关于痛点、痒点、爽点的最全解读（带案例）

关于痛点、痒点、爽点的最全解读（带案例）

在新媒体运营领域，"痛点"、"痒点"和"爽点"是三个常用的概念。它们分别对应着人的不同需求层次：痛点源于恐惧，痒点源于欲望，爽点源于即时满足。本文将通过多个案例，详细解读这三个概念的含义及其在营销中的应用。

痛点：源于恐惧的需求

痛点是帮助用户克服恐惧。对于产品来说，痛点多是指尚未被满足的、而又被广泛渴望的需求。但这个答案并不全面。人们因为怕，会做很多事，产生很多需求，想要某事发生。

• 怕没钱，于是努力学习考上好学校，努力工作升职加薪，努力研究投资赚钱；
• 怕一无所成，于是增强自己的能力，尝试各种机会，挑战各种困难；
• 怕找不到好伴侣，于是学习各种技巧，让自己变得有吸引力，多赚钱，多打扮自己；
• 怕跟不上时代而落后，混得太惨，于是上各种课，看各种书，学各种东西；
• 怕自己的孩子过得不好，于是给他最好的教育，努力工作多留点钱给他

你会发现，你所有的害怕里，都有商家等着为你解决这个怕。我怕没钱，于是各种课程、培训、知识付费都出来了；并且，教人赚钱的课永远是最贵的。我怕成为一个没人爱的loser，于是好多人写文章、搞课程教我如何泡妞，如何追女生，如何和她们相处。我不是怕有头屑，我是怕有了头屑后被人嫌弃，给重要人物留下坏印象，失去很多机会，例如：看中形象的岳父岳母和面试官。所以我需要海飞丝。怕上火喝王老吉，怕出事买保险。

瞬时的怕是恐惧、长期的怕是焦虑；恐惧的事过了也就没事了，焦虑是永远存在的，因为很多事情是你无法控制的。解决某个特定焦虑的方法，只有将“那个可怕的事”的发生概率尽量减小。

痛点挖掘很重要，但很容易将“需求”与“痛点”混淆。

我们再看两个例子：

张太太生完孩子后，身材走形比较严重，体重增加了15斤。张太太很忙，白天要上班，晚上还要哄孩子，原本工作和生活已经让她喘不过气来，但张太太依旧坚持每周去健身房锻炼三天，询问她原因时，她说：“生完孩子后身材走形厉害，我怕以后的人生里我始终被人嘲笑是个胖妈！”

李小姐过完年后体重飙升10斤，本来跨冬买的反季牛仔裤都已经不能穿了，心痛之余，她赶快给自己报了健身房，希望能在夏天到来之前把赘肉减掉。然而节后工作繁忙，办了健身卡一个月也没去两次，她说：“虽然我很想变瘦，但是工作强度太大了。”

同样是去健身，同样是遇到了很多困难，张太太的驱动力是“怕被人笑话”，李小姐的驱动力是“想变瘦”，结果大不相同。究其原因，张太太怕了，她因为恐惧被别人嘲笑产生了强大的驱动力，而李小姐只是想，她其实并不害怕现在的这种胖，相比之下她认为认真工作好好挣钱比减肥更重要。

让用户恐惧的驱动力远比让用户想或者难受的驱动力强，从多次消费者研究中我们都发现，一旦用户“怕了”，就会激发巨大的行动力。人的本性是懒惰的，若不是因为怕长胖，或者看到了变瘦后能穿得下美美的衣服的那个“理想的自我”，仅仅是因为衣服穿不上了让人难受这种不爽，很难驱动“李小姐”做出巨大的牺牲去健身房运动。

你看到一个人展现出了勤奋、规整、自律，其实这是被一系列的恐惧、集体人格、潜意识压迫，被“理想中自我”诱惑，才会呈现出那个样子。若仅仅靠难受、不爽去做一款产品，而缺乏了对恐惧和求之不得的理解，缺乏了对即时满足的把控，做出来的产品往往就是“不痛不痒”的。

爽点：即时满足的需求

爽点是憋着的需求被满足了。爽点是即时满足，就像早先qq浏览器的广告词：我要的，现在就要。当我们做某事，就会分泌多巴胺、激素、荷尔蒙等化学物质，从而产生愉悦的体验。一个人如果需求没被满足，就会感到难受和不爽，就会开始寻求，如果在寻求中可以得到即时满足，就会感到爽，所以爽点就是即时满足。

这些事情包括：看毛片撸，美食，短视频，吸烟，综艺节目，电影，歌曲，段子等。基本都是感官上的一些刺激。当你产生性欲，食欲，情欲、贪欲等欲望，你在当下会非常渴望某个东西，想得都不行不行的。如果能到即时满足，这种感觉就是爽。

这个世界到处都是让你“爽”的东西。最近很火的新零售，其实就是即时满足了用户。你不想出门买菜做饭，那就在线上下单购买生鲜食物，半小时内新鲜食物就会给你送到家，让你“想要就有，马上就有”。像今天的外卖，你一下单，吃的就给你送上门来了。一些拍照APP，直接提供了自动美化和处理的功能，一键帮你拍出美美的照片。游戏的各种RMB充值和外挂，让用户短时间内大幅提高等级和战斗力，追赶好友后来居上，让用户感到人民币玩家的爽和炫耀。这些都是抓住了用户难受的点，即时性的满足了他们的需求。

例如小米之家通过线下店近距离接触用户、无人货架直接把零食放到你的办公桌旁边，甚至有些直接放到了出租车上。虽然看起来打法各是不同，但本质都一样，即通过各种渠道快速抵达用户，接近用户，大幅度提高用户获得效率，让用户觉得很爽。所以有需求，还能即时被满足，这不就是爽么？

痒点：满足虚拟自我的需求

痒点是满足用户的欲望。近两年有一个奇怪的现象，各种网红产品层出不穷。比如网红奶茶、网红酸奶、网红曲奇、网红洗发水，它们的爆红是靠抓住痛点吗？显然不是，网红产品们靠的是痒点。我们对自己的生活总会有不满，总会羡慕别人的生活，希望成为理想中的自己，每每想起都觉得心里痒痒的。但那种生活不是随便就能达成的，大部分人不去努力奋斗，反而学会了幻想和意淫，或者靠一些表面的东西假装自己已经成为了某种人。

所有能满足我们这种意淫想法的产品，都在解决我们的痒点。我们看偶像剧，看综艺节目，看言情小说，看英雄故事，看牛人的创业故事，我们追的不是明星，我们只是想和他们一样，拥有完美的脸庞，开朗的性格，无忧无虑的生活，无所顾忌的生活方式。现在层出不穷的网红也是一样，网红为你营造了虚拟自我的生活，是大家理想生活和理想自我的投射。我们购买网红的东西，不是基于功能性的需求，而是部分地实现了自己的虚拟自我。女生们穿上网红的衣服，就会觉得自己部分地过上了网红所营造的生活。我们喝上了网红奶茶，住上了网红酒店，用上了网红产品，就好像真的成了一个精致猪猪男孩/女孩。其实就是意淫。痒点满足的是人的虚拟自我，成为了想象中那个理想的自己。

痛点、痒点、爽点，都是具备巨大产品机会的需求体现，但三者表现不同：

• 恐惧是痛，痛点是用户感受到自己边界被侵犯或可能被侵犯后才产生的。
• 求之不得，辗转反侧是痒，痒点是用户对“虚拟自我”的强烈渴望。
• 即时满足是爽，不爽点是当下用户的不满足，与之对应的爽点就是用户的即时满足。

营销策划文案

找到痒点，发掘痛点，制造爽点。痛点挖掘——寻找用户继续解决的痛苦。戳到痛点、挠到痒点、并且提炼出令用户马上行动下单的爽点，是营销的三大诱因，成功的营销文案策划都善于好这三点。痛点，急需解决的问题，若不解决会很痛苦。一个人解决痛苦的动力是最大的。举个例子，一个人如果人生病了，是不是非常的痛苦？那个该怎么办呢，他一定会主动找医生来帮他解决这个痛苦。营销策划也是如此，我们如果能够找准用户的痛点，从用户痛点切入，用户将会主动找到我们，帮他们解决痛点问题。

痒点——人有七情六欲，欲望若不能实现，心里会痒痒

假如说人的基础需求是满足基本生存、生活需要，那么人的欲望就是使人对更美好、更舒适、更安全的生活追求。根据马斯洛需求理论，人的需求是有层级之分的，并且在实现了低层级的需求之后，会继续往上追求更高层级的需求。关于用户痒点，还可以从人性角度、社会学、心理学等角度进行分析和定位。

• 男人好色
• 女人爱美
• 小孩要聪明
• 老人爱健康
• 企业要赚钱

爽点——解决“痛点”与“痒点”的可行性办法

爽点，即卖点。卖点是引起用户的共鸣。利用前面介绍的痛点切入、痒点分析进行营销诱惑，已经吊起了用户的胃口。接下来顺理成章的提出解决问题的办法，把我们的商业目的融合进文案里，引导用户的情感、判断力均向我们倾斜。卖点的提炼，一定要能够回应前面的痛点与爽点，并且够精准，让用户有豁然开朗、眼前一亮、就是它了…… 这种很爽的感觉。

无论是痛点、爽点还是痒点，只要看得明白，抓得住，都可以作为一个不错的产品切入点。