用好金字塔原理：让思考交流逻辑更加清晰的全面指南

用好金字塔原理：让思考交流逻辑更加清晰的全面指南

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36氪

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如何让自己的想法更有说服力？如何让别人更容易接受自己的推理？本文将为你提供一套基于金字塔原理的全面解决方案。

在职业生涯中，我们常常会遇到这样的困境：明明有很多好想法，却无法让别人理解和接受。如何才能让自己的观点更有说服力，让别人更容易接受自己的推理呢？答案是运用金字塔原理，一种与大脑信息处理机制高度契合的沟通方式。

自上而下的沟通：为什么必须用金字塔法去思考和交谈

麦肯锡前合伙人芭芭拉·明托在《金字塔原理》一书中揭示了大脑的两种信息需求：一是“神奇的数字7”，即大脑的短期记忆每次只能保存7个（±2）条目；二是需要逻辑关系来组织信息。金字塔原理正是基于这两个特点设计的。

止步于神奇的数字 7

大脑的短期记忆容量有限，一旦信息量超过7个条目，就需要对它们进行分组才能记住。例如，如果要让某人去超市买9件东西，随机列举比结构化的列表更难记住：

• 随机列举：牛奶、橙子、红薯、奶油、西红柿、香蕉、黄油、黄瓜、葡萄
• 结构化列表：
• 乳制品：牛奶、奶油、黄油
• 水果：橙子、香蕉、葡萄
• 蔬菜：红薯、西红柿、黄瓜

三个金字塔示意图，展示自上而下的沟通——将物品按金字塔顺序排列有助记忆

说明关系的逻辑

仅仅分组还不够，通过说明逻辑关系，可以进一步减少记忆负担。例如，将9个条目归纳为3类，听众只需要记住这3类即可。这种逻辑关系的建立，使得信息更容易被理解和记忆。

建立逻辑的 3 个子结构

金字塔原理提供了三个子结构来帮助建立逻辑关系：

1. 垂直逻辑（从抽象到具体）

垂直关系非常有利于吸引观众的注意力。这会在读者的脑海里构造问答对话。这会保持他们的兴趣并引导他们理解你的推理。我来解释一下。

金字塔原理的垂直沟通逻辑

在每个金字塔盒子里，你都会放一个想法进去，让读者产生疑问。如果你从事营销工作，你可能会称之为“钩子”。一个吸引注意力的说法。这会自动引发他们提出诸如“为什么”或“如何”之类的问题。现在，你必须在金字塔的下一级回答这个问题。这个答案会再次引发观众提出问题。然后，你再回答下一级。如此反复，直到你相信读者不再能提出逻辑问题为止。

让我们来看个例子：

用金字塔自上而下沟通的示例

成年人应该有强制性的午睡时间。
你不禁会想：为什么？
因为可以提高生产力。
再次地，你会问：怎么提高？
我们的会议会更加高效。
另一个触发因素：这怎么就会让会议变得更有效率？
根据帕金森定律，我们实现相同目标的时间会变少。我们会想办法在更短的时间内干完更多的活。
有趣……

注意：这并不意味着你的听众在听到这个时就同意你的观点。但他们会顺着你的推理思考，这是你能要求的最好结果了。

为了让垂直逻辑发挥作用，你得遵循两条规则：

1. 在做好回答准备之前，不要让读者心生疑问

2. 不要在提出问题之前回答问题。比方说，如果你在提出观点之前提出假设，那你就是在回答读者尚未提出的问题。这可能会让他们失去注意力，而且你后面还得重复这些信息。

3. 水平逻辑（演绎论证和归纳论证）

光建立具有垂直关系的金字塔是不够的。回答上层问题的所有观点都必须有逻辑关联。在同一层面保证逻辑的方法只有两种：

• 演绎论证
• 归纳论证

演绎论证是基于连续的步骤建立论证。例如：

• 人终有一死。
• 查克·诺里斯是人。
• 因此，查克·诺里斯会死。

演绎论证时，后面的观点总是从前面的观点推导出的“因此”。在我之前展示的金字塔里面你可以看到一个简化的演绎论证。

观点水平关系的演绎论证示例

归纳论证是将一组共同表明某一观点的想法组合在一起。例如，在上面的金字塔里，我指出强制午睡有益健康的过程就是归纳论证。它这将一组类似的观点总结到更高的抽象层次：

自上而下沟通的归纳论证

• 想法一：午睡可以减轻压力
• 想法二：午睡可降低心脏病发作的风险
• 想法三：午睡可以改善情绪，促进健康
• 要点：午睡有益健康

3. 叙述流程（SCQA框架）

很多人都是一下子就直接跳到主要观点，这会导致失去听众。如果听众不确定你开展的问答对话是否跟自己相关，你就没法展开对话。我几乎每天都会看到这种错误发生。

在消化任何信息之前，观众想知道你会回答哪个问题。因此，不管你选择哪种沟通形式（演示文稿、文本文档或仅仅是你在会议上提出的观点），你都必须去到受众所在的地方跟他们见面。怎么做到这一点？最好的办法是提出他们心中已经存在的问题。这就是讲故事的经典模式：

情景（Situation） — 冲突（Complication） — 疑问（Question） — 解答（Answer） (SCQA)

你牵着观众的手，从一个熟悉的情景开始。然后，你提出一个复杂的问题，让他们产生疑问。再然后，你给出这个问题的答案。这样以来，你就可以引导他们了解你的想法，就像导游跟一群游客见面，然后带他们游览巴黎一样。

我们看一下强制午睡时间的例子。

• 情景：我们平均每周花了 30 个小时来开会，但一件事都没干成。
• 冲突：在应对挑战时，我们感到压力巨大，缺乏创造力，没有新点子。
• 问题：我们该如何解决这个问题？
• 答案：我们需要强制午睡。
• 论点1：强制午睡可改善健康……
• 论点2：可提高生产力……

然后，在解释的过程中，运用演绎和归纳逻辑在金字塔内提出你的观点。

关键要点

你不能指望听众同意你的想法。你能期望的最好结果就是他们会跟着你的推理走。幸运的是，有一些方法可以大大增加别人关注你的想法的可能性：

• 自上而下的沟通和逻辑，就像顶级顾问学会为他们的客户创造影响力那样做。
• 把信息打造成成金字塔的形状，遵循神奇数字 7 的规则，同时满足思维对逻辑的需求。
• 通过用想法之间的垂直关系在受众心中建立起问答对话，从而吸引受众的参与。
• 对金字塔的水平面，运用演绎或归纳推理。
• 利用 SCQA 框架建立叙述流程，同时满足受众的需求。

你有没有注意到这篇文章也遵循金字塔结构呢？

本文采用的自上而下的沟通和逻辑

• 我用 SCQA 建立了一个介绍流程。
• 解答（A）是我这篇文章的要点：像顶级顾问一样，用自上而下的沟通，逻辑清晰地说话。
• How：金字塔及子结构（归纳论证）
• 为什么是金字塔：数字 7 并陈述逻辑（归纳论证）
• 为什么是数字 7：思维的局限性，需要努力组织，因此需要建构（演绎论证）

就算你的想法很荒谬，如果你遵循这些原则，听众或读者也能够理解你的想法，并且同意你想法的可能性也更高。我们经常抱怨人们对自己的想法漠不关心。原因之一可能是我们解释自己想法的方式不对。信息就像食物。只有以特定形式出现我们才能消化它。今天你会让谁追随你的想法呢？