分销模式解析：开发商与中介的资源共享与集约优势
分销模式解析：开发商与中介的资源共享与集约优势
分销实际上就是开发商将自己的房屋资源分享给分销商出售。同时，随着中介机构的寡头化、平台化，只要开发商选择与寡头经销商合作，就意味着与其背后的大量中介机构共享住房资源。例如，贝壳平台就有很多直营和加盟的中间店。他们一方面共享平台的房源资源，另一方面也共享贝壳APP的线上用户资源。
资源集中
除了坐等客户上门，中介还会主动通过电话营销、社区开发等方式吸引客户，这时候他们的集约化优势就体现出来了：开发商自建的渠道团队只能开发客户对于这个项目来说，也就是说，这意味着一个号码要被不同开发商的人再次拨打（一天接几个电话），一个小区要被不同的楼盘项目扫描（一扇门上贴了几张海报） ;而从事全市经销的中介你只需要告诉别人：如果你想买好房子，无论你想在哪里买，无论是新房还是二手房，都可以来找我。
资源匹配
除了二手房买家外，不少卖房者也是代理商有价值的新房客户。需要改善房产或优化资产的卖家出售自己的房屋并更换新房。这时，拥有新房资源的中介就可以充当桥梁，为他们推荐匹配新房，并提供个人看房服务。
为了物尽其用、尽享其用，我们通常会带客户去看尽可能多的项目，最大程度地避免浪费客户资源。同时，也加快了三级市场的快速流通，带动了二级市场的繁荣。根据概率原理，分配合作的新增住房项目越多，就越能有效提高匹配度。
资源变现
这是整个分发过程中最关键的一步。目前变现方式主要有两种：①向开发商结算佣金；②向消费者收取团购费。前者意味着开发商营销成本的增加，而后者则是开发商的付费。换取渠道交易的独家低价。因此，无论是什么形式，其本质都是压低开发商的利润空间，与开发商分享利润。
为什么分销项目多为公寓、商铺、写字楼等商业物业，佣金点却比住宅物业大很多？除了此类楼盘销售难度较大，开发商更愿意增加营销成本，且由于其销售价格无需到物价局登记，不受登记价格限制，因此存在着开发商与消费者之间的价格信息不一致。与之相对应的是，开发商拥有独立的价格控制权，因此他们有更大的价格操纵空间，也有更大的与经销商分享利润的空间。
任何有客户资源的人都可以成为经销商
凡是拥有客户资源的机构或个人都可以成为房产流通的“中间人”，以最大限度地有效利用资源。
目前，房地产布局的主流力量主要包括以下几类：
- 中介（离线电源）
遍布大街小巷的二手房店，以及运用“人群战术”的房产经纪从业者，都是不断吸引客户资源的有效端口。无需经历漫长而艰难的二手房出售过程。中介只需匹配客户并带他们到新房。后续的洽谈跟踪、手续办理等步骤均由新房置业顾问完成，从而扩大业务并获得丰厚的佣金。因此，销售新房成为越来越多二手房中介的“主业”。
然而，要卖好新房并不容易，也对中介的综合业务能力提出了更高的要求。与房产顾问“专业”掌握房产信息相比，中介更注重“全面”。只有全面掌握当地所有楼盘的信息，对比各地区的市场行情，比较各楼盘的优劣，才能实现房产的“本地准入”。 ，你能否真正取得购房者的信任并听从中介机构的房产推荐。
- 地产媒体（在线力量）
流量经济时代，媒体都在思考如何将流量变现，尤其是在开发商的广告预算越来越紧张的情况下。加之新媒体广告的冲击，地产媒体也在探索新的流量变现商业模式。
具有本土资源优势的垂直地产媒体，通过看房群体、社区运营、KOL点评、购房咨询服务、线上房展、专属特价房等结合方式，逐步将线上用户（粉丝）转化为线下用户。家庭客户。由于房地产产品的特殊性，目前该模式的转化率较低。但随着互联网活跃群体逐渐成为购房的中坚力量，以及虚拟现实、大数据算法、移动支付等技术的发展，线上流量向线下客户的转化率也将提高。
- 自由代理人（群体力量）
这主要是指兼职房产经纪人的个人，如新老活跃业主、开发商及合作单位的法人员工，以及保险、汽车、金融等其他行业的销售人员。共同点是他们有很多潜在的购房者。客户资源通过新旧机制推荐或开发商建立的全国营销平台实现网络资源变现，如恒大的恒房通、碧桂园的凤凰通等。
有利益就有纠纷
虽然分销渠道确实给开发商带来了很多客户，开发商在维护和管理分销渠道方面也下了很大的功夫，但目前仍然存在一定的问题。
科学理论将其定义为渠道冲突：指分销渠道中的一个成员将另一个成员视为敌人并伤害、试图阻碍或以牺牲该成员为代价获取稀缺资源的情况。
渠道冲突可分为三种类型：横向渠道冲突、纵向渠道冲突和跨渠道冲突。
横向渠道冲突，又称水平冲突，是指渠道内同一级别成员之间的冲突；纵向渠道冲突，又称纵向冲突，是指同一渠道内不同层次之间的冲突；跨渠道冲突是指两个渠道之间或上述渠道成员之间的冲突。
房地产流通渠道的矛盾具体体现在以下几个方面：
- 横向渠道冲突：经销商与经销商之间的冲突
主要是指抢客户。例如，今天这个客户被经销商A带去看房，明天他又被经销商B带去看房。如果开发商给经销商5分佣金，经销商A就会回馈1分给客户，以留住客户。经销商B知道后，将返还2分，造成两家公司恶性竞争。
- 垂直渠道冲突：经销商与开发商的冲突
一方面，经销商与开发商合作密切，高额佣金制度和不断上升的经销交易比例，不断上涨的营销成本成为开发商的经济负担。有数据显示，一个二线城市商业地产每年的经销佣金费用，大约相当于一家普通中型房地产企业的年利润。这时，是迅速结清佣金、深化合作，还是终止合作、追求利润，就会产生矛盾。如果矛盾激化，合作关系破裂，将会严重损害开发商的品牌形象。
另一方面，对于没有与分销渠道合作的开发商，分销商可能会直接在其售楼部周围拦截、掺和客户，并通过一定的手段和一定的利益交易，将其客户变成自己的“客户”，让开发商可以做生意。对分销有一种“又爱又恨”的感觉。
- 跨渠道冲突：分销商和销售人员之间的冲突。
如前所述，销售人员属于直接分销渠道，而分销商则属于间接分销渠道。因此，他们是两个不同渠道的关键成员。
通常，一笔交易完成后，经销商赚取的佣金是销售人员的十倍甚至几十倍。同时，为了有效降低营销成本，一些开发商规定经销商完成交易时，销售人员的佣金为30%甚至一半，数额巨大。差别对待佣金会严重挫伤销售人员的积极性。严重时会导致内外部勾结、内单外挂，将自然客户变成分销客户，滋生行业腐败，出现飞单飞客的情况。
此外，经销商为了一己私利夸大宣传、随意做出承诺，导致客户的期望与现实差距较大，导致销售人员谈判沟通困难，也为今后的房产交付埋下隐患。
发展
关于分销未来的三个预测
- 万能分销会员：人人都可以卖新房的APP
未来，个体“自由球员”将会越来越多。
目前，各开发商自行组织的兼职经纪人，如全能营销、以旧换新、员工推荐等，都存在一个显着的问题——不够集约化，推荐政策和推荐端口复杂，各种各样的。不同的属性需要以不同的方式推荐。举报方式或者推荐平台，比如恒大想用恒房通，碧桂园想用凤凰通。
这时，大型经销机构的优势就显现出来了。如果他们打造全国最大的分销平台，充分利用周边社区资源，吸引线上用户和门店客户做兼职代理：如果你不买房，那你就下载这个APP。注册成为我们的兼职经纪人，您可以推荐所有合作房产。您将获得佣金奖励，推荐人将获得额外折扣。而且，随着移动网络的发展，可以通过在线课程等形式不断培训兼职经纪人，提高业务能力，及时传递各种房产的最新信息，帮助兼职经纪人赚取收入佣金。
- 商品多元化配送：不生产商品，只是生活方式的搬运工
为了最大限度地利用客户资源，实现客户终生价值（CLV是客户一生会向你购买多少东西），未来房地产经销商可能会拓展相关业务领域，如保险、装修、金融、汽车。甚至在衣食住行各个方面，我们将自己定位为终身消费顾问，推荐符合其不同生命阶段需求的服务或产品，实现客户资源的深度开发。
- 竞争格局的“最终结果”：像开发商一样品牌化和规模化
商业竞争中，一般存在三种“目的”：
一是由于马太效应较强，一家公司占据主导地位。比如在社交领域，腾讯几乎可以满足用户所有的需求，没有太多动力去选择第二家公司的产品。
第二种是双头垄断或多头垄断的平衡。比如视频行业，最初有几十家视频网站。后来就像淘汰赛一样，6人进4，4人进3，3人进2。
第三种较为分散，百花齐放或各引数年。典型的例子就是内容制作行业，比如游戏、影视剧等，这类行业通常不具备规模经济。
以资源为核心的房地产布局规模效应优势明显。因此，未来房地产分销可能会向多寡头垄断的方向发展。
这里的寡头垄断并不是指具体的经销商，更多的是房地产经纪分销联盟的形式：这些联盟将整合经纪服务优势和专业平台优势，为开发商、代理商和消费者提供全渠道服务，促进房地产经纪商的发展。进一步提高经纪机构的服务水平，促进整个房地产流通市场的规范发展。
当然，上面的“终局”是用引号引起来的，更多的是指中局、中间。
因为商战没有终点。有时看似行业已经达到了平衡，但往往会受到高维度因素的影响和改变。
我们不应该关注房地产流通的未来发展，而需要更多地关注房地产本身的未来发展。
主要参考资料：
[1] 朱霞.宁波：建立房地产经纪分销联盟[J].浙江房地产，2019年，（第1期）。
[2] 黄艳丽.我国保险分销创新研究——房地产经纪公司兼职保险代理人研究[J].现代工商业，2010。
[3] 郑劲松.房地产销售渠道发展趋势[J].福建建材，2016。
[4]曹晓雪.海南省旅游地产分销渠道策略研究[D].海南大学，2013。
以上知识是个人整理和积累的，不具备教科书的权威性。仅用于学习和交流。欢迎讨论和指正。