市场营销从战略规划、策略方案到执行，15个模型解决（值得收藏）

市场营销从战略规划、策略方案到执行，15个模型解决（值得收藏）

市场营销是一个复杂的过程，涉及战略规划、策略制定和执行等多个环节。为了帮助读者系统地理解和应用市场营销策略，本文整理了15个常用的市场营销模型工具，涵盖了市场研究、细分市场定位、价值主张、营销方案和执行管控等多个方面。

市场研究

1. 宏观环境洞察判断模型——PEST模型

PEST模型由英国学者格里·约翰逊（Gerry Johnson）和凯万·斯科尔斯（KevanScholes）于1999年提出。PEST模型被用来分析世界与国家的宏观环境，覆盖政治与政策、经济与行业、社会与消费者和科技与产品四个方向。该PEST模型告诉我们：现在和未来的宏观环境适合我们做的生意吗？

2. 行业洞察——波特五力模型

波特五力模型认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别是：

• 同行业内现有竞争者的竞争能力
• 潜在竞争者进入的能力
• 替代品的替代能力
• 供应商的讨价还价能力
• 购买者的讨价还价能力

3. 竞争者洞察

• SWOT模型：用来分析竞争对手与自己的优劣势、机会与挑战。
• 竞争者模型：用来鸟瞰直接竞争对手、间接竞争对手、替代者和潜在进入者。

4. 目标客户洞察——用户画像模型

用户画像（Persona）模型让我们从背景和行为的各个方面来对“一个客户”进行描述，当然这“一个客户”其实代表的是“一类客户”。我们需要描述他的年龄、学历、职业、兴趣爱好、婚姻状况、子女状况、上网习惯、上下班时间、每日交通方式、喜欢看的书籍和电影、收入金额、旅游偏好、人生的目标和挫败……这样帮助我们非常“真实”地感觉到一个“人”！为了让我们有真实的场景感，我们甚至需要为他取一个名字、给一个头像……最终我们能够了解客户是什么样的，我们的产品有可能满足他们吗，应该在哪些媒体渠道对他们说什么样的话更容易打动他们等。

5. 马斯洛需求管理

不做更多解读，以前更新的很多内容里面都有它。

细分市场定位——STP

1. STP流程图

2. 什么是好的STP

• 决定企业真正成败的竞争发生在细分市场层面，而非产业层面。
• 细分市场的维度，体现了你对市场需求的理解视角，也决定了你即将采取的市场竞争策略。
• 案例：吉利和保时捷的竞争，入门级与功能型需求与豪华和标签型需求，并存但并不重叠和替代。

3. 通过STP配置企业营销资源，明确4P

• Targeting：以年龄为维度细分，选择爱美的不超过30岁的年轻消费者群体。
• Positioning：OPPO R系列产品定位是大众产品系列，献给那些对时尚潮流无限追求的人，主打极致纤薄设计、至美外观。

价值主张

1. 品牌价值、价值观、价值主张

• 品牌价值：即当你想卖掉你的品牌时，它值多少钱，这是个资产概念。
• 品牌的价值观：能够将你的品牌与其他品牌区分开，并且与你的受众产生共鸣，引领你实现使命的哲学精神。
• 品牌价值主张：明确品牌受众以及能为受众带来什么的利益承诺。

2. 品牌价值主张分类

略

3. 品牌核心价值推导模型

略

营销方案

1. 市场营销组合4P

市场营销组合4P是我们向客户表达并兑现品牌“承诺”的手段！产品、价格、渠道和促销的协同关系是1+1+1+1大于4。一旦客户认同或期待品牌的那个“承诺”，事实上消费者任何接触点都在体验和验证这个承诺，只有更多验证才有信任可言。而这些接触点，非常多而散乱，但用心观察，其实都可以归结为4大类，也就是4P。这也是4P的使命为什么说是合理兑现那个“承诺”的原由所在。

2. 用户行为模型——SIPS

以短视频为代表的新兴社交平台的崛起带来了新的互动关系与消费方式，而适应数字时代用户消费行为的SIPS模型，为营销开拓了新的思路。该模型认为用户的消费行为经历了四个阶段：

• 第一阶段是共鸣（Sympathize），产品信息只有引起消费者的共鸣才会与企业进一步产生交流和互动；
• 第二阶段是确认（Identify），消费者通过外界确认引发自己共鸣的产品信息是否有价值，消除用户对产品的不信任性；
• 第三阶段是参与（Participate），消费者通过一系列参与行动极有可能发生购买行为；
• 第四阶段是共享和扩散（Share&Spread），良好的消费体验促使消费者自发进行社交化分享，产生二次推广。

3. 人货场模型

• 人货场理论
• 人货场狭隘的应用模型：这种应用模型是非常狭隘的，也是现在很多人的主流应用模式。我更喜欢把场当做战略定位来用，也就意味着人货场是可以从战略角度去应用的，而不是局限于营销策略战术方面。具体我会在分享企业增长专栏内容的时候讲解这部分内容。

4. AARRR模型

AARRR模型是广大产品经理经常使用的一个产品分析周期的数据模型，在《增长黑客》一书中，作者也是以这个模型为基础建立的数据分析基础。每一层的递进都会产生一个漏斗流失，增长黑客的其中一份工作就是要优化漏斗、降低流量流失。全域客户运营&AARRR模型分析结合了全面的客户管理和详细的数据分析，旨在提高用户满意度、促进业务增长，并为企业在竞争激烈的市场中保持竞争力提供支持。

5. GROW增长模型

GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。随着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。此外， 该指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力。

6. P/MF模型

这个模型是贯穿产品全生命周期的。一个好产品的核心价值以解决问题和痛点为导向，它的解决方案对用户来说是不可或缺的。这种价值不仅仅在于它提供的功能，也在于它和目标市场是匹配的，市场体量和用户规模足够大，或足够高频。P/MF就是用来评估产品-市场之间的匹配程度的，它是一个动态模型，因为市场是不断变化的。二者之间的理想匹配，就需要我们持续不断的在目标市场中低成本试错，找到切实可行的入口，并迅速占领市场的过程，即开启增长。

执行实施+管控

结语

本文整理了15个市场模型，旨在帮助读者系统地理解和应用市场营销策略。这些模型包括PEST模型、波特五力模型、SWOT模型、用户画像模型、STP模型、4P模型、SIPS模型、人货场模型、AARRR模型、GROW增长模型和P/MF模型等。这些模型涵盖了市场研究、细分市场定位、价值主张、营销方案和执行管控等多个方面，可以帮助读者更好地制定和实施市场营销策略。