基础。

三大核心框架

框架1：从早期客户画像（ECP）到理想客户画像（ICP）

早期客户画像（ECP）是GTM初期的关键，需满足以下条件：
1. 迫切需要解决问题。
2. 具备付费意愿。
3. 愿意作为参考客户，帮助产品建立信誉。
4. 接近创始团队，便于快速达成交易。
示例：DevStats在早期阶段优先服务于规模较小、决策更灵活的工程团队，而非要求高合规性的行业巨头。

框架2：差异化定位（UVP和USP）

独特价值主张（UVP）：向客户承诺的核心价值。
独特销售主张（USP）：为何客户应选择你的产品，而非替代方案。
差异化定位的关键是理解竞争对手和客户的评价标准，并找到能够脱颖而出的领域。
示例：Post Rewriter通过强调“易用性”和“安全性”成功吸引客户。

框架3：制定GTM总体规划

在产品-市场适配阶段前，需通过用户访谈或调研找到目标受众的聚集地。
一旦进入市场进入适配阶段，需系统化和优化GTM动作，如直销、内容营销或合作伙伴关系。
示例：Expert9通过个人网络获取早期案例研究，再利用内容营销和外联活动逐步扩大客户群。

重要提示

PMF是一个循环过程：

产品-市场适配需要多次迭代，通过假设、测试和分析不断优化。
成功的关键在于快速试验和调整。

避免常见误区：

不要过早定义理想客户画像（ICP），而应先从早期客户画像（ECP）入手。
差异化定位需以客户需求为核心，避免空泛的市场宣传。

实用工具：

作者提供了GTM Power Hour框架和Miro模板，帮助团队规划GTM策略。

定义ECP的框架

因此，在问题-解决方案契合阶段，你的首批客户通常来自你的现有网络，例如你的联系人、投资人或顾问。你可能需要通过试点项目、案例研究和客户推荐，逐步接近你的ICP。

案例：DevStats是一款帮助工程团队提高效率和规划的数据可视化和目标设定工具。它与Jira、Github等工具集成，涉及大量的知识产权（IP）。许多大型团队（ICP）和来自数据敏感行业（制药、医疗、金融等）的团队需要SOC安全认证和其他证明，才能采用该工具。因此，未来3-6个月的早期客户画像（ECP）将是规模在30名工程师以下的团队，他们拥有相对独立的工具选择权。

定位如何影响价格感知

你需要做到：

定义独特的价值主张（UVP）：承诺为客户带来什么价值。
定义独特的销售主张（USP）：为什么你的产品是客户的首选？与竞品相比，你的优势是什么？

记住，定位总是相对于某个参照物进行的，这个参照物可以是其他服务、DIY方法、不做任何改变、直接竞争对手，甚至是用户自己用Excel制造的方案。

案例：Post Rewriter是一款AI文案写作工具，它的竞争对手包括LinkedIn上的撰稿人、用户自己使用Claude、ChatGPT等工具，以及其他自动化工具。我们发现，“易用性”是关键的竞争优势，因此我们采用了以下的定位：

UVP：轻松创作高质量的LinkedIn文章。
USP1：基于6万多篇病毒式LinkedIn文章训练，由一位帮助客户赚取500万美元的撰稿人精心策划，提升文章传播效果达33%。
USP2：高效便捷，无需担心被发现使用工具。
USP3：安全可靠，不会危及你的LinkedIn账户安全。

确定了目标客户和产品定位之后，接下来就是如何让用户使用你的产品了！

这需要用到前面提到的GTM模式。如果你的产品还没有实现产品市场契合，那么现在还无法确定具体的GTM模式。但你可以采取一些行动来探索哪些模式最适合你的目标市场。

找到你的客户。如果你不知道他们在哪里，问问他们！你可以进行一些访谈，或者发送邮件/问卷调查，询问：“对于问题X，你通常会从哪里寻找解决方案和建议？”

一旦产品实现了产品市场契合，你的下一个目标就是系统化并优化你的GTM模式，找到能够持续吸引客户的可预测和可扩展的方法。对于大多数公司来说，两到三个GTM模式就足够了。

案例：AI驱动的B2B影响者营销平台Expert9的目标是在零预算的情况下，获得1000名用户，200名活跃用户，以及10名付费客户。他们的计划如下：

步骤1：利用现有网络，收集10个品牌合作案例。
步骤2：在LinkedIn上分享这些案例，并积极与ICP建立联系，争取获得5名客户。可以考虑亲身体验产品，与一些影响者合作，这会更有说服力。
步骤3：如何将客户数量从5个扩展到50个？通过前期验证，他们的首选GTM模式很可能是：外联营销（通过LinkedIn等渠道直接联系CMO和增长负责人）、内容营销（创作和发布内容）、以及合作伙伴关系（与代理商合作，与影响者和品牌建立独家合作）。