巴黎雷欧《简明国际商务》：8.8 国际商务谈判中的信任法则
巴黎雷欧《简明国际商务》：8.8 国际商务谈判中的信任法则
在国际商务谈判中，信任是决定谈判能否顺利进行的关键因素。巴黎雷欧在《简明国际商务》一书中，详细阐述了信任法则在国际商务谈判中的重要作用。本文将为您解读这一重要议题。
信任是决定人与人之间关系的重要因素
在国际商务谈判中，双方是否彼此信任，决定了谈判是否能够顺利进展、达成的协议能否顺利实施。
信任是产生依赖关系的前提。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠依赖方才能实现。
人际信任的经验，是由个人价值观、态度、心情及情绪交互作用的结果，是一系列心理活动的产物。
信任他人意味着必须承受易受对方行为伤害的风险，因此，承担易受伤害之风险的意愿，亦是人际信任的核心。
人们主要通过三种方式传递信任或不信任，即向他人透露或者不透露与自己利益相关的信息、向他人征求或者不征求建议从而受到对方的影响以及放松或加强对他人的控制。
决定人们的信任行为的因素，有不变和可变两种。不变因素，主要是人们在儿时受到的教育和成人后接受的职业训练或特殊训练等。可变因素，主要包括以往的信任记录、完成一项使命的能力、对他人意图的估计、支持性反应和激励机制等。
信任是决定人们之间关系的重要因素之一。相互信任，引发更高水平的信任，相互不信任，则导致更高水平的不信任。
在一个组织内和谈判各方之间，如果彼此传递的是信任的信号，则信任程度会不断地提高，达到更高的水平，如果彼此传递的是不信任的信号，则信任程度会进一步下降，逐步滑向更低的水平。
在市场经济体制下，信任是决定人们关系的一个基本因素。由于不信任对人们的关系具有极大的破坏作用，因此人们应当为培养信任感做出努力。如通过建立合作激励机制、对信任或不信任的原因进行分析、对信任行为的培训和建立诚信社会等来达到目的。
《简明内部谈判》简介
《简明内部谈判》是巴黎雷欧（YouZhi Ren）的著作，重点解析了跨国公司内部谈判，包括内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等。该书是巴黎高商精选实习教材，内容详实，具有很高的参考价值。
《简明国际商务》目录
A编 简明国际商务
第一章 国际商务的概念
- 1.1 经济国际化趋势
- 1.2 古代的国际商务
- 1.3 二战前的国际商务
- 1.4 二战后的国际商务
- 1.5 国际商务的相互依赖
- 1.6 国际商务合作的本质
第二章 国际商务合作的“4C”规律
- 2.1 国际经济“4C”的基本特征
- 2.1.1 国际经济关系中的“４C”规律
- 2.1.2 国际经济矛盾
- 2.1.3 国际经济竞争的新特征
- 2.1.4 国际经济竞争的结构性变化
- 2.1.5 高科技领域的国际竞争
- 2.1.6 国际经济竞争中的主角
- 2.1.7 国际商务协调的重要性
- 2.1.8 国际经济合作的大趋势
- 2.2 “4C”之间的相互关系
- 2.2.1 国际经济协调机制的作用
- 2.2.2 合作与竞争相伴而生
- 2.2.3 矛盾与竞争贯穿始终
- 2.3 关于“4C”的正确认识
第三章 国际商务中的资本移动
- 3.1 资本要素国际移动的经济动机
- 3.1.1 国际直接投资的动机
- 3.1.2 国际间接投资的动机
- 3.2 资本要素国际移动的经济效应
- 3.2.1 资本要素国际化的优越性
- 3.2.2 资本要素输出国的经济效应
- 3.2.3 资本要素输入国的经济效应
- 3.3 资本要素国际移动的形式
- 3.3.1 国际经济的合资与合作
- 3.3.2 国际经济中的独资模式
- 3.3.3 国际间接投资的具体形式
第四章 国际商务中的工程承包
- 4.1 国际承包工程
- 4.2 国际承包工程的的特点
- 4.3 国际承包工程的基本程序
- 4.3.1 国际承包工程的三种招标方式
- 4.3.2 国际承包工程的投标
- 4.3.3 国际承包工程的中标和签约
- 4.3.4 国际承包工程的实施和验收
- 4.4 国际承包工程的形式
第五章 国际商务中的劳务合作
- 5.1 国际劳务合作概念
- 5.2 战后国际劳务合作的发展
- 5.3 国际劳务市场的特点与趋势
- 5.4 国际劳务合作的驱动因素
- 5.5 国际劳务合作的制约因素
- 5.6 单纯劳务输出和输入
- 5.7 劳务输出合同的内容
第六章 国际商务中的科技合作
- 6.1 国际科技合作
- 6.2 国际科技合作的作用
- 6.2.1 国际科技合作的奇迹
- 6.2.2 国际科技合作节省成本
- 6.2.3 国际科技合作带动开发
- 6.3 国际科技合作的发展
- 6.4 国际科学合作的进程
- 6.5 国际技术合作的权益
- 6.6 国际技术贸易
- 6.7 国际许可贸易的定义和性质
- 6.7.1 国际许可贸易的定义
- 6.7.2 国际许可贸易的性质
- 6.8 国际许可贸易的类型
- 6.8.1 专利许可的利弊
- 6.8.2 专利许可协定的要点
- 6.8.3 “专有技术”的特性
- 6.8.4 作为无形资产的专有技术
- 6.8.5 独占性许可及其他许可
- 6.8.6 许可贸易的主要特征
- 6.8.7 国际许可贸易的报酬
- 6.8.8 技术报酬的支付方式
第七章 国际商务中的信息合作
- 7.1 国际信息合作
- 7.1.1 信息与人类的关系
- 7.1.2 信息的国际间流动
- 7.1.3 国际信息合作的发展
- 7.2 跨国公司的信息合作
- 7.2.1 国际信息合作机制
- 7.2.2 国际信息合作展望
- 7.3 现代电子商务分析
- 7.3.1 电子商务和网络营销
- 7.3.2 现代电子商务的发展
- 7.3.3 现代电子商务的成功因素
- 7.3.4 现代电子商务的分类
- 7.3.5 现代电子商务的功能分析
第八章 国际商务的谈判
- 8.1 国际商务谈判理解
- 8.1.1 国际商务谈判的特征和调整
- 8.1.2 国际商务谈判的结构和程序
- 8.2 国际商务谈判准备
- 8.3 谈判力及其影响因素
- 8.4 简单谈判与复杂谈判
- 8.5 国际商务谈判技巧
- 8.5.1 国际商务谈判中的侦测技巧
- 8.5.2 国际商务谈判中的拒绝
- 8.5.2 国际商务谈判中的拒绝技巧
- 8.5.4 国际商务谈判中的拖延战术
- 8.6 “合作原则谈判”的新理念
- 8.7 国际商务谈判中的利益分配
- 8.8 国际商务谈判中的信任法则
- 8.9 谈判人性格与国际商务谈判
- 8.10 文化背景与国际商务谈判
第九章 国际商务的法律适用
- 9.1 国际商务的法律保护
- 9.1.1 国际商务关系
- 9.1.2 当事国对国际商务的保护
- 9.2 国际商务保护的基本原则
- 9.2.1 享有权利和承担义务平等
- 9.2.2 维护国家资源与经济主权
- 9.2.3 发达国家优待发展中国家
- 9.3 国际商务保护的法律适用
- 9.3.1 意思自治原则
- 9.3.2 客观标志原则
- 9.3.3 东道国优先原则
- 9.3.4 国际条约原则
- 9.4 国际商务保护的内容
- 9.4.1 对财产权的保护
- 9.4.2 对知识产权的保护
- 9.4.3 对债权的保护
- 9.4.4 违约责任与补救办法
- 9.5 国际投资的法律保护
- 9.5.1 涉外投资法对投资者的保护
- 9.5.2 发达国家的投资保险制度
- 9.5.3 双边投资保护协定
- 9.5.4 避免双重税收的协定
- 9.5.5 多边投资保护条约
- 9.6 技术转让的法律保护
第十章 国际商务争议的解决
- 10.1 国际商务争议的解决方法
- 10.2 国际经济仲裁
- 10.3 国际商务仲裁
- 10.4 国际商务争议的司法诉讼
- 10.5 国际司法协助
- 10.6 外国法院的判决
B编 简明内部谈判
- 引言
- 1.1 通用电气医疗的背景
- 1.2 本研究背景
- 业务环境
- 2.1 组织结构
- 2.2 工作范围及产品
- 2.3 研究问题
- 文献综述
- 3.1 谈判的主要理论及其与沟通的联系
- 3.2 谈判中的沟通及其质量
- 3.3 商业中的有效谈判
- 3.4 协作方法
- 3.4.1 比林斯-云的有效谈判模型：有效谈判的四大支柱
- 3.5 分配法
- 3.5.1 谈判中的愤怒或威胁
- 3.6 在实现谈判成效方面采取合作或积极进取的方式
- 3.7 谈判能力
- 3.7.1 什么是幂
- 3.7.2 谈判中的权力资源是什么
- 3.8 内部谈判
- 3.8.1 劳动谈判
- 3.9 研究问题
- 研究方法
- 4.1 案例研究的选择
- 4.2 主要数据
- 4.2.1 受访者选择的原因
- 4.2.2 选择受访者的地理合理性
- 4.2.3 访谈方法
- 4.3 所选方法的局限性
- 4.4 方法的结论
- 4.5 采访稿
- 4.5.1 项目介绍
- 4.5.2 保密
- 4.5.3 问题
- 4.5.4 10分钟左右的自由讨论
- 4.5.5 采访结束和结束
- 获得的数据和分析
- 5.1 SSP支持团队经理 1级
- 5.1.1 内部谈判的有效性
- 5.1.2 谈判中的情绪
- 5.1.3 内部谈判的方法
- 5.1.4 内部谈判的权力
- 5.1.5 结论
- 5.2 SSP支持团队经理 2级
- 5.2.1 内部谈判的有效性
- 5.2.2 谈判中的情绪
- 5.2.3 谈判方法
- 5.2.4 内部谈判的权力
- 5.2.5 结论
- 5.3 应用程序支持团队的高级项目负责人和代理负责人
- 5.3.1 内部谈判的有效性
- 5.3.2 谈判中的情绪
- 5.3.3 谈判方法
- 5.3.4 谈判中的权力
- 5.3.5 结论
- 5.4 模式匹配
- 5.4.1 对内部谈判成效的共同看法
- 5.4.2 内部谈判中的情绪
- 5.4.3 内部谈判的方法
- 5.4.4 内部谈判的权力
- 结论和建议
- 6.1 内部谈判的有效性及其与外部谈判的区别
- 6.2 协议执行力量的动力驱动力
- 6.2.1 有效性生成模型
- 6.3 追求内部谈判有效性的相关要素
- 6.4 权力在整个过程中的作用
- 6.4.1 内部谈判的公平性
- 6.4.2 权力的实际作用
- 6.5 最终有效性生成模型
- 6.6 有效性生成模型的初步测试
- 6.7 建议
限制
参考书目
作者简介
巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。